做卓越的銀行客戶經(jīng)理課程大綱（2天課程）

《“46”開，做卓越的銀行客戶經(jīng)理》

【特別注意】

1、需要參訓學員提前收集整理自己手中的客戶信息，目的是用于培訓中的實操環(huán)節(jié)；

2、第一天學習，第二天實踐落地。共2天。

【課程大綱】

第一天：

第一章 先做人后做事，真誠營銷自我

一、互動練習：你具備核心競爭力嗎？：

1、你的優(yōu)點是什么？或者客戶為什么要和你合作，為什么不是別人？

2、在你成交的所有客戶中，因為你個人而成交的比例是多少？因為你所在銀行而成交的比例是多少？

二、世界上最難做的兩件事，真的難做嗎？

把你口袋里的鈔票放到我口袋里來，把我腦袋里的想法放到你腦袋里來

三、客戶經(jīng)理對自己工作的認知

一個客戶就是一門知識，一種產(chǎn)品就是一種技能

信命不認命，知足不滿足，看透不看破，自信不自大

四、互動練習：自我形象認定

1、別人對你的第一印象是什么？（讓大家說）

2、你需要微笑嗎？

五、PMP你的客戶

六、城市的信用-誠信是營銷之本

1、職業(yè)道德-不可觸犯的紅線

2、第一次見面留下真誠的印象非常重要

3、營銷中的小技巧

停頓3S的原則、善意的謊言

七、豐富的知識-知識就是力量

1、行業(yè)基本知識

2、職業(yè)輔助知識（以及當?shù)氐娜宋拿袼住L土人情等談資）

八、高超的技能-進入職業(yè)營銷時代

1、魔鬼精神

互動：通常你在被客戶拒絕的第幾次會選擇放棄？

調(diào)查表明：

44%的人在第一次被客戶拒絕后放棄，

22%的人在被客戶第二次拒絕后放棄，14%的人在被客戶第三次拒絕后放棄，12%的人在被客戶第四次拒絕后放棄，高達92%的客戶經(jīng)理不能堅持到第五次，最后只有8%的客戶經(jīng)理堅持了下來，他們營銷的業(yè)績占到總體業(yè)績的60%-80%

2、魔鬼定律（降低客戶流失率）

第二章 擦亮眼睛，尋找目標客戶

互動：目標客戶的來源有哪幾種？各占的百分比是多少？

目標客戶來源主要有三個：即現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)化（占50%）、貴賓客戶引薦（占20%）外部營銷（占30%）

一、外部營銷的方法

1、（地方電視臺的“時事新聞”：國家和地方的經(jīng)濟政策、招商引資的信息等）

（黨報：很多企業(yè)招商引資的信息）

（Tips：在每次培訓前，要買當?shù)氐狞h報閱讀并看地方電視臺）

2、工商管理公告

3、企業(yè)公告及廣告

4、網(wǎng)站（國務院于地方政府、國家與地方發(fā)改委、國家工業(yè)與信息產(chǎn)業(yè)部、國家與地方工商局、國家與地方稅務局、銀監(jiān)會、人民銀行、財政部）

5、與當?shù)氐墨C犬合作，獲取信息。

6、參加研討會沙龍等活動；

7、陌生電話或者陌拜。

Tips:

電話簿的更新，如今很多人會頻繁地更換手機號碼，如果不經(jīng)常練習，可能就會和某個客戶失去聯(lián)系。

二、貴賓客戶引薦（一個好漢三個幫）

1、互動練習：你手中的客戶目前有多少個？

營銷工作的“200法則”，即客戶經(jīng)理擁有200個以上的客戶資源，成功的概率就大大增加，這叫東方不亮西方亮。

2、互動練習：有多少客戶給你推薦過其他客戶？為什么客戶不愿意給你推薦？

1.緣故關(guān)系法拓展客戶；

2.結(jié)交五種朋友；

3.利用關(guān)系法開發(fā)目標客戶：開口開口，業(yè)績到手；

社會學家研究表明：一個客戶最少可以帶來5個客戶，最多可以帶來49個客戶。

第三章 搜尋情報，接近目標客戶

1、互動練習：平時都收集客戶什么信息？

1.個體情報（基本資料、專項情報）

2.團體情報（客戶單位的情報、客戶所處行業(yè)的情報）

2、約見目標客戶，把握進入時機

1.客戶發(fā)生重大體制變革時

2.客戶經(jīng)營管理方式發(fā)生重大變革時

3.客戶發(fā)生重大人事變動時

4.客戶與原合作銀行發(fā)生重大矛盾時

5.客戶舉辦重大慶典活動時

6.客戶生產(chǎn)經(jīng)營遇到暫時重大困難

PS:在約見客戶的時候，一定要將選擇權(quán)交給客戶以尊重。

（僅是第一天的課程，如果學員以及客戶覺得效果不錯，我們將推出第二天的內(nèi)容）

第二天：實踐落地