課程背景：
現如今，銀行的競爭形勢呈現出復雜的局面，從業者往往面臨著來自政策、市場和自
身的多重壓力。部分銀行既有客戶和存款流失嚴重，產品交叉銷售明顯不足，客戶關系
日趨松散。在這樣的形勢下，外拓營銷成為了許多銀行不可或缺的一種營銷方式。本課
程針對如何有效的提升外拓營銷效能為大家提供參照。
課程收益：
■ 幫助網點從戰術及個人能力多個方面系統分析和解決外拓營銷的能效問題；
■ 幫助個人提高外拓營銷溝通的順暢度及成交率，學習外拓贏下的專業技能。
■ 掌握客戶精準營銷概念和精準營銷的內涵，構建精準營銷流程與經營模式
■ 延伸精準外拓營銷客戶的專業度，長期溝通交流、長期支撐輔導方案落地
課程時間：1-2天，6小時/天
課程對象：銀行網點管理者、客戶經理等
授課人數：60人以內
課程方式：知識講授＋案例教學＋情境演練;
課程大綱
第一講：外拓營銷的戰略知識
一、競爭形勢與外拓營銷的意義
1.現代銀行的發展歷程與轉型方向
2.銀行現在面臨的經濟形勢與競爭
3.外拓營銷的現實意義
二、外拓營銷的三個發展階段
1.走出去引進來——常態化營銷
2.客群營銷階段——精細化營銷
3.社區營銷階段——價值化營銷
第二講：新時代外拓營銷技術
一、吸引客戶的五類主要因素
1.促銷策略【案例分析】
2.活動推廣【案例分析】
3.實用功能【案例分析】
4.人情往來【案例分析】
5.品牌影響【案例分析】
二、外拓營銷五大技術要點
1.外拓營銷要注重效率原則
2.成交不是外拓的唯一目的
3.外拓營銷要連貫有序一致
4.訪談后及時進行信息處理
5.社區外拓應結合廳堂活動
三、外拓營銷活動的準備工作
1.環境準備
2.人員準備
團隊互動練習：大家來找茬
3.工具準備
4.交談準備
案例練習：市場外拓工作部署討論
第三講：個人專業化外拓能力
一、客戶開發
1.小區居住戶開發
2.個體工商戶開發
3.企事業用戶開發
4.村民及農戶開發
情境模擬：四類客戶實例現場模擬
二、開場接觸
1、開場接觸的六原則
2、開場階段完成判斷
三、需求對接
1.信息收集
2.尋找突破口
3.需求引導
4.利益對接
案例討論：超商老板的營銷全攻略
四、異議應對
1.懷疑的應對
2.誤解的應對
3.缺點的應對
4.不關心應對
小組討論：現實異議分析與處理
四、成交促進
1.直接成交
2.限時成交
3.交叉成交
4.客戶轉介紹
五、結束會談
情境演練：客戶拜訪交談模擬
第四講：成交客戶的精準維護
一、客戶信息的分類管理
1、建立分類表格
2、進行客戶分析
二、定期與客戶進行聯絡
1、限時聯絡原則
2、事件聯絡原則
三、建立感情維系的紐帶
1、情緒引導的最佳時機
2、情感維護的常用方法
四、平衡新老客戶的權重
1、新客戶的關系增進蜜月期
2、老客戶的關系穩定發展期
