技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷

中層干部 基層主管

課程收獲

1. 掌握技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷產(chǎn)品的策劃工具與方法
　　2. 掌握讓服務(wù)從虧錢到盈利的經(jīng)營(yíng)模式
　　3. 學(xué)習(xí)華為公司服務(wù)營(yíng)銷的成功戰(zhàn)術(shù)
　　授課方式：采用案例分析、情景演練、與嘉賓對(duì)話、小組討論互動(dòng)式教學(xué)

課程大綱

（一） 從服務(wù)營(yíng)銷到營(yíng)銷服務(wù)
　　1、 誰(shuí)來(lái)決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成敗？
　　（1） 產(chǎn)品同質(zhì)化導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)的變異
　　（2） 客戶需求的個(gè)性化變得越來(lái)越突出
　　（3） 決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成敗不僅僅取決于市場(chǎng)
　　2、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要素的演義
　　（1） 技術(shù)、功能和品質(zhì)的價(jià)值
　　（2） 品質(zhì)、價(jià)格和服務(wù)的魅力
　　（3） CAPEX和OPEX
　　3、 服務(wù)從后端到前端的必然
　　（1） 必須提前把握的客戶需求
　　（2） 為什么企業(yè)的客戶承諾不能兌現(xiàn)
　　（3） 有限的服務(wù)資源如何利用？
　　（4） 如何平衡服務(wù)的投入與客戶的收益？
　　（5） 誰(shuí)是最終受益者？
　　4、 服務(wù)如何貫穿于整個(gè)營(yíng)銷流程？
　　（1） IPD思想的啟迪
　　（2） 服務(wù)的獨(dú)立性和營(yíng)銷的系統(tǒng)性
　　（3） 投標(biāo)把誰(shuí)給遺漏了？
　　（4） 為什么交付如此困難？
　　（5） 是誰(shuí)欺騙了客戶？
　　5、 如何利用服務(wù)推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷
　　（1） 老客戶新需求（計(jì)算機(jī)維修的故事）
　　（2） 把服務(wù)推廣滲透于服務(wù)實(shí)施之中
　　（3） 滿足客戶需求和管理客戶需求
　　（4） 把營(yíng)銷融入到服務(wù)當(dāng)中
　　6、 服務(wù)為什么要營(yíng)銷？
　　（1） 客戶感知的困難
　　（2） 客戶消費(fèi)習(xí)慣的改變
　　（3） 服務(wù)是一個(gè)重要的產(chǎn)品
　　（二） 服務(wù)為什么會(huì)虧錢？
　　1、 服務(wù)的價(jià)值在哪里？
　　（1） 服務(wù)不是產(chǎn)品的附屬品
　　（2） 服務(wù)不僅可以保值更能增加客戶的收益
　　（3） 如何才能看到服務(wù)創(chuàng)造的新價(jià)值？
　　（4） 從產(chǎn)品生命周期看服務(wù)對(duì)客戶價(jià)值的貢獻(xiàn)
　　2、 服務(wù)對(duì)公司和客戶的意義？
　　（1） 服務(wù)不是負(fù)擔(dān)，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要籌碼
　　（2） 服務(wù)的品牌與企業(yè)品牌的管理服務(wù)是客戶的良師益友
　　（3） 服務(wù)幫助客戶提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
　　3、 企業(yè)發(fā)展中服務(wù)的不同角色？
　　（1） 消防車
　　（2） 保健醫(yī)生
　　（3） 健康咨詢師
　　4、 服務(wù)如何能賺到錢？
　　（1） 服務(wù)產(chǎn)品化
　　（2） 服務(wù)專業(yè)化
　　（3） 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化
　　（4） 服務(wù)系統(tǒng)化
　　（5） 服務(wù)客戶化
　　5、 如何使服務(wù)從成本中心發(fā)展到利潤(rùn)中心
　　（1） 服務(wù)產(chǎn)品線的意義
　　（2） 服務(wù)業(yè)務(wù)中心的作用
　　（3） 服務(wù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的定位
　　（4） 客戶需求定制上升的機(jī)遇和挑戰(zhàn)
　　（三） IT行業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)與開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)
　　1、 存量產(chǎn)品中的服務(wù)機(jī)會(huì)
　　（1） 從硬件維修到單次服務(wù)
　　（2） 從維護(hù)保障到代維
　　（3） 從平臺(tái)到系統(tǒng)再到業(yè)務(wù)的集成解決方案
　　2、 增量產(chǎn)品的服務(wù)機(jī)會(huì)
　　（1） 基于客戶業(yè)務(wù)的定制需求
　　（2） 基于網(wǎng)絡(luò)安全的系統(tǒng)解決方案
　　（3） 基于網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的價(jià)值貢獻(xiàn)
　　（4） 基于業(yè)務(wù)管理的咨詢服務(wù)
　　（5） 保值服務(wù)和增殖服務(wù)
　　3、 服務(wù)在系統(tǒng)集成中的作用
　　（1） 核心業(yè)務(wù)平臺(tái)的以點(diǎn)帶面
　　（2） 專業(yè)的系統(tǒng)集成服務(wù)能力
　　（3） 對(duì)客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)的深刻理解
　　（4） 服務(wù)可靠性的延伸
　　4、 如何使服務(wù)增值？如何提供增值的服務(wù)？
　　（1） 服務(wù)一定要產(chǎn)品化
　　（2） 規(guī)范和專業(yè)對(duì)服務(wù)價(jià)值的貢獻(xiàn)
　　（3） 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是客戶承諾實(shí)現(xiàn)的保障
　　5、 服務(wù)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)
　　（1） 服務(wù)交付件的定義
　　（2） 基于業(yè)務(wù)發(fā)展的服務(wù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
　　（3） 基于客戶需求的服務(wù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
　　（四） 服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷管理
　　1、 服務(wù)產(chǎn)品的營(yíng)銷特點(diǎn)與策略
　　2、 服務(wù)營(yíng)銷的組織架構(gòu)
　　3、 服務(wù)銷售的項(xiàng)目運(yùn)作與管理體系
　　（五） 華為服務(wù)營(yíng)銷發(fā)展介紹
　　1、 從免費(fèi)到收費(fèi)的服務(wù)演變
　　2、 服務(wù)營(yíng)銷的幾個(gè)重要里程碑
　　3、 服務(wù)營(yíng)銷在公司發(fā)展中的作用和意義
　　4、 服務(wù)產(chǎn)品的組成結(jié)構(gòu)