**部分 項目背景
q 客戶差異：銀行營銷策略的制定，一定是基于重點客戶類型的基礎上來進行的。現如今，客戶差異明顯、分析角度眾多，如何找到恰當的分類方式，并制定跟進、維護策略是各家銀行都在思考的重要問題；
q 需求分散：不同類型的客戶群體會有不同的需求，如何準確分析并滿足這些需求是銀行業(yè)績的基礎和保障；
q 考核多變：當今銀行的業(yè)績考核指標分散、類型眾多，僅靠熟悉的、資產規(guī)模較大的客戶很難全部完成，因此拓展更多的客戶群體，就成為了業(yè)績可持續(xù)增長的必經之路；
q 效率不高：如何把零售業(yè)務批量做，分散的業(yè)務集中做，是提高營銷效率的關鍵。而這一切都是建立在精準客群分析的基礎之上；
第二部分 項目目標
q 客群分類：明確營銷過程中**常見的客群分類，并理解不同客群的潛在需求；
q 策略制定：掌握不同類型客群的營銷策略，并能夠結合自己所在地區(qū)的實際情況進行針對性思考；
q 回歸場景：任何營銷策略都需要回歸到具體的場景中來執(zhí)行，設計并掌握不同類型客群在各類營銷場景中的營銷工具；
q 提高效率：切實幫助營銷人員提高營銷效率，真正實現零售客戶批量維護；
第三部分 課程對象及時間
一、課程對象
q 零售業(yè)務管理部門/條線的管理者、產品經理；
q 支行行長/網點負責人；
q 理財經理、客戶經理；
二、課程時間
q 1~2天，6小時/天；
第四部分 課程形式
一、課前診斷
q 分管領導、業(yè)務骨干與授課老師共同進行線上診斷、調研；
q 了解培訓目標群體的考核指標、主要客群及重點產品；
q 掌握培訓目標群體的培訓起點及現狀；
q 明確項目目標，確定項目具體內容，以保證內容的針對性；
二、案例教學
q 結合培訓目標群體現階段考核的重點，萃取出**重點及**困難的工作場景；
q 對面對相關工作場景所需要的知識、技能、觀念態(tài)度進行提煉；
q 從以上提煉的內容中，選擇**典型的案例，進行教學；
三、互動演練
q 結合案例教學，進行現場練習、小組討論、角色扮演等教學方式；
q 將重要場景、重點產品的相關技能，作為現場成果進行總結提煉；
q 培訓后結合“改進承諾書”，**終做到學以致用；
四、行動學習
q **翻轉課堂、群策群力、世界咖啡等方法，激發(fā)學員自主學習的愿望及成果；
q **學員優(yōu)秀經驗的萃取，實現隱形經驗顯性化，個體經驗組織化；
第五部分 課程綱要
**模塊：存量客群——業(yè)績增長的基礎保障
l 基于客戶關系管理系統(tǒng)（CRM系統(tǒng)），高效進行客戶篩選與識別；
l 怎樣提高普通客戶的維護效率；
l 臨界、潛力客戶的資產提升計劃；
l 如何制定降級客戶的留存策略；
l 如何**專業(yè)服務，提升中、高端客戶的忠誠度；
第二模塊：他行客群——資產提升的重要途徑
l 怎樣**網點硬件資源及我行系統(tǒng)優(yōu)勢，吸引他行高端客戶；
l 如何**網點物理環(huán)境，吸引客戶；
l 如何準確識別他行客戶的核心需求，并進行服務方案制定；
l 怎樣**專業(yè)能力，建立客戶信任；
l 案例分析：《咨詢貴金屬產品的客戶》；
第三模塊：社區(qū)客群——**熟悉的“陌生人”
l 為什么進社區(qū)活動，居民參與度這么低？
l 銀發(fā)客戶的維護策略解析；
l 上班族客戶的核心需求如何滿足；
l 青少年客戶的價值到底在哪里；
l 社區(qū)營銷活動的底層邏輯到底是什么；
第四模塊：企業(yè)客群——提高業(yè)務質量的關鍵
l 企業(yè)客群營銷的本質到底是什么；
l 理解不同企業(yè)的“體質特征”，才能真正知道需求所在；
l 如何從容與企業(yè)不同部門、不同角色打交道；
l 如何與企業(yè)內部核心角色建立信任；
l 如何制定公私聯動策略，系統(tǒng)展開業(yè)務合作；
第五模塊：商戶客群——藏在網點周邊的“金礦”
l 日用消費品商戶的煩惱在哪；
l 渠道平臺類商戶的需求所在；
l 餐椅酒店類商戶的特殊之處；
l 周期采購類商戶的所思所想；
l 商戶類客群的系統(tǒng)開發(fā)策略及業(yè)務合作模式；
第六模塊：高凈值客群——琢磨不透的“金主”客戶
l 私人銀行客戶真正關注的是什么；
l 私人銀行客戶選擇產品背后的邏輯；
l 高凈值客戶的對于收益行、風險性和流動性的要求；
l 高凈值客戶的金融素養(yǎng)，直接決定了他的投資偏好；
l 怎樣提升高凈值客戶的穩(wěn)定性和忠誠度；
第七模塊：政務客群——“白名單”中的常客
l 企業(yè)事業(yè)單位為什么很難營銷；
l 政府部門的決策分析；
l 軍隊、公安、醫(yī)院客戶的需求挖掘；
l 為什么建立了關系，還是沒有業(yè)務；
l 政務客群的職業(yè)煩惱與維護策略；
第八模塊：三農客群——普惠金融的方向
l 農村客戶的真正價值，你看懂了么？
l 農村客戶的需求都有哪些；
l 普惠金融與農村客戶的聯系；
l 三農客群營銷的典型場景；
第九模塊：代發(fā)客群——留存下來的才是業(yè)績
l 為什么代發(fā)薪業(yè)務的留存率如此之低？
l 代發(fā)薪業(yè)務的拓展策略；
l 如何跟進與維護企業(yè)中關鍵決策人；
l 不同類型企業(yè)的代發(fā)薪留存策略解析；
l 案例分析：《省**醫(yī)院的代發(fā)薪留存策略》；
