綜合性課程大綱

第一部分：《行外資金吸引和行內(nèi)資產(chǎn)截流》課程大綱

行外資金吸引課程內(nèi)容

一、同業(yè)資金的聯(lián)動(dòng)吸引技巧

1、其他銀行的聯(lián)動(dòng)資金吸引技巧

2、保險(xiǎn)與銀行的聯(lián)動(dòng)資金吸引技巧

3、信托與銀行的聯(lián)動(dòng)資金吸引技巧

4、證券與銀行的聯(lián)動(dòng)資金吸引技巧

二、企業(yè)與銀行的聯(lián)動(dòng)資金吸引技巧

5、企業(yè)的存貸比

三、群體性客戶的資金吸引技巧

老年群體的資金吸引技巧

共同愛好群體的資金吸引技巧

高質(zhì)量單身群體的資金吸引技巧

行內(nèi)資產(chǎn)截流課程內(nèi)容

1、常見的流失客戶群體

2、該群體資產(chǎn)的流失動(dòng)向和內(nèi)因分析

3、預(yù)防性診斷與分析

4、截流的方法與方式

5、截流后的監(jiān)控與升級(jí)

第二部分：《基金銷售技巧》課程大綱

1、基金的分類和特點(diǎn)分析

2、客戶購(gòu)買各類基金的原因及需求分析

關(guān)于需求

對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的需求

客戶需求創(chuàng)造的方法

客戶的痛點(diǎn)分析

客戶需求創(chuàng)造三句話

說服客戶三部曲

3、基金產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品介紹誤區(qū)

影響客戶購(gòu)買的要素

產(chǎn)品介紹的7個(gè)技巧

4、基金異議解除

接觸客戶異議的流程

說服客戶的工具

九種場(chǎng)景話術(shù)演練

5、締結(jié)成交

成交前的鋪墊

客戶成交的信號(hào)

成交方法

成交的三個(gè)場(chǎng)景預(yù)演練

6、客戶關(guān)系維護(hù)

節(jié)日及生日祝福與關(guān)懷

第三部分：《廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷》課程大綱

1、壓高增低的本質(zhì)作用及方法

2、以客戶為中心的網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境設(shè)置

3、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)客戶分流的三階段

4、客戶分流后的柜員外拓安排策略

5、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷各崗位職責(zé)定位

6、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的作戰(zhàn)地圖

7、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的演練