【培訓提綱】一單元.客戶分析與客戶管理
? 1.1設備進口商的關注點對比分析
[分享]展會中的流動商販現象
[思考]設備出口商與消費品出口商的異同
? 終端客戶vs.渠道建設
? 賣產品vs.造品牌
? 型男vs.肌肉哥
? 沖動型買家vs.理性消費者
? 1.2客戶管理
? 客戶的屬性分析
2 地域屬性
2 傳統市場影響范圍分析
[案例]傳統市場范圍是不是僅局限于本土或者鄰國
2 貿易結算習慣
[分析]不同區域的貿易結算風險
? 客戶群劃分
2 終端客戶
2 分銷商
2 代理商
[思考]不同狀態的客戶對設備出口商意味著什么
? 客戶管理對策
2 把握重要信息
2 把握關鍵客戶
[練習]客戶分類及管理（避免錯誤的分類方式）
? 二單元.對經銷商的服務與支持策略
? 2.1對經銷商的基本服務內容
? 產品信息更新
? 價格調整
? 維修服務
? 技術難題
? 培訓服務
? 客戶投訴/抱怨
? 2.2客戶市場政策調整
? 對不同級別經銷商的分類支持
? 對于快速成長的經銷商扶持
[思考]對快速成長的經銷商,扶持策略是否局限于價格
? 對于潛力市場區域的經銷商扶持
[思考]新經銷商的疑慮
? 2.3廣告與宣傳
? 制定符合自身能力廣告計劃
? 制定有針對性的廣告計劃
? 運用流動的廣告宣傳策略
? 國際市場營銷中的廣告禁忌
[思考]一則簡單廣告能否毀掉企業所有的努力
? 三單元.市場拓展
? 3.1對設備出口人員的基本要求
? 對產品的熱情
? 品牌意識
? 充分了解產品信息
? 充分了解企業的生產及服務流程
? 明確的目標
? 3.2 設備出口人員應做的事項
? 傳遞己方信息
2 公司歷史
2 公司戰略
2 商業理念
2 企業結構
2 技術力量
2 創新能力
2 市場營銷
2 客戶關系
2 業務情況
2 產品信息
? 獲取對方信息
2 客戶好奇心
2 真實需求
2 投訴/失望
2 絕望/怨恨
2 市場期望
? 3.3設備出口人員應避免的事項
? 急功近利
? 華而不實
? 舍本追末
? 3.4設備出口人員服務中的團隊協調
? 解決什么問題
? 與誰協調溝通
? 怎樣協調溝通
? 協調溝通的時間考慮
? 協調溝通中的分工
? 四單元.專業及洽談能力的發揮與綜合運用(根據時間,可選)
? 4.1展會洽談模擬工作坊（WORKSHOP）
[分組]學員依照專業及外語能力平均分配為二組
[說明]團隊互動、兩組之間完全英文或者除中文以外的其他語言溝通
[方式]一組由岳云峰老師領隊，與另一組共同演練團隊銷售TEAMWORK
[道具]所有學員自備工具，禁止公司臨時提供
[規則]并非“岳老師萬一輸了，就友誼第一，比賽第二”
? 4.2點評
? 外貿展覽中的個人能力
? 外貿展覽中的的團隊力量
? 展會中個人能力結合團隊力量的作用
