【培訓提綱】
一單元、組建金牌外貿團隊[課時建議：1天]
1.1外貿團隊初始組建
1.1.1公司框架
? 常見外貿團隊結構
? 如何設置符合公司戰略及現狀的團隊結構
1.1.2外貿部崗位
? 崗位設置
? 責任
? 權利
? 義務
1.1.3員工培訓
? 國內外貿行業從業人員現狀
? 制定有針對性的培訓內容
? 培訓實施
1.2外貿團隊市場定位
1.2.1策劃
? 前期管理
? 中期跟進
? 后續服務
? 潛力挖掘
1.2. 2目標市場定位
[練習]我們眼中的市場是多大的餅
? 分析市場
? 分析競爭者
? 分析本公司
? 細分市場
? 確定競爭優勢
? 確定目標市場
? 傳遞定位信息
? 目標市場的動態調整
1.2. 3市場預測
? 市場預測簡介
? 市場預測的內容
? 市場預測的流程
? 預測方法
2 定性預測
2 定量預測
? 市場需求預測
? 市場預測報告撰寫
1.3外貿團隊專業提高
1.3.1業務流程的梳理與確認
? 外貿業務的總體流程
? 外貿部的業務流程
? 外貿業務崗位的具體工作流程
1.3.2業務素養的提升
? 外貿崗位的專業素養
? 工作心態
? 服務意識
? 工作方法
1.3.3外貿團隊協調
? 高程度的溝通
[案例]怎樣協同處理客戶抱怨/索賠
[工具]書面授權
? 明確的目標
? 怎樣協同用事實的方法促進成交
[工具]工作計劃
? 適當的工具
[工具]項目管理
[工具]工作進度表
[工具]高效會議模式
1.3.4業務溝通工具的應用
? 郵件
2外貿函件的種類
2外貿函件的格式
2外貿函件的基本用語范例
? 電話
2電話溝通在外貿銷售各個階段中的應用
2電話用語范例
1.4培養外貿人員團隊歸屬感
[思考]本人的價值是什么
? 外貿團隊成員的職業規劃
[思考]本公司的價值是什么
? 創造積極的工作環境
2通過幫助別人來幫助自己
[案例]我只要你一個承諾
2把同事變成好友
2增強外貿團隊凝聚力的組織活動
二單元、外貿客戶開發[課時建議：1天]
2.1目標市場快速吸引潛在客戶
? 傳統外貿市場開發的模式
? 網絡時代的外貿市場開發
2 情報獲取
2 信息監測與甄別
2 海外市場信息管理
? 電子商務在外貿市場開發中的應用
2 產品信息
2 價格策略
2 廣告投放
2 數據庫營銷
2.2 轉化高質量詢盤技巧
? 海外客戶信息管理:針對的不同客戶，如何與其溝通
2 老客戶
2 競爭對手的客戶
2 新客戶
? 詢盤處理技巧
? 如何將意向變成現實的訂單
? 試訂單的作用
2.3 外貿人員快速成交大客戶
? 大客戶服務策略
2 服務大客戶之前，先認知我們的大客戶
[練習]列出不喜歡的3個大客戶名稱,以及原因
[案例]某知名日企的總裁工作實例
[思考]自我進取與否對個人的綜合影響
2 不同國家人群的行為方式
2 不同地域人群的行為方式
2 “我”自己的行為方式
2 客戶的行為方式
[練習]區分幾個國家的客戶如何工作
[工具]用文化尺度來理解我自己和客戶
[思考] “我”目前的工作方式是否會獲得客戶的認可?
[思考]認知個人與客戶行為方式的異同后, “我”還是很不喜歡練習原來中列出的客戶么
? 大客戶分類
[案例]不恰當的分類模式
? 大客戶銷售目標與跟進策略管理
2 銷售預測
2 銷售計劃
2 進程管理
2 跟單與催單技巧
? 大客戶服務
2 售后服務
2 信息反饋
2 投訴管理
2.4培養客戶品牌忠誠度
? 客戶群體的分類
? 針對不同群體的客戶管理策略
? 防止客戶的叛變
2 客戶叛變的原因
2 客戶叛變前的征兆分析
2 如何發現和應對正在發生的客戶叛變
2 客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進策略
2 如何防止對手對客戶的誘導策略
