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一．大客戶管理（KAM）
什么是（KAM）？
80/20原則的作用
KAM的產(chǎn)生對銷售方式的影響
尋找真正的KeyAccount
二．客戶導(dǎo)向的銷售
什么是客戶導(dǎo)向的銷售
客戶導(dǎo)向銷售方式與傳統(tǒng)銷售技巧的區(qū)別
客戶社會類型測試與分析（4Socialstyle）
不同社會類型的溝通方式
建立客戶檔案體系
三．KA的銷售過程
大客戶信息收集與分類
為大客戶制定發(fā)展目標(biāo)
建立大客戶管理戰(zhàn)略及計劃
顧問式的銷售行動
成效回顧
四．KAM的銷售技巧－顧問式銷售拜訪
從分析客戶的購買過程開始
在不同階段如何推動銷售
定位陳述
幫助客戶尋找真正的目標(biāo)（4步驟）
跨越鴻溝
呈現(xiàn)方法
輕松締結(jié)
成為顧客的發(fā)展顧問－使用決策工具
不要成為客戶的供應(yīng)商，而是戰(zhàn)略伙伴
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