小微企業營銷技能提升
一、小微企業營銷的意義與現狀
1、小微企業作用與發展現狀
2 經濟轉型的重要角色
2 小微企業經營成本上升帶來的融資風險
2 小微金融業務發展趨勢
2、銀行發展小微客戶的意義
2 高利潤、高回報、高風險
2 大行與小行的差異
3、小微企業的特點
2 單個小微，總和龐大
2 創業初期，壽命較短
2 具有很高的成長性
2 治理結構不夠規范
2 財務報表不夠規范
2 融資需求 “急、小、短”
4、小微企業營銷現狀及難點
2 風險控制
2 業務量
2 專業團隊
2 針對性的產品
5、小微企業營銷三要素：需求、渠道、客群
二、小微企業需求分析與客群分析
1、小微企業需求與大中型客戶的差異
2、對公客戶需求分析黃金十字分析法
2 采購端需求：成本、方便、儲備
2 銷售端需求：資金、渠道、效率
2 融資需求：多種方式、靈活操作、提升信用
2 投資需求：保值增值、盤活資產
2 資金管理需求：加速運轉、規避風險、改善管理
3、產品與需求要點
2 集群式客戶產品與服務需求（內河船舶運輸業）
2 融資性需求：循環貸款、季節性營運資金需求（水產市場商戶）
2 資源平臺需求（城市商業合作社）
2 資金管理需求（物流公司的高成本問題）
2 小企業金融服務方案三要素：小企業信貸 結算工具 公私業務（小微案例）
三、小微企業營銷渠道建設與營銷方式選擇
1、小微企業目標客戶開拓六大核心渠道
2 內部信息資源挖掘
2 目標客群主動營銷
2 市場政策信息分析
2 客戶關系連鎖拓展
2 同業異業聯盟拓展
2 網絡拓展信息調研
3、客戶渠道建設機制
2 存量客戶：數據分析、定期回訪、產品創新
2 重點客戶：定期溝通、跟進需求、定制產品
2 目標客戶：建立渠道、以點帶面、與時俱進
2 普通客戶：提升效率、需求提煉、產品多樣
4、小微企業營銷方式
2 客戶商務拓展
2 集群式客戶拓展
2 會議營銷拓展
四、小微企業營銷溝通談判技能提升
1、小微企業客戶營銷開拓策略
2 客戶積累金字塔
2 產品與方案設計
2 關鍵人分析
2、獲取客戶的信任建立客戶關系
2 客戶拜訪前的準備
2 客戶約訪與陌拜
2 建立信任關系的十種方法
2 高效溝通四要素：贊美、提問、聆聽、記錄
3、挖掘客戶需求
2 需求的三個層次挖掘
2 關鍵人與需求點的關系
2 抓住客戶關注點
2 提問式挖掘法
2 實用話術總結
4、產品介紹與展示
2 產品展示的黃金法則
2 銷售工具的充分準備
2 產品賣點向客戶需求轉化
2 實用話術總結
5、異議處理
2 正確看待客戶異議
2 客戶異議分類
2 異議處理三步驟
2 如何解決客戶的“沒有需求”
2 如何解決客戶口中的“其他銀行”
2 如何解決客戶“討價還價”
2 如何解決客戶的“特殊需求”
2 如何解決競爭中客戶的“傾向性”
6、促成成交
2 客戶購買意向信號判斷
2 促成成交的八種核心方法
2 實用話術總結
五、小微企業客戶關系維護方法
1、客戶關系維護的目的
2 客戶維護的意義和方式
2 提升客戶忠誠度與轉介紹率
2 業務可持續拓展
2、客戶分層管理與維護
2 客戶分類管理與客戶甄別
2 客戶價值矩陣
2 存量客戶的管理
3、對公客戶關系維護技巧
2 日常情感關懷
2 建立信息溝通機制
2 產品跟進與服務
2 舉辦客戶活動
2 定期走訪與需求診斷
2 產品更新升級覆蓋
2 善于建立多重客戶關系
2 公私聯動
