做店長(zhǎng)就是要做業(yè)績(jī)教練

引子：我們的困惑……

2 老板感嘆：店是開(kāi)了，像模像樣，卻只是不賺錢(qián)的花架子！

2 店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒(méi)重點(diǎn)，殊不知：業(yè)績(jī)才是我們的神圣使命！

2 提升業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷(xiāo)、消庫(kù)、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)再加店務(wù)管理等等，哪里才是提升門(mén)店業(yè)績(jī)的法門(mén)？

2 店長(zhǎng)人好、業(yè)務(wù)能力也強(qiáng)，但總是主勞臣逸，帶動(dòng)不了團(tuán)隊(duì)，充其量只是個(gè)高級(jí)導(dǎo)購(gòu)！

2 店長(zhǎng)的業(yè)績(jī)能力不能有效復(fù)制給團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力不強(qiáng)、凝聚力不夠，靠店長(zhǎng)一個(gè)人又能玩多大？

2 導(dǎo)購(gòu)的成長(zhǎng)更多依靠自己的“悟性”，自生自滅，以致流動(dòng)性高、店鋪“人效”不盡人意！再開(kāi)店鋪，仍然無(wú)人可用！……

? 本課程的是針對(duì)店長(zhǎng)層面，目的…

2 牢固豎立門(mén)店業(yè)績(jī)是終端團(tuán)隊(duì)的神圣使命的觀念！

2 知道哪些是門(mén)店做業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，堅(jiān)定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)門(mén)店的業(yè)績(jī)思維和方法！

2 店長(zhǎng)是終端業(yè)績(jī)的主導(dǎo)，要能做好業(yè)績(jī)教練，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起做業(yè)績(jī)，復(fù)制成功！

2 同時(shí)，也提升店長(zhǎng)本身做業(yè)績(jī)的能力……

? 培訓(xùn)方式：講授、故事、案例分析、情景演練等互動(dòng)、啟發(fā)式教學(xué)

? 培訓(xùn)課時(shí)：12小時(shí)，即貳天

? 課程大綱：

第一節(jié)：業(yè)績(jī)教練是唯一的信仰

一、一切為了業(yè)績(jī)！

二、業(yè)績(jī)型店長(zhǎng)一定是好教練！

三、業(yè)績(jī)型的店長(zhǎng)會(huì)做什么？（素描）

思考：終端團(tuán)隊(duì)缺乏業(yè)績(jī)意識(shí)，會(huì)有哪些表現(xiàn)？

四、店鋪業(yè)績(jī)教練的思考：5W1H

五、對(duì)“教練”的關(guān)鍵認(rèn)知

六、提升型教練五步驟

七、改進(jìn)型教練

八、針對(duì)“問(wèn)題”或“機(jī)會(huì)”去教

九、積累教練素材

思考：新人帶教如何開(kāi)展？

思考：促銷(xiāo)活動(dòng)帶教如何開(kāi)展？

第二節(jié)：業(yè)績(jī)倍增是唯一職責(zé)

（門(mén)店業(yè)績(jī)提升之——教導(dǎo)購(gòu)頂尖的銷(xiāo)售技能）

一、什么樣的導(dǎo)購(gòu)才叫“好”？

二、導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售的三重境界

三、小測(cè)試：場(chǎng)景分析：接持顧客

1、笑迎顧客：構(gòu)建親和力、溝通是一種態(tài)度、建立顧客的信任

2、了解需求：導(dǎo)購(gòu)不是導(dǎo)游，探尋需求的邏輯方法、多問(wèn)多聽(tīng)少說(shuō)、引導(dǎo)客戶需求

3、產(chǎn)品介紹：幫顧客找到她想要的，產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造的兩種方法，給顧客卓越的體驗(yàn)

4、建議成交：討價(jià)還價(jià)的策略思維，臨門(mén)一腳的成交技巧

5、謝別顧客：購(gòu)買(mǎi)的顧客給信心，給顧客留下回頭的臺(tái)階，處理客訴有方法

第三節(jié)：從數(shù)據(jù)中尋找答案是唯一管理

一、為什么是“數(shù)據(jù)化管理”？

二、如何引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)你分解給她的銷(xiāo)售目標(biāo)？

三、收集數(shù)據(jù)，診斷導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)能力

四、門(mén)店業(yè)績(jī)提升之——教導(dǎo)購(gòu)提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵點(diǎn)

1、客流量：客流量是立地經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，品牌定位與商圈選擇、門(mén)店位置及條件；

2、進(jìn)店人數(shù)：位置、裝修、廚窗/陳列、銷(xiāo)售氛圍、促銷(xiāo)活動(dòng)、增值服務(wù)；

3、深度接待率：店內(nèi)布局與動(dòng)線設(shè)計(jì)、迎賓技巧、試穿/體驗(yàn)服務(wù)成效；

4、成交率：需求把握精準(zhǔn)、方案設(shè)計(jì)貼心、異議應(yīng)對(duì)有效、臨門(mén)一腳技巧；

5、客單價(jià)：商品結(jié)構(gòu)、陳列、導(dǎo)購(gòu)技能、連帶銷(xiāo)售技巧、例會(huì)強(qiáng)化、考核跟進(jìn)；

6、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)：會(huì)員/價(jià)值客戶維護(hù)、轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)

五、如何提升連帶率/客單價(jià)？

第一招  貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列

第二招  貨品陳列有重點(diǎn)、有系列

第三招  導(dǎo)購(gòu)知識(shí)要配套

第四招  連帶銷(xiāo)售有方法

第五招  例會(huì)技術(shù)要強(qiáng)化

第六招  獎(jiǎng)勵(lì)考核要配套

第四節(jié)：讓顧客愛(ài)上我的店是唯一營(yíng)銷(xiāo)

一、思考：讓導(dǎo)購(gòu)知道“粘住”顧客的力量

二、清掃：門(mén)店中怠慢顧客的不良表現(xiàn)！

三、教導(dǎo)購(gòu)用“五心”服務(wù)去粘住顧客

四、店鋪吸引力指數(shù)再高一點(diǎn)——大家齊協(xié)力

1、硬件吸引人：選址、裝修、店面布局

2、軟件吸引人：軟裝、貨品、出樣/陳列

3、人員：精神面貌、專業(yè)知識(shí)、配合度、執(zhí)行力

五、提升導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)水平，服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值

六、教導(dǎo)購(gòu)粘住更有價(jià)值的顧客

第五節(jié)：打造狼性團(tuán)隊(duì)是唯一使命

一、讓你的導(dǎo)購(gòu)懂得團(tuán)隊(duì)協(xié)作，這是狼性團(tuán)隊(duì)的靈魂

思考：如何引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)有團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神？

二、終端導(dǎo)購(gòu)常見(jiàn)不良心態(tài)及其危害

三、管理意味著“攪水”，店長(zhǎng)要有意識(shí)的建設(shè)團(tuán)隊(duì)

研討：店長(zhǎng)要有激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的能力（非物質(zhì)激勵(lì)的手段運(yùn)用）

四、培養(yǎng)業(yè)績(jī)型導(dǎo)購(gòu)的“銷(xiāo)售狠勁”

支柱一 有欲望：做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的企圖心，你有成功的欲望才會(huì)去行動(dòng)

支柱二 有目標(biāo)：今天的努力，明天的結(jié)果，有目標(biāo)會(huì)少走很多彎路

支柱三 人勤奮：業(yè)績(jī)導(dǎo)向的結(jié)果意識(shí)，卻在過(guò)程中實(shí)現(xiàn)

支柱四 意志堅(jiān)：合理的當(dāng)煅煉，不合理的當(dāng)磨煉

五、讓你的團(tuán)隊(duì)更有凝聚力——依托團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)職業(yè)理想的“三大紀(jì)律”

1、 打破沉默，讓溝通成為習(xí)慣  

2、 換位思考，建立相互理解的文化

3、 以“家人”情感凝聚團(tuán)隊(duì)

第六節(jié)：以店為榮是唯一文化

一、教導(dǎo)購(gòu)要利用好這個(gè)平臺(tái)

二、教導(dǎo)購(gòu)要一起營(yíng)造良好的工作氛圍

最后，學(xué)員疑難問(wèn)題破解，及小組學(xué)員案例分享