課程內容：
**講：集團客戶關系管理的指導原則
1、集團客戶關系管理的特殊性
2、集團客戶經理的職責及新要求
3、集團客戶關系管理的成功公式
4、集團客戶關系管理成功的指導原則
第二講：確定目標客戶，管理客戶信息
1、集團客戶的分類方法
2、集團客戶的價值評估和排序
3、檢索集團客戶的現有情況和建立客戶名單
4、收集客戶信息的幾種方法
活動：迷宮尋寶
第三講：了解客戶需求，實施客戶拜訪
1、客戶需求的層次與挖掘
2、**問題鏈方式確認客戶問題
3、客戶拜訪的準備及實施
4、如何對付不同性格類型的客戶
5、如何利用客戶及關鍵聯系人的信息
6、如何使用不同的探尋技巧
角色扮演：針鋒相對
第四講：如何開發創意并制定賬戶計劃
1、設定方案制定客戶計劃
2、診斷問題并創建解決方案愿景
3、進行機會評估，選擇**競爭策略
4、根據對手及自身情況采取八大競爭策略
5、針對性的為客戶提供解決方案設計
活動：成功幾率PK
第五講：如何向客戶推薦產品實現銷售
1、建立客戶友誼，建立屬于自己的客戶影響力
2、如何接觸到關鍵人物和權力人物
3、不同的客戶類型使用不同的技巧
4、向客戶推薦產品的關鍵步驟
5、如何應對客戶的降價要求
6、介紹銷售成交的十種武器
活動：營銷故事會
第六講：如何管理發展中的客戶關系
1、集團客戶關系維護的關鍵點
2、管理發展中的客戶關系的發展思路
3、如何管理客戶的投訴
4、如何預防客戶流失
5、獲得客戶推薦的技巧
6、客戶關系維系的十大關鍵時刻
討論：對大客戶的關心與供奉
