農(nóng)商銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷新思維 - 廣東2天

[課程背景] 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)是農(nóng)商銀行戰(zhàn)略方向，但就實(shí)踐情況看，相當(dāng)一部分農(nóng)商銀行發(fā)展情況并不理想，或者面臨增長(zhǎng)乏力或者正經(jīng)歷高不良率的苦惱。創(chuàng)新是個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的靈魂，直接關(guān)系到運(yùn)營(yíng)成本能否降低、效率能否提升、風(fēng)險(xiǎn)是否可控、體驗(yàn)（客戶與客戶經(jīng)理）能否提高。何為成功的產(chǎn)品設(shè)計(jì)呢？：

1.客戶群設(shè)定是否清晰（客戶界定標(biāo)準(zhǔn)）

2.客戶滿意度是否高（產(chǎn)品導(dǎo)向標(biāo)準(zhǔn)）

3.客戶經(jīng)理應(yīng)用滿意度是否高（客戶經(jīng)理體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)）

4.風(fēng)險(xiǎn)是否易于控制（風(fēng)險(xiǎn)控制標(biāo)準(zhǔn)）

本課程系通過(guò)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)批量營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)策略與實(shí)踐及典型案例分析，為農(nóng)商銀行個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)批量營(yíng)銷提供理念性指導(dǎo)并為克服當(dāng)前營(yíng)銷困境提供有價(jià)值的指導(dǎo)。

[課程目標(biāo)]

1.透析大零售資產(chǎn)發(fā)展策略，為零售資產(chǎn)類產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化及流程體系提供指導(dǎo)；

2.細(xì)致闡釋幾種有代表性商業(yè)銀行個(gè)人信貸產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念、設(shè)計(jì)過(guò)程及其應(yīng)用價(jià)值，為農(nóng)商銀行個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷提供策略指導(dǎo)；

3.通過(guò)批量營(yíng)銷的典型案例及現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，為優(yōu)秀客戶經(jīng)理產(chǎn)品設(shè)計(jì)打開(kāi)思路。

[授課形式]結(jié)構(gòu)型知識(shí)講授 典型案例研習(xí) 互動(dòng)型研討

[授課對(duì)象]商業(yè)銀行高級(jí)管理人員、零售條線中高級(jí)管理人員、有培養(yǎng)價(jià)值客戶經(jīng)理。

[課程目錄](méi)

個(gè)人信貸邏輯篇

一、信貸風(fēng)險(xiǎn)形成路徑

1.信用風(fēng)險(xiǎn)

練習(xí)1：客戶不還款的理由有哪些？

練習(xí)2：我們做錯(cuò)了什么？

2.監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)

練習(xí)：我們?yōu)槭裁磿?huì)犯錯(cuò)？

二、還款意愿與還款能力

練習(xí)1：怎樣判斷客戶的還款意愿？

練習(xí)2：農(nóng)村種植大戶的還款能力怎樣判斷

三、信貸風(fēng)險(xiǎn)控制核心

1.用途邏輯合理性

2.首付問(wèn)題

3.客戶風(fēng)險(xiǎn)控制問(wèn)題

案例討論：商務(wù)酒店裝修貸款怎樣形成不良的

四、風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源與不良貸款形成特征

1.外部風(fēng)險(xiǎn)

2.內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)

3.操作風(fēng)險(xiǎn)

4.不良貸款形成特征（以大化小、違規(guī)準(zhǔn)入、抵押物評(píng)估、擔(dān)保適用）

個(gè)人信貸營(yíng)銷與創(chuàng)新篇

第一部分 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)營(yíng)銷與獲客

一、個(gè)貸營(yíng)銷四要素

1.客戶

2.客戶經(jīng)理

3.產(chǎn)品

4.場(chǎng)景

二、客戶在哪里

三、客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能

1.WORK HARD（沒(méi)有技巧）

2.WORK SMART（需要技巧）

場(chǎng)景訓(xùn)練：電話營(yíng)銷、客戶拜訪時(shí)客戶利益點(diǎn)提煉

3.WORK OUT

四、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品運(yùn)用

1.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品分類

2.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品優(yōu)化方案設(shè)計(jì)

3.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品爆點(diǎn)

4.營(yíng)銷活動(dòng)落地場(chǎng)景

第二部分：營(yíng)銷情景訓(xùn)練

一、掌握更多的市場(chǎng)及客戶信息

二、做好營(yíng)銷準(zhǔn)備

1.準(zhǔn)備你的信心

2.今天去做外拓會(huì)給客戶哪些利益點(diǎn)

3.客戶可能有哪些異議

4.應(yīng)該帶什么禮品及物料

三、外拓場(chǎng)景訓(xùn)練

1.目的:有一個(gè)切入銷售的機(jī)會(huì)，引發(fā)興趣

2.技巧:語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀

3.典型場(chǎng)景的介紹與分析

【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

4.需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系

5.如何迅速建立客戶信任

【案例分析】：如何使用開(kāi)放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離？

6.開(kāi)放式贊美要點(diǎn)分析

7.顧問(wèn)式需求探尋流程四步走——變“我們認(rèn)為客戶需要”為“客戶自己認(rèn)為他需要”

【案例分析】：客戶主動(dòng)需求的陷阱

四、產(chǎn)品推薦

【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？

1.金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果

2.產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

3.一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也能第一時(shí)間聽(tīng)懂我行的產(chǎn)品與政策

五、完美的外拓結(jié)束

1.確定的時(shí)間及事項(xiàng)

2.必要的互動(dòng)

第三部分 非標(biāo)準(zhǔn)場(chǎng)景下信貸業(yè)務(wù)批量開(kāi)發(fā)（高級(jí)學(xué)員班內(nèi)容）

一、非標(biāo)場(chǎng)景開(kāi)發(fā)

1.意義

2.失敗的可能情形

3.非標(biāo)場(chǎng)景中方案設(shè)計(jì)步驟

二、非標(biāo)場(chǎng)景下的風(fēng)險(xiǎn)因素

1.是否存在交易以及真實(shí)性

2.控制權(quán)以及控制能力的風(fēng)險(xiǎn)

3.同一風(fēng)險(xiǎn)因素制約

三、專屬產(chǎn)品設(shè)計(jì)的核心要素

1.額度控制

2.規(guī)避單一風(fēng)險(xiǎn)源

3.專屬產(chǎn)品并非滿足所有客戶需求

四、非標(biāo)場(chǎng)景中專屬產(chǎn)品設(shè)計(jì)案例

1.基于商圈

2.基于商會(huì)

3.存量客戶

五、現(xiàn)場(chǎng)討論

六、典型案例

1.網(wǎng)約車

2.養(yǎng)殖戶

3.專業(yè)市場(chǎng)業(yè)戶

4.設(shè)備按揭

5.加盟商

七、供應(yīng)鏈的重新認(rèn)識(shí)

1.供應(yīng)鏈的含義

2.傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融的局限

3.如何讓供應(yīng)鏈在小微金融領(lǐng)域獲得新生

八、公小聯(lián)動(dòng)核心風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

1.核心企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制

2.交易風(fēng)險(xiǎn)控制

3.信用風(fēng)險(xiǎn)控制

九、小額分散開(kāi)展公小聯(lián)動(dòng)

1.公小聯(lián)動(dòng)核心企業(yè)痛點(diǎn)把握

2.客群需求挖掘

①基建企業(yè)與供應(yīng)商

②醫(yī)院與供應(yīng)商

③專業(yè)市場(chǎng)與商戶

旺季營(yíng)銷篇

第一部分：挖潛存量客戶

一、如何實(shí)現(xiàn)有效的客戶轉(zhuǎn)介

1.不要僅重視成交量

2.客戶轉(zhuǎn)介時(shí)點(diǎn)選擇（優(yōu)勢(shì)談判技巧）

二、系統(tǒng)內(nèi)有大量客戶資源

1.睡眠戶激活（訓(xùn)練）

2.按揭貸款客戶挖潛

三、公小聯(lián)動(dòng)

第二部分 個(gè)人品牌的建立

一、金融顧問(wèn)營(yíng)銷角色塑造

1.  金融業(yè)務(wù)三類營(yíng)銷角色分析

2.  金融顧問(wèn)角色的特征

3.  如何傳遞金融顧問(wèn)的專業(yè)與動(dòng)機(jī)

二、兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題

1.效率

2.關(guān)鍵人的傳播

第三部分 交叉銷售在獲客與客戶維護(hù)中的運(yùn)用

一、交叉銷售認(rèn)知

1.總有一款產(chǎn)品適合客戶

2.優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品打開(kāi)需求

3.使用產(chǎn)品越多越離不開(kāi)你

4.客戶習(xí)慣需要培養(yǎng)

二、交叉銷售情景

1.品牌推廣

2.場(chǎng)景推廣

3.客戶拜訪

4.貸后情景

三、交叉銷售場(chǎng)景練習(xí)