區(qū)域業(yè)績提升及樣板市場打造

? 培訓(xùn)對象：銷售區(qū)域管理者、業(yè)代/區(qū)經(jīng)/總監(jiān)

? 培訓(xùn)目標(biāo)：

1、理清提升區(qū)域業(yè)績的策略和方法，提振團隊信心，提升企業(yè)業(yè)績；

2、通過打造樣板市場，復(fù)制區(qū)域好業(yè)績的能力

? 培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學(xué)

? 培訓(xùn)時間： 12小時，即貳天

? 課程大綱：

第一部分：區(qū)域市場業(yè)績提升

一、區(qū)域業(yè)績增長的兩種模式（垂直增長、水平增長）

二、區(qū)域生意回顧

1、經(jīng)營結(jié)果的回顧分析：銷量、費用…

2、經(jīng)營過程的回顧分析：SKU市場表現(xiàn)、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護、庫存管理、配送效率、終端管理、客戶合作、市場秩序、公司主推事項、業(yè)務(wù)團隊、競爭應(yīng)對…

3、尋找市場增量的機會

三、增加新品類/副品牌/新產(chǎn)品（水平增長）

1、區(qū)域/經(jīng)銷商為什么不愿推新品？

案例：娃哈哈PK寶潔

2、新品上市的8種死法

3、新品上市的策略要點

4、新品渠道制勝——“買得到”是硬道理

5、做好消費者拉動——新產(chǎn)品促銷推廣

四、開發(fā)新市場/多元渠道運作/開發(fā)新網(wǎng)點（水平增長）

1、市場精耕：獵人與農(nóng)夫

2、倒著構(gòu)建渠道

3、渠道三大職能的構(gòu)建（物流、資金流、信息流）

4、讓更多的店幫你賣

5、整合經(jīng)銷商的資源

五、市場單產(chǎn)提升（垂直增長）業(yè)務(wù)驅(qū)動要素

ü 分銷、位置、陳列、庫存、價格、助銷、促銷…

第二部分：區(qū)域樣板市場打造

一、為什么要打造樣板市場？

1、討論：什么樣的市場才能算得上樣板市場？

2、樣板市場打造遵循的原則：資源聚焦、著眼未來、精耕細作、滾動發(fā)展

二、區(qū)域樣板市場打造的六定法則

1、定區(qū)域

2、定市場

3、定目標(biāo)

4、定產(chǎn)品

5、定人員

6、定模式

三、更廣泛的網(wǎng)點覆蓋，是樣板市場的基礎(chǔ)

1，多元渠道拓展

2、鋪貨率對產(chǎn)品分銷的意義

2，經(jīng)營終端的選擇——網(wǎng)點普查、網(wǎng)點切割、網(wǎng)點分類等

3，快速鋪貨鋪貨策略與方法——時間、頻率、對象、政策、人員、推動、維護

4，鋪貨的誤區(qū)辨析

五、區(qū)域客戶維護

1，界定廠商關(guān)系，明確業(yè)務(wù)人員角色定位

2，業(yè)務(wù)人員的“影響力”

3、提供顧問式服務(wù)

4，渠道推廣的方法及適用條件：返利、贈送禮品 、積分、壓貨、配額、陳列有獎、工具支持、庫存補差等

討論：樣板市場客戶激勵有什么特別？

六、終端維護

1，掌控終端模式——業(yè)務(wù)員固定巡訪

2，終端銷售常見異議及處理方法

3、做好終端配送

七、終端生動化及促銷推廣

1，終端上架率及媒體化

2，消費者拉動策略

3、高效的消費者促銷

最后，學(xué)員疑難問題破解；學(xué)員優(yōu)秀案例分享；