區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃及市場(chǎng)管理

引言：你的企業(yè)是否有以下七大困惑？

案例背景：中國(guó)一家婦科射頻治療儀生產(chǎn)廠家，在市場(chǎng)上推廣射頻消融技術(shù)用于治療婦科疾病已有12年，目前在江蘇已有10多家事實(shí)客戶（已購(gòu)買的醫(yī)院）。這二年準(zhǔn)備重點(diǎn)推廣RF刀，RF刀是目前完整治療宮頸疾病的領(lǐng)先，微創(chuàng)的技術(shù)。

  治療宮頸疾病的設(shè)備目前有微波和利普刀，但存在二大不足：一是對(duì)婦女損傷大，不適用于未婚未育婦女。二是微波復(fù)發(fā)率高，而利普刀在治療時(shí)，會(huì)產(chǎn)生五種有毒的煙霧，危害醫(yī)生和患者的身心健康。而RF刀可以解決以上所有問(wèn)題。如何在江蘇來(lái)推廣RF刀 ? 使江蘇的每家醫(yī)院都愿意購(gòu)買？市場(chǎng)如何操作？

**模塊：開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查

1、市場(chǎng)分析

2、行業(yè)分析

3、競(jìng)爭(zhēng)分析

4、產(chǎn)品分析

5、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

6、講師分析

7、SWOU分析 

討論：你是如何對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃？

第二模塊：如何進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃？

1、區(qū)域規(guī)劃， 渠道規(guī)劃，樣板醫(yī)院規(guī)劃，市場(chǎng)推廣規(guī)劃

2、品牌定位

3、戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)，營(yíng)銷戰(zhàn)略地圖

4、醫(yī)生，代理商和銷售經(jīng)理的人生目標(biāo)

討論：你是如何操作市場(chǎng)？

第三模塊：運(yùn)營(yíng)方案

1、銷售任務(wù)及銷售進(jìn)度 

2、市場(chǎng)劃分 

3、人員配置 

4、意向單

5、代理商數(shù)量  

6、工作內(nèi)容

7、樣板醫(yī)院 

8、學(xué)術(shù)活動(dòng)

9、終端指標(biāo)

10、價(jià)格體系

11、助銷工具 

12、回款來(lái)源 

13、臨床應(yīng)用醫(yī)院

14、開(kāi)發(fā)醫(yī)院的流程

15、產(chǎn)品推廣指南

16、了解客戶接受產(chǎn)品的心路歷程 

討論：你是如何對(duì)市場(chǎng)，對(duì)人進(jìn)行管理？

第四模塊：市場(chǎng)管理

1、日常管理

2、管理的三招四式 

3、考核銷售經(jīng)理的指標(biāo)

4、客戶管理

5、市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算

第五模塊：評(píng)估改進(jìn)

1、適應(yīng)性評(píng)估

2、可操作性評(píng)估

3、可接受性評(píng)估

4、改進(jìn)