大客戶銷售技巧培訓(xùn)

培訓(xùn)對象

中層干部 基層主管 基層員工

課程收獲

提升大客戶銷售技能、完成銷售目標(biāo)。

課程大綱

課程大綱： 

　　銷售點：客戶買的是什么？ 
　　a)買什么？ 
　　b)什么是營銷？ 
　　c)三點四步法尋找買點？ 
　　培訓(xùn)方式：講授、案例、討論 
　　核心是：用同理心挖掘出人心中銷售的關(guān)鍵點，并尋找延伸線 
　　課時：1.5小時 

　　銷售線之一：經(jīng)典管理線5WH中的Who 
　　d)銷售線5WH 
　　e)從點到線有多遠？ 
　　f)大客戶的四個層面分類的分析與應(yīng)用（理解人性） 
　　培訓(xùn)方式：講授、案例、討論、演練 
　　核心是：在核心營銷思維上點突破至銷售線，解決從銷售中的知到行的問題。 
　　課時：2.5小時 

　　銷售線之二：經(jīng)典管理線5WH中的Where/when 
　　g)銷售的惰性是什么？ 
　　h)目標(biāo)設(shè)定（遠期目標(biāo)、近期目標(biāo)、行動目標(biāo)） 
　　i)關(guān)鍵價值鏈分析和應(yīng)用 
　　培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、體驗 
　　核心是：熟悉客戶的地點和溝通時間，設(shè)定目標(biāo)并保證目標(biāo)的實現(xiàn)。 
　　課時：2.5小時 

　　銷售線之三：經(jīng)典管理線5WH中的What 
　　j)對what的深刻理解，客戶需要什么？ 
　　k)SPIN銷售應(yīng)用 
　　l)SPIN銷售演練 
　　培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、游戲 
　　核心是：熟練掌握SPIN技巧 
　　課時：3小時 

　　銷售線之四：經(jīng)典管理線5WH中的why/how 
　　m)FABE銷售話術(shù) 
　　n)FABE銷售演練 
　　o)在服務(wù)中的應(yīng)用 
　　培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、討論、體驗 
　　核心是：熟悉掌握產(chǎn)品介紹技巧和通過服務(wù)產(chǎn)生二次消費技巧 
　　課時：1小時 

　　銷售面：客戶喜歡擁有哪些基礎(chǔ)的銷售人員 
　　p)銷售角色定位與時間管理 
　　q)商務(wù)禮儀與激情 
　　r)沒有技巧的嬰兒啟示 
　　培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、討論、體驗 
　　核心是：銷售人員應(yīng)該擁有的基本素質(zhì) 
　　課時：2小時