一、銷售人員基礎
1.銷售人員的基本素養
2.銷售人員的良好形象
二、銷售前的計劃和準備
1.客戶分析
客戶資料的收集和整理
客戶資料的分析
客戶關鍵人物的確定
2.目標及策略設定
銷售目標的設定
銷售目標的分析
銷售策略的制定
3.銷售材料及工具準備
銷售材料及工具分析
銷售材料及工具使用要點
三、寒暄問候、打開話題
1.如何贏得客戶的好感
儀容、儀表及舉止要點
如何與客戶寒暄
如何避免客戶的拒絕
2.打開話題的技巧
打開話題的注意要點
打開話題的七種方法
四、投石問路確定需求
1.如何了解客戶需求
客戶需求的一般心理分析
客戶需求的分類
2.銷售中確定客戶需求的技巧
提問的技巧
傾聽的技巧
3.銷售中引導的技巧
引導客戶的一般方法
引導客戶的注意要點
五、推銷益處(產品分析)
1.產品特點、優點、好處的分析
產品分析的一般步驟
產品的特點分析
產品的優點分析
產品的好處分析
2.產品賣點提煉
產品本身的賣點分析
非產品的賣點分析
3.如何推銷產品的益處
產品益處推銷的語言表達
產品益處推銷中產品的展示與演示
六、促進交易的達成
1.如何發現購買訊號
購買訊號的意義
口頭購買訊號的辨別
非口頭購買訊號的辨別
2.如何達成交易
促成定單的一般技巧
達交易時的注意要點
阻礙交易達成的原因分析
客戶沒有購買訊號怎么辦
七、處理客戶反對意見
1.如何看待反對意見
把反對意見看成一個機會
把反對意見看成一個沒有解決的問題
2.如何辨別反對意見
如何分辨客戶的真假反對意見
如何處理客戶的借口
3.如何應對反對意見
有技巧的引導方法
反對意見的應對方法
八、銷售后的分析和總結
1.銷售后的客戶分析
2.銷售后的自我總結
3.銷售后的措施落實
4.銷售后的服務追蹤
