經銷商謀劃“錢”途制勝
一、當前經銷商面臨的十大問題
1.產品過剩
2.以激勵代替管理的銷量獲取方式
3.銷售政策冷熱不均
4.微利時代利潤突擊戰
5.不同產品渠道審美疲勞
6.市場操作中的個人英雄主義
7.虛弱乏力的企業品牌
8.與發展速度不相匹配的管理
9.成本的“三高”
10.觀念僵化固化
二、經銷商實現成功轉型
1.重新定位，從經銷商到服務提供商
2.結構轉型，開發三、四級市場
3.重組、聯合與擴張
4.自創經銷商品牌
5.專業化生存
三、經銷商定位策略
1、終端制勝策略
2、周邊市場開發策略
3、超市渠道的競爭力策略
四、戰略危機與管理
▲經銷商當前面臨的風險
1.沒有方向
2.目標模糊
3.得過且過
▲對戰略進行梳理
1.志存高遠
2.目標明確
3.快速制勝
五、經營危機與應對
▲經營危機的表現形式
1.投機心理嚴重
2.貪大求全
3.不重視品牌
▲變革現狀的建議
1.建立自己的核心業務
2.向上下游延伸，不熟不做
3.經營重心下沉
六、管理危機與控制
▲經銷商管理危機的表現
1.效率低下
2.財務危機
3.庫存危機
4.下游客戶忠誠度危機
▲經銷商擺脫困擾策略
1.流程化、制度化
2.打造管理團隊
3.專人專管
4.管理要循序漸進
七、人才危機與管理
▲人才危機的幾種表現
1.不重視人才
2.不舍得投入
3.留不住人才
▲避免人才危機的方法
1.充分認識到人才對企業的作用
2.內培外聘
3.留住人才
八、幫助經銷商樹立未來的發展目標
1.關于自我成長的哈佛調查.
2.經銷商自我成長的定義.
3.自我發展的"四要""四不要"
4.確定經銷商自我發展的"四要素"
九、經銷商實施公司化管理該怎么做?
1.如何設計員工的薪酬以提高員工的積極性?
2.如何與員工進行績效面談?
3.如何召開員工會議以增強其凝聚力?
4.如何制定銷售計劃開展目標管理?
十、經銷商如何激勵員工以提高積極性?
1.有哪些激勵員工的理論?
2.經銷商激勵有哪些方法?
3.批評與贊賞怎樣做才有效?
4.如何開展員工的銷售競賽活動?
十一、經銷商正確促銷策略
1.經銷商該如何正確看待促銷?
2.消費者促銷心理分析
3.經銷商促銷要掌握的步驟
十二、經銷商團隊建設的方法
1.經銷商團隊建設策略
2.團隊建設方法論
(1)實戰理念解讀
(2)人際交往模式
(3)內部溝通模式
(4)珍惜差異的層次
(5)情感帳戶
(6)團隊角色
3.記憶力測試
十三、經銷商品類經營五大原則
1.確立競爭對手
2.使用新品牌
3.首先考慮主流市場
4.命好名：品牌名與品類名
5．包裝個性和顏色
十四、成功打造冠軍經銷商六大步驟
1.細分市場，尋找市場機會點
2.搶先占位，建立品類代表身份
3.突出賣點，建立競爭對壘
4.尋找強效記憶點，釋放核心賣點
5.放大全局，做大市場
6.品牌升級，鞏固品類冠軍
十五、廠商共贏賺大錢
1、廠商共贏關系構建
2、廠商共贏是品牌發展的需要
3、廠商共贏是市場變化的需要
4、廠商共贏是利益共享的需要
