渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理

對(duì)象

總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

目的

企業(yè)要發(fā)展，銷售是關(guān)鍵。企業(yè)不僅要有優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)而且還要有廣闊的銷售渠道。選擇好經(jīng)銷商，不僅能有效的促進(jìn)產(chǎn)品銷售還能擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。

內(nèi)容

第一章：工業(yè)品的消費(fèi)模式和購(gòu)買(mǎi)決策

1、工業(yè)品市場(chǎng)的特點(diǎn)

2、工業(yè)品與消費(fèi)品營(yíng)銷的比較

3、工業(yè)品市場(chǎng)需求的特性

4、工業(yè)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)對(duì)象

5、生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)類型

6、采購(gòu)過(guò)程與采購(gòu)類型

7、購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)

8、影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素

9、采購(gòu)決策分析

10、采購(gòu)決策的依據(jù)

11、不同采購(gòu)階段的營(yíng)銷策略

12、影響采購(gòu)的市場(chǎng)化因素

13、影響采購(gòu)的非市場(chǎng)化因素

14、兩種因素的特點(diǎn)與區(qū)別

小組討論:

結(jié)合所學(xué)知識(shí)簡(jiǎn)單敘述本公司的產(chǎn)品歸屬和營(yíng)銷特點(diǎn).說(shuō)明：請(qǐng)1、3組討論第1題；2、4組討論第2題。每組10分鐘討論，并推選一人上臺(tái)用兩分鐘介紹討論結(jié)果。

第二章：何為渠道

1、導(dǎo) 言

2、渠道的功能

3、消費(fèi)品渠道的結(jié)構(gòu)

4、工業(yè)品渠道的結(jié)構(gòu)

5、渠道結(jié)構(gòu)的三大要素

 渠道的長(zhǎng)度

 渠道的寬度

 渠道的廣度

小組討論：本公司的產(chǎn)品屬于工業(yè)品還是消費(fèi)品？本公司渠道模式如何選擇？請(qǐng)1、3組討論第1題；2、4組討論第2題。每組10分鐘討論，并推選一人上臺(tái)用兩分鐘介紹討論結(jié)果。

第三章：渠道規(guī)劃

1、為什么做渠道規(guī)劃

2、渠道規(guī)劃程序

3、渠道規(guī)劃四個(gè)關(guān)鍵因素

4、影響渠道規(guī)劃的主要因素

5、不同渠道模式的優(yōu)劣比較

6、渠道選擇條件

7、渠道政策

8、渠道促銷政策

9、激勵(lì)制度

10、渠道成員評(píng)估

小組討論：結(jié)合所學(xué)知識(shí)簡(jiǎn)單設(shè)計(jì)本公司的渠道規(guī)劃方案。說(shuō)明：請(qǐng)1、3組討論第1題；2、4組討論第2題。每組30分鐘討論，并推選一人上臺(tái)用兩分鐘介紹討論結(jié)果。

第四章：渠道開(kāi)發(fā)

1、 渠道開(kāi)發(fā)的流程

2、如何去尋找新客戶

3、客戶拜訪

4、客戶參觀接待

5、客戶談判

6、客戶簽約

小組討論：結(jié)合本公司實(shí)際情況策劃一套客戶開(kāi)發(fā)流程體系。結(jié)合本公司實(shí)際情況策劃一套客戶開(kāi)發(fā)流程體系

第五章：渠道招商

1、為什么要招商

2、成功招商的要素：

 策劃

 推廣

 邀約

 團(tuán)隊(duì)

 會(huì)務(wù)

 團(tuán)隊(duì)

 裂變

3、招商會(huì)的目的和意義

課后作業(yè)：結(jié)合本公司實(shí)際情況策劃渠道招商系統(tǒng)。說(shuō)明：營(yíng)銷部組織討論，按照培訓(xùn)內(nèi)容策劃本公司渠道招商全套方案。

第六章：經(jīng)銷商管理工作

1、經(jīng)銷商日常管理流程

2、建立客戶拜訪制度

3、建立分銷商月庫(kù)存報(bào)表制度

4、建立客戶(分銷商和終端)名錄檔案

5、經(jīng)銷商扶持方案

6、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行定期考核辦法

7、經(jīng)銷商年度篩選辦法

8、 建立分銷商年度評(píng)估制度

9、經(jīng)銷商的激勵(lì)一：銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)

10、經(jīng)銷商的激勵(lì)二:網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)

第七章：工業(yè)品的品牌營(yíng)銷

1、在工業(yè)品市場(chǎng)建立品牌的意義

2、八類不同作用的品牌類型

3、3、 品牌定位與傳播策略

4、品牌定位與傳播策略

5、品牌建設(shè)簡(jiǎn)要流程

6、品牌定位

7、品牌定位的著重點(diǎn)

8、八種不同的品牌定位方式

9、品牌的基本戰(zhàn)略

10.   打造品牌的基本模式

11.   品牌識(shí)別系統(tǒng)

12.   品牌的識(shí)別特征

作業(yè)題：1、結(jié)合本公司實(shí)際情況對(duì)公司品牌定位和品牌傳播策劃。說(shuō)明：營(yíng)銷部組織討論，按照培訓(xùn)內(nèi)容策劃本公司品牌策劃方案。

第八章：工業(yè)品如何進(jìn)行品牌推廣

1、一般工業(yè)品營(yíng)銷推廣策略介紹

2、工業(yè)品常見(jiàn)工具

 銷售人員推銷

 服務(wù)人員推銷

 技術(shù)人員推銷

 高級(jí)負(fù)責(zé)人推銷

3、銷售促進(jìn)

4、公共關(guān)系

5、廣告

6、工業(yè)品品牌推廣策略

作業(yè)題：1、結(jié)合本公司實(shí)際情況策劃品牌推廣方案。說(shuō)明：營(yíng)銷部組織討論，按照培訓(xùn)內(nèi)容策劃本公司品牌推廣方案。

第九章：工業(yè)品客戶關(guān)系管理

1、客戶的基本分類

2、精確的客戶分類的方法

3、商務(wù)客戶的價(jià)值類型

4、基本的營(yíng)銷模式

5、不同類型客戶的銷售投資回報(bào)

6、客戶關(guān)系的分類

7、三類客戶關(guān)系戰(zhàn)略

8、大客戶管理十策

9、處理客戶異議的五個(gè)基本原則

10.   處理客戶異議的六個(gè)技巧

第十章：工業(yè)品市場(chǎng)的營(yíng)銷人員

1、商務(wù)營(yíng)銷人員的角色

2、商務(wù)營(yíng)銷人員的工作職責(zé)

3、商務(wù)營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)

4、營(yíng)銷人員的行為素質(zhì)

5、營(yíng)銷人員的職業(yè)精進(jìn)階梯

本課程目的和價(jià)值：通過(guò)2天培訓(xùn)，使學(xué)員了解工業(yè)品市場(chǎng)特點(diǎn)、工業(yè)品消費(fèi)模式和購(gòu)買(mǎi)特征，設(shè)計(jì)工業(yè)品渠道模式，打造渠道開(kāi)發(fā)和渠道管理體系，進(jìn)行工業(yè)品品牌策劃和推廣、構(gòu)建工業(yè)品營(yíng)銷體系，是的企業(yè)快速發(fā)展。