單元 | 內容重點 | 課時 |
第一講 專業銷售技巧概述——基礎不牢，地動山搖 | 第一節：專業銷售的定義及客戶角色定位 第二節：銷售代表的角色 1、銷售代表的角色定位 2、銷售代表的角色認知 第三節：銷售代表應有的素質 1、銷售代表應具備的知識 2、銷售代表應具備的技能 3、銷售代表應具備的敬業精神 4、銷售代表的成功公式 | 1小時 |
拜訪前準備 ——工欲善其事，必先利其器 | 第一節：工作前準備 第二節：資料的準備 第三節：拜訪目標和策略 1、設定拜訪目標的原則——ＳＭＡＲＴ原則 2、與客戶討論的目標要素 3、拜訪策略——5Ｗ1Ｈ 第四節：產品資料及拜訪工具準備 第五節：心理和著裝的準備 1、心理準備 2、自我準備 第六節：拜訪的預期結果 1、什么是預期結果 2、為達到預期結果所采取的行動及表現 | 1小時 |
第三講 觀察技巧 世事油察皆學問 | 第一節：如何發掘顧客的需求 1、觀察技巧 2、每天接收信息的方式 第二節：五種觀察法 1、四周環境 2、客戶種類 3、設備 4、客戶的興趣所在 5、客戶的非口頭語言 第三節：運用觀察技巧的意義 | 1小時 |
第四講 做好開場白，好運自然來 | 第一節：開場白之前的注意事項 1、建立良好的銷售形象 2、客戶會問的六個問題 第二節：開場白的類型 1、開門見山式（目的性） 2、贊美 3、好奇式 4、熱情式 5、請求式 第三節：開場白的目的與技巧 1、開場白的目的 2、開場白的技巧 ◆引起注意 ◆發生興趣 ◆產生聯想 ◆激起欲望 ◆比較 ◆下決心 第四節：好的開場白會給成功銷售帶來什么 1、不成功的開場白 2、接近成功的開場白 3、運用技巧成功的開場白 | 1小時 |
第五講 探尋技巧 ——摸清需求，滿足欲望 | 第一節：探詢的目的與障礙 1、探詢的目的 2、探詢的障礙 第二節：探詢的技巧 1、什么是探詢的技巧 2、開放式探詢與封閉式探詢舉例 | 0.5小時 |
第六講 同心理的聆聽技巧 ——聆聽是銷售的重要法器 | 第一節：科維的聆聽層次 第二節：科維聆聽的五個層次 第三節：如何表現設身處地的聆聽 第四節：有效溝通與銷售的關系 第五節：銷售代表聆聽技巧 1、積極的肢體語言 2對談話內容適時的反饋 3、引起客戶的共鳴 | 1小時 |
第七講 產品呈現的技巧 ——客戶最為關心的是利益，而不是你 | 第一節：呈現時機 1、如何把握時機 2、如何發現時機 第二節：產品的特性利益轉化 1、產品的特性 2、產品的利益 3、FABE銷售技術 第三節：利益的特點與展示 1、利益特點 2、利益展示 3、展現利益時的注意事項 | 1小時 |
第八講 成交技巧 ——踢好臨門一腳 | 第一節：捕捉成交時機 第二節：如何達成成交 1、直接成交 2、總結性成交 3、引薦性成交 4、試驗性成交 5、特殊利益性成交 6、漸進性成交 7、轉換性成交 8、假設性成交 9、選擇性成交 第三節：協議無法達成時怎么辦 1、繼續詢問 2、說服 3、辨別客戶的態度 4、分析客戶避而不答的原因 | 1小時 |
第九講 處理異議的技巧——有異議才有生意 | 第一節：異 議 1、異議分類 2、真實的異議 3、潛在的異議 第二節：策略方面 1、解除異議的方法 第三節：如何發現異議 1、異議源于何處 2、異議潛藏的負面意義 3、異議的積極意義 第四節：如何分析異議 1、處理異議的積極態度 2、處理異議時需注意的問題 3、不對異議進行處理的后果 4、對異議處理消極的態度和方法 | 1小時 |
第十講 處理異議的技巧——讓頭回客變成回頭客 | 第一節：處理懷疑 第二節：處理不關心 1、客戶表示不關心的原因 2、問自己六個問題 第三節：處理拒絕 1、客戶為什么說不 2、正確認識拒絕 3、處理拒絕的技巧 4、處理拒絕的原則 5、營銷專家的經驗 6、拒絕處理演練 | 0.5小時 |
第十一講 跟進技巧 ——不要妄想，一次拜訪做成一筆生意 | 第一節：銷售代表跟進的意義 第二節：跟進的秘訣 第三節：如何與客戶建立銷售伙伴關系 1、維持客戶的滿意 2、建立最佳伙伴關系 第四節：成功拜訪的跟進 1、締結時約定下次拜訪的日期和時間 2、適時使用電話跟進 3、重視每一位客戶需要解決的問題 4、需要時，客戶能隨時與你聯絡 第五節：失敗拜訪的跟進 | 1小時 |
第十二講 銷售代表的職責 ——擁有領地意識，做崗位的主人 | 第一節：機會與需求辨認 1、辨認機會 2、辨認需求 3、滿足需求 第二節：尋找賣點 第三節：挖掘市場潛力 1、客戶角色的識別和類型分析 1、基本原則 2、選擇目標客戶的基本要素 3、提量要點 | 1小時 |
第十三講 銷售代表的一天 ——實戰演練 | 第一節：銷售代表的拜訪流程 第二節：銷售代表的一天 1、準 備 2、觀察 3、正式拜訪 第三節：工具表單 1、 職業素質檢查表 2、銷售代表的成功公式 3、檔案資料表 4、5種觀察法工具 5、客戶會問的六個問題 工具 6、產品的特性利益轉化工具 7、處理異議工具 8、處理不關心工具 9、跟進的秘訣 10、維持客戶滿意工具 11、尋求產品賣點工具 | 1小時 |
