《Coaching銷售輔導(dǎo)技巧》

Coaching銷售輔導(dǎo)技巧

企業(yè)裨益：Coaching起源于九十年代初的美國(guó)，是一種新興的、有效的管理技術(shù)，能使被指導(dǎo)者洞察自我，發(fā)揮個(gè)人的潛能，有效地激發(fā)團(tuán)隊(duì)并發(fā)揮整體的力量，從而提升企業(yè)的生產(chǎn)力。本課程通過(guò)對(duì)輔導(dǎo)技術(shù)的介紹，教授學(xué)員輔導(dǎo)技術(shù)的核心能力及流程方法，幫助企業(yè)管理者與員工有效溝通，激發(fā)員工動(dòng)力，使管理者成為教練型的領(lǐng)導(dǎo)者，在組織內(nèi)部培育親和、支持、結(jié)果導(dǎo)向的企業(yè)文化。

課程對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售主管

培訓(xùn)課時(shí)：1天或2天（兩天能保證充足的演練時(shí)間）

課程目標(biāo)：

1、理解銷售輔導(dǎo)的原則，形成教練的心智模式。

2、提升行動(dòng)教練的能力，快速提升解決問(wèn)題的能力并激發(fā)改變的意愿。

3、掌握行動(dòng)教練的四步流程，通過(guò)有策略的對(duì)話支持被指導(dǎo)者達(dá)成目標(biāo)。

4、現(xiàn)場(chǎng)解決學(xué)員在工作中面臨的具體困難或挑戰(zhàn)。

課程大綱curriculum introduction  

第一講 輔導(dǎo)的基本概念

1．什么是輔導(dǎo)？

2．輔導(dǎo)和指導(dǎo)的區(qū)別

3．不同階段員工的心態(tài)

第二講 輔導(dǎo)的基本概念

1．什么是標(biāo)準(zhǔn)？

2．結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)和行為標(biāo)準(zhǔn)

3．教練風(fēng)格：行為和判斷

4．批判與鼓勵(lì)的應(yīng)用

第三講 員工的DISC分析

1．員工的動(dòng)物性格

2．性格色彩分析

3．不同性格的內(nèi)心動(dòng)機(jī)

4．不同性格的溝通技巧

第四講 示范性的銷售輔導(dǎo)

1．我來(lái)做，你來(lái)看

2．你來(lái)做，我來(lái)看

3．銷售觀摩的原則

第五講 觀察式的銷售輔導(dǎo)

1．明確要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)

2．觀察的原則

3．提問(wèn)與傾聽(tīng)的模式

3．有效的回饋

4．建立承諾

5．處理對(duì)話僵局

第六講 有效勸導(dǎo)的技巧

1．勸導(dǎo)與輔導(dǎo)的區(qū)別

2．勸導(dǎo)的模式

3．勸導(dǎo)的步驟

4．勸導(dǎo)的要點(diǎn)

第七講 輔導(dǎo)的效果評(píng)估

1．定期的輔導(dǎo)回顧

2．協(xié)同拜訪的工具

3．優(yōu)秀銷售教練的特質(zhì)

4．制定輔導(dǎo)的行動(dòng)計(jì)劃