做卓越的銀行對(duì)公客戶經(jīng)理課程大綱（2天課程）

【特別注意】

1、需要參訓(xùn)學(xué)員提前收集整理自己手中的客戶信息，目的是用于培訓(xùn)中的實(shí)操環(huán)節(jié)；

2、對(duì)于第一次合作的伙伴，僅發(fā)送第一天的課程大綱，如果各方覺(jué)得效果不錯(cuò)，我們?cè)贂?huì)發(fā)送后期的內(nèi)容大綱以及相應(yīng)的實(shí)施；

3、如果本課程確定進(jìn)行，授課老師需提前一天到達(dá)客戶所在地進(jìn)行相應(yīng)調(diào)研和暗訪，準(zhǔn)備相應(yīng)的素材。

第一章 先做人后做事，真誠(chéng)營(yíng)銷(xiāo)自我

一、互動(dòng)練習(xí)：你具備核心競(jìng)爭(zhēng)力嗎？：

1、你的優(yōu)點(diǎn)是什么？或者客戶為什么要和你合作，為什么不是別人？

2、在你成交的所有客戶中，因?yàn)槟銈€(gè)人而成交的比例是多少？因?yàn)槟闼阢y行而成交的比例是多少？

二、世界上最難做的兩件事，真的難做嗎？

把你口袋里的鈔票放到我口袋里來(lái)，把我腦袋里的想法放到你腦袋里來(lái)

三、客戶經(jīng)理對(duì)自己工作的認(rèn)知

一個(gè)客戶就是一門(mén)知識(shí)，一種產(chǎn)品就是一種技能

信命不認(rèn)命，知足不滿足，看透不看破，自信不自大

四、互動(dòng)練習(xí)：自我形象認(rèn)定

1、別人對(duì)你的第一印象是什么？（讓大家說(shuō)）

2、你需要微笑嗎？

五、PMP你的客戶

六、城市的信用-誠(chéng)信是營(yíng)銷(xiāo)之本

1、職業(yè)道德-不可觸犯的紅線

2、第一次見(jiàn)面留下真誠(chéng)的印象非常重要

3、營(yíng)銷(xiāo)中的小技巧

停頓3S的原則、善意的謊言

七、豐富的知識(shí)-知識(shí)就是力量

1、行業(yè)基本知識(shí)

2、職業(yè)輔助知識(shí)（以及當(dāng)?shù)氐娜宋拿袼住L(fēng)土人情等談資）

八、高超的技能-進(jìn)入職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代

1、魔鬼精神

互動(dòng)：通常你在被客戶拒絕的第幾次會(huì)選擇放棄？

調(diào)查表明：

44%的人在第一次被客戶拒絕后放棄，

22%的人在被客戶第二次拒絕后放棄，14%的人在被客戶第三次拒絕后放棄，12%的人在被客戶第四次拒絕后放棄，高達(dá)92%的客戶經(jīng)理不能堅(jiān)持到第五次，最后只有8%的客戶經(jīng)理堅(jiān)持了下來(lái)，他們營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)占到總體業(yè)績(jī)的60%-80%

2、魔鬼定律（降低客戶流失率）

第二章 擦亮眼睛，尋找目標(biāo)客戶

互動(dòng)：目標(biāo)客戶的來(lái)源有哪幾種？各占的百分比是多少？

目標(biāo)客戶來(lái)源主要有三個(gè)：即現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)化（占50%）、貴賓客戶引薦（占20%）外部營(yíng)銷(xiāo)（占30%）

一、外部營(yíng)銷(xiāo)的方法

1、（地方電視臺(tái)的“時(shí)事新聞”：國(guó)家和地方的經(jīng)濟(jì)政策、招商引資的信息等）

（黨報(bào)：很多企業(yè)招商引資的信息）

（Tips：在每次培訓(xùn)前，要買(mǎi)當(dāng)?shù)氐狞h報(bào)閱讀并看地方電視臺(tái)）

2、工商管理公告

3、企業(yè)公告及廣告

4、網(wǎng)站（國(guó)務(wù)院于地方政府、國(guó)家與地方發(fā)改委、國(guó)家工業(yè)與信息產(chǎn)業(yè)部、國(guó)家與地方工商局、國(guó)家與地方稅務(wù)局、銀監(jiān)會(huì)、人民銀行、財(cái)政部）

5、與當(dāng)?shù)氐墨C犬合作，獲取信息。

6、參加研討會(huì)沙龍等活動(dòng)；

7、陌生電話或者陌拜。

Tips:

電話簿的更新，如今很多人會(huì)頻繁地更換手機(jī)號(hào)碼，如果不經(jīng)常練習(xí)，可能就會(huì)和某個(gè)客戶失去聯(lián)系。

二、貴賓客戶引薦（一個(gè)好漢三個(gè)幫）

1、互動(dòng)練習(xí)：你手中的客戶目前有多少個(gè)？

營(yíng)銷(xiāo)工作的“200法則”，即客戶經(jīng)理?yè)碛?00個(gè)以上的客戶資源，成功的概率就大大增加，這叫東方不亮西方亮。

2、互動(dòng)練習(xí)：有多少客戶給你推薦過(guò)其他客戶？為什么客戶不愿意給你推薦？

1.緣故關(guān)系法拓展客戶；

2.結(jié)交五種朋友；

3.利用關(guān)系法開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶：開(kāi)口開(kāi)口，業(yè)績(jī)到手；

社會(huì)學(xué)家研究表明：一個(gè)客戶最少可以帶來(lái)5個(gè)客戶，最多可以帶來(lái)49個(gè)客戶。

第三章 搜尋情報(bào)，接近目標(biāo)客戶

1、互動(dòng)練習(xí)：平時(shí)都收集客戶什么信息？

1.個(gè)體情報(bào)（基本資料、專(zhuān)項(xiàng)情報(bào)）

2.團(tuán)體情報(bào)（客戶單位的情報(bào)、客戶所處行業(yè)的情報(bào)）

2、約見(jiàn)目標(biāo)客戶，把握進(jìn)入時(shí)機(jī)

1.客戶發(fā)生重大體制變革時(shí)

2.客戶經(jīng)營(yíng)管理方式發(fā)生重大變革時(shí)

3.客戶發(fā)生重大人事變動(dòng)時(shí)

4.客戶與原合作銀行發(fā)生重大矛盾時(shí)

5.客戶舉辦重大慶典活動(dòng)時(shí)

6.客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)遇到暫時(shí)重大困難

PS:在約見(jiàn)客戶的時(shí)候，一定要將選擇權(quán)交給客戶以尊重。

（僅是第一天的課程，如果學(xué)員以及客戶覺(jué)得效果不錯(cuò)，我們將推出第二天的內(nèi)容）