銷售漏斗管理與銷售輔導(dǎo)

【課程背景】：

銷售的過(guò)程是量變質(zhì)變交替作用的過(guò)程。銷售代表在面對(duì)目標(biāo)客戶時(shí)呈現(xiàn)的方案計(jì)劃來(lái)自于銷售團(tuán)隊(duì)的集體智慧；推動(dòng)銷售人員高效達(dá)成銷售目標(biāo)需要管理者的合理引導(dǎo)與配合輔導(dǎo)；客戶確定的前提是目標(biāo)銷售區(qū)域的劃定與整體銷售方案的出爐……多方面的完美銜接，締造了天衣無(wú)縫的銷售策略，打造出戰(zhàn)無(wú)不勝的鋼鐵團(tuán)隊(duì)。這是銷售管理者們的憧憬，而在銷售過(guò)程中遇到的困難，卻總讓銷售管理者們苦惱不已——

難以判斷哪個(gè)銷售機(jī)會(huì)**值得投入資源

沒(méi)有長(zhǎng)期有效地審核下屬的銷售機(jī)會(huì)

很難判斷需要多少銷售機(jī)會(huì)才能達(dá)到銷售目標(biāo)

無(wú)法建立有效的、投入產(chǎn)出率高的覆蓋計(jì)劃

針對(duì)以上問(wèn)題，本課程會(huì)為銷售管理者提供更深入的視角及工具，用來(lái)幫助銷售人員**行為的改變，能力的提升，帶來(lái)業(yè)績(jī)的提高。

【課時(shí)】：1天

【課程收益】

1、建立準(zhǔn)確、高產(chǎn)出的銷售漏斗

2、確定完成銷售指標(biāo)所需的潛在客戶數(shù)量

3、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)對(duì)區(qū)域內(nèi)的客戶劃分優(yōu)先級(jí)

4、為區(qū)域內(nèi)的所有客戶建立區(qū)域覆蓋策略

【課程大綱】：

一、介紹

目標(biāo)：

1、回顧銷售經(jīng)理關(guān)注的典型區(qū)域

2、回顧課程目標(biāo)

3、討論銷售管理遇到的挑戰(zhàn)

4、回顧課程大綱

練習(xí)：

引進(jìn)銷售管理和部署的挑戰(zhàn)

二、支持銷售流程的關(guān)鍵銷售管理原則

目標(biāo)：

1、清楚管理的參與對(duì)銷售方法論應(yīng)用的影響

2、討論漏斗管理和銷售預(yù)測(cè)之間的不同

3、定義銷售漏斗管理流程的主要步驟/組成部分

三、執(zhí)行銷售機(jī)會(huì)評(píng)估

目標(biāo)：

1、描述在銷售流程中可驗(yàn)證結(jié)果的重要性

2、了解可驗(yàn)證結(jié)果的重要元素清楚在質(zhì)量證據(jù)中發(fā)現(xiàn)的關(guān)鍵組件

3、檢查特定的銷售機(jī)會(huì)來(lái)確定/核實(shí)里程碑

4、評(píng)估在里程碑下的銷售機(jī)會(huì)的質(zhì)量  

5、檢查可驗(yàn)證的結(jié)果的質(zhì)量來(lái)確保里程碑的準(zhǔn)確性

6、描述開(kāi)發(fā)一個(gè)新的銷售機(jī)會(huì)所需的5個(gè)關(guān)鍵因素

v痛苦，權(quán)力，構(gòu)想，價(jià)值和控制

練習(xí)：

1、在示例練習(xí)中分析銷售機(jī)會(huì)的缺陷

2、執(zhí)行一次分析銷售機(jī)會(huì)中“銷售實(shí)力”的練習(xí)

3、組織一次銷售機(jī)會(huì)評(píng)估練習(xí)

四、執(zhí)行漏斗評(píng)估（容量&速度）

目標(biāo)：

1、確定漏斗中是否有足夠的銷售機(jī)會(huì)來(lái)完成銷售預(yù)測(cè)目標(biāo)

2、描述為了彌補(bǔ)銷售預(yù)測(cè)差額而采取的可行性行動(dòng)

3、確定漏斗中銷售機(jī)會(huì)的移動(dòng)速度能實(shí)現(xiàn)銷售預(yù)測(cè)的完成

練習(xí)：

1、進(jìn)行練習(xí)：

v分析漏斗來(lái)確定潛在收益

v分析漏斗報(bào)告來(lái)識(shí)別“停滯不前”的潛在銷售機(jī)會(huì)

2、討論填補(bǔ)銷售預(yù)測(cè)差額的方法

五、預(yù)測(cè)

目標(biāo)：

1、討論關(guān)鍵銷售機(jī)會(huì)v.批預(yù)測(cè)之間的不同

2、回顧一個(gè)樣本預(yù)測(cè)示例報(bào)告

六、如何開(kāi)始

目標(biāo)：

1、描述確保組織內(nèi)部使用銷售流程的**案例

2、規(guī)避在執(zhí)行過(guò)程中的常見(jiàn)缺陷

練習(xí)：

1、舉行一次練習(xí)來(lái)制定計(jì)劃支持銷售流程的接受和執(zhí)行