課程背景：
“引進來，走出去”已經成為各大銀行實現客戶營銷的主要方式，在銀行業競爭激烈的
今天，積極主動地走出去顯得尤為重要。但是，在客戶外拓效果不佳，“掃樓”“掃街”“掃
社區”效果不好，成功率低；第一次接觸客戶難以快速建立信任和好感，活動設計沒有吸
引力，精心籌辦的活動現場氛圍冷清……本課程通過專業性分解銀行外拓活動流程、步驟
和工具，有效提升活動組織能力和團隊外拓營銷能力。
課程目標：
■ 精準聚焦主題：根據網點類型和客戶群體分析，精準聚焦適合網點客戶拓展活動。
■
快速高效組織：將外拓活動的組織變成一種常態化的工作模式，低成本，耗費低的人力
資源。
■
實現客戶拓展：通過外拓實現增進現有客戶關系，提升客戶產品覆蓋率，同時實現新客
戶拓展。
課程時間：1 1 4模式，6小時/天（現場調研1天 現場授課1天 現場輔導4天）
授課對象：客戶經理，理財經理，大堂經理
授課方式：案例分析 講授分享 小組討論
授課人數：60人以內
工具和設備：
島型桌椅排布，無線手持話筒、投影儀、音頻線、白板、白板筆、大白紙
輔導計劃：
|《銀行外拓營銷實戰技能提升》六天輔導計劃 |
|階段 |主題 |時間 |目標 |內容 |
|第一階段 |調研診斷掃|第1天 |建立外拓金融生態圖 |1、繪制外拓金融地圖 |
| |描 | |，明確適合網點發展 |2、明確外拓活動主題 |
| | | |的外拓思路和方法 | |
|第二階段 |集中授課 |第2天 |掌握外拓的技能技巧 |1、熟練外拓產品功能及話術 |
| |能力訓練 | |。 |2、掌握外拓營銷技巧 |
|第三階段 |跟蹤輔導＋|3~6天上 |早會 現場輔導 |1．早會明確當日安排 |
| |產能提升 |午 | |2 . 現場實施外拓營銷 |
| |跟蹤輔導＋|3~5天下 |現場輔導 |1．現場實施外拓營銷 |
| |產能提升 |午 | | |
| |跟蹤輔導＋|3~5天晚 |集中總結 |總結外拓活動經驗 |
| |產能提升 |上 | |業績整理 |
|第四階段 |總結提升 |最后一天|經驗總結 |1、各個小組匯報總結 |
| | |下午 |固化提升 |2、外拓活動經驗沉淀 |
| | | |表彰獎勵 |3、外拓營銷固化建議 |
第二天：能力訓練課程大綱
第一講：外拓營銷的戰略知識
一、競爭形勢與外拓營銷的意義
1.現代銀行的發展歷程與轉型方向
2.銀行現在面臨的經濟形勢與競爭
3.外拓營銷的現實意義
二、外拓營銷的三個發展階段
1.常態化營銷
2.精細化營銷
3.價值化營銷
第二講：新時代外拓營銷技術
一、吸引客戶的五類主要因素
1.促銷策略
2.活動推廣
3.實用功能
4.人情往來
5.品牌影響
二、外拓營銷五大技術要點
1.外拓營銷要注重效率原則
2.成交不是外拓的唯一目的
3.外拓營銷要連貫有序一致
4.訪談后及時進行信息處理
5.社區外拓應結合廳堂活動
三、外拓營銷活動的準備工作
1.環境準備
2.人員準備
3.工具準備
4.交談準備
案例練習：市場外拓工作部署討論
第三講：個人專業化外拓能力
一、客戶開發
1.小區居住戶開發
2.個體工商戶開發
3.企事業用戶開發
4.村民及農戶開發
二、客戶洽談
三、異議應對
1.客戶懷疑的應對
2.客戶誤解的應對
3.產品缺點的應對
4.客戶不關心應對
四、成交促進
1.直接成交
2.限時成交
3.交叉成交
4.客戶轉介紹
五、形象宣傳
模擬演練：客戶拜訪交談模擬
第三天~第六天上午：跟蹤輔導＋產能提升
內容：拓展營銷（進商區、進社區、進園區）
一、外拓啟動會
1.分組舉辦晨會
2.小組PK宣導
3.實戰技巧訓練
4.重要事項溝通
二、外拓實施
各小組根據自己小組網點制定的營銷方案，進行拓展營銷，以實際績效進行PK。
三、晚夕會
1.分組匯報戰況
2.PK兌現
3.學員分享
4.講師點評總結
5.重點知識點回顧
第六天下午：跟蹤輔導＋產能提升
1.各個小組匯報總結
2.外拓活動經驗沉淀
3.外拓營銷固化建議
