《狼性汽車銷售顧問特訓(xùn)營》

《狼性汽車銷售顧問特訓(xùn)營》課程大綱

課程背景：
汽車銷售顧問心態(tài)差、成長慢、不穩(wěn)定的現(xiàn)象，會給4S店帶來客戶流失、費用浪費、團
隊不穩(wěn)定的后果，嚴重影響和制約企業(yè)的發(fā)展和目標達成，因此，未經(jīng)打造的銷售團隊
是公司的成本和負債，而打造成型的銷售團隊才是公司的利潤和資產(chǎn)。

為了快速打造一支狼性汽車銷售團隊，我認為應(yīng)從以下八個模塊進行培訓(xùn)：

第一模塊、銷售顧問必備心態(tài)------有效達成銷售目標的48字執(zhí)行真經(jīng)

第二模塊、汽車銷售顧問的的八大修煉—做一個人見人愛的銷售精英

1、 讓客戶一見您就相信您----誠實可靠、認真負責是建立客戶信賴感的基礎(chǔ)

2、讓客戶很快欣賞你----
必備的商務(wù)禮儀和良好的職業(yè)素養(yǎng)能為您的個人魅力增分加彩，贏得客戶欣賞
的同時也會帶來更多的機會


3、獲取客戶認同感的關(guān)鍵----
豐富的專業(yè)識和公司實力能有效滿足客戶的產(chǎn)品需求

4、具備良好的團隊合作精神


5、了解客戶需求的有效方法----有效傾聽的實用技巧

6、良好的洞察應(yīng)變能力和分析判斷能力


7、良好的溝通技巧和說服感染能力
情緒是會傳染的，營造良好的談判氛圍可以贏得客戶的心


8. 要有堅忍不拔的毅力和永不衰竭的進取心




第三模塊、突破拒絕達成交易的有效方法


1、拒絕產(chǎn)生的原因


客戶的原因


銷售人員的原因


2、突破拒絕的原則：
找準切入點，把拒絕點變成導(dǎo)賣點，投其所好地進行說服銷售，達成交易。


3、突破決絕的有效方法：
1）正確對待，有效傾聽
2）不要插嘴
3）避免爭論
4）不要否定
5）避開枝節(jié)
6）用順承和轉(zhuǎn)折的方式
7）建議成交的實戰(zhàn)技巧



第四模塊、汽車銷售的常見問題及解決辦法
客戶分類：個體、集團、政府采購、二網(wǎng)
1、太貴了
2、旺季推淡季、淡季推旺季
3、促銷推平時，平時推促銷
4、到外地買
5、客戶被第三者拉走了
6、有穩(wěn)定的供貨商
7、招標結(jié)束了
8、沒采購計劃
9、競品物美價廉
10、怎么尋找、篩選、鎖定目標客戶群體
11、怎么篩選、鎖定關(guān)鍵人，關(guān)鍵人有幾個
12、怎么約見客戶
13、怎么約客戶吃飯
14、怎么分配回扣，怎么送回扣
15、怎么有效打擊競爭對手而不讓客戶反感

第五模塊、六方位繞車介紹
介紹重點：
安全性、節(jié)能性、舒適型、美觀性
六方位繞車介紹的順序：
左前角---駕駛室---車廂和車體---車輪和底盤---車尾---發(fā)動機
有效工具：具體參數(shù)

第六模塊、店面銷售接待的八大流程
1、準備：人、物、場
2、接待
3、需求分析：（1）找準關(guān)鍵人
（2）確定需求
4、有效傾聽（聽和問的技巧）
5、產(chǎn)品展示---問題解答
6、建議成交：成交流程和交車流程的規(guī)范
7、禮貌送客---客人走時，我們對他要和來 時一樣恭敬
8、售后回訪三步曲


第七模塊、市場經(jīng)理拜訪成交客戶的八大流程
1、準備：客戶分析、客戶預(yù)約、銷售工具
2、登門拜訪:敲門的技巧、確認關(guān)鍵人
3、握手落座
4、自我介紹，說明來意
5、有效傾聽
6、問題解答，突破拒絕
7、建議成交或做好下次約談
8、展望未來，禮貌告別


第八模塊、促銷活動的策劃與實施