【培訓提綱】一單元.理解工業設備展會及其在外貿營銷中的作用
? 1.1設備提供商的展會關注點對比分析
[分享]展會中的流動商販現象
[思考]設備出口商與消費品出口商在展會中的異同
? 終端客戶vs.渠道建設
? 賣產品vs.造品牌
? 型男vs.肌肉哥
? 結識新客戶vs.服務老客戶
? 沖動型買家vs.理性消費者
? 1.2展覽會的六大優勢
? 客戶廣泛性
? 產品專業性
? 時間緊湊性
? 直觀性
? 隨機性
? 快捷性
? 1.3展會的十項特征
? 移動的產品陳列柜
? 新客戶的接待室
? 老客戶的會議室
? 銷售產品的前沿陣地
? 培訓傳遞的手段
? 服務的中間地帶
? 矛盾化解的積極方式
? 延伸的品牌展示窗口
? 與對手同臺競技的舞臺
? 多樣信息的獲取渠道
? 二單元.設備供應商在展會中服務
[思考]在時間有限的展會溝通中，如何快速捕捉客戶信息，提供準確的服務。
? 2.1 設備銷售員的參展必備條件
? 對產品的熱情
? 品牌意識
? 充分了解產品信息
? 充分了解企業的生產及服務流程
? 必備的銷售道具
2 展會中特殊的道具
? 明確的溝通與銷售目標
? 2.2 展會中應做的事項
? 傳遞己方信息
2 公司歷史
2 公司戰略
2 商業理念
2 企業結構
2 市場營銷
2 客戶關系
2 業務情況
2 產品信息
? 獲取對方信息
2 客戶好奇心
2 真實需求
2 投訴/失望
2 絕望/怨恨
2 市場期望
? 2.3工業設備展會中應避免的事項
? 急功近利
? 華而不實
? 舍本追末
? 2.4展會服務中的團隊協調
? 解決什么問題
? 與誰協調溝通
? 怎樣協調溝通
? 協調溝通的時間考慮
? 協調溝通中的分工
? 三單元.專業及洽談能力的發揮與綜合運用
? 3.1展會洽談模擬工作坊（WORKSHOP）
[分組]學員依照專業及外語能力平均分配為二組
[說明]團隊互動、兩組之間完全英文或者除中文以外的其他語言溝通
[方式]一組由岳云峰老師領隊，與另一組共同演練團隊銷售TEAMWORK
[道具]所有學員自備工具，禁止公司臨時提供
[規則]并非“岳老師萬一輸了，就友誼第一，比賽第二”
? 3.2點評
? 外貿展覽中的個人能力
? 外貿展覽中的的團隊力量
? 展會中個人能力結合團隊力量的作用
? 四單元. 展后客戶服務與策略
? 4.1客戶管理
? 客戶群劃分
2 終端客戶
2 分銷商
2 代理商
[思考]不同的客戶對設備出口商意味著什么
? 客戶管理對策
2 把握重要信息
2 把握關鍵客戶
[練習]客戶分類及管理
? 4.2展會后期服務內容
? 產品信息更新
? 價格調整
? 維修服務
? 技術難題
? 培訓服務
? 客戶投訴/抱怨
? 客戶市場政策調整
? 4.3展會后期跟進的方式
? 展后拜訪
? 展后接待
? 信函
? 電話
? 4.4（可選）作業:每人就(4.2后期服務內容)選擇一至三種服務課后創作,電子版提交給培訓師檢查批注
