培訓對象
營銷部門經理、區域經理、經銷商老板、區域代表等
課程收獲
了解營銷團隊管理者的角色、職責和定位
? 學習如何優化銷售隊伍的工作效率
? 掌握營銷團隊的系統規劃方法，建立銷售管理機制，提升銷售業績
? 掌握營銷團隊日常管理以及成員管控的系列方法
? 學習如何培訓與激勵下屬，使
課程大綱
第一講：如何做一個優秀的營銷團隊管理者——自我修煉
1、營銷團隊管理者如何避免完全依賴自己親上陣去炸“碉堡”
? 銷售經理的角色與職責
? 建立自己“懶而有序”的營銷團隊文化
? 從執行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務專家
●講師原創哲理故事：《應該由誰去送貨》——關于角色定位不在其位不謀其政探討
●案例分享：一個移動“救火”片長的一天
2、如何組建自己的營銷團隊
? 高效營銷團隊架構、崗位設計原則與方法
? 在崗優化與缺編招募補充主要途徑
? 識人有術——優秀銷售人員的甄選方法
? 優秀銷售人員的甄選程序
? 面談與溝通的識人技巧
? 如何規避團隊人員招聘優化中的俄羅斯套娃現象——即所招聘的人員一代不如一代
●講師經驗分享：老師特有選人觀，如何讓曾經的每一位銷售代表成功走上管理崗位
3、如何成為一名優秀的營銷教練——銷售經理的輔導技巧實戰演練
? 如何做一名合格的營銷教練？
? 場景與協同作業發現銷售過程中的盲點
? 常見輔導下屬成長的方法：“師帶徒”、銷售小組、破窗實驗法等
? 工業品營銷的顧問式營銷技法
? 與不同風格客戶的營銷溝通技巧
? SPIN創造客戶價值的銷售技巧與輔導
? 營銷團隊中銷售人員問題處理研討與演練
●故事：拿破侖救兵的故事
●案例分享：寶潔公司是如何銷售培訓使之成為頂級銷售人員的？
4、銷售人員日常管理——銷售經理的日常管理技巧
? 銷售會議管理技巧
? 銷售人員常用管理工具
? 應收賬款回收管理
? 銷售人員飛單管理
? 對上與對下的溝通技巧
? 銷售管理中不可忽視的暈輪效應及其對策
●案例：李經理應收賬款之道
●案例：國內某知名企業開會范例
第二講：如何提升團隊績效——用績效考核統領你的團隊
1、薪酬與考核—撬動銷售業績的有效杠桿
? 不同性質企業、不同發展階段績效評估難點及管理呈現
? 讓薪酬為銷售人員加油
? 打造企業與銷售人員雙贏的思路
? 哪種薪酬方式適合你的團隊——因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
? 如何避免吃大鍋飯和避免兩極分化
● 案例分享：某移動績效考核管理辦法
2、如何設計銷售人員關鍵業績考核指標
討論：我們目前考核銷售人員的業績指標有哪些？
? 工業企業關鍵業績指標有哪些
? 銷售績效考核之平衡計分卡運用及其設計
? 銷售KPI指標設定
? 企業不同發展階段考核模式解析
? 如何因企制宜因人設定考核指標
? 如何對考核結果進行公布，來激勵員工
● 案例分享：百事可樂考核銷售代表的指標維度激發活力
3、常見營銷團隊成員薪酬與考核設計示例
? 大區經理薪酬與考核
? 省市級銷售代表薪酬與考核
? 大客戶銷售代表薪酬與考核
? 銷售內勤銷售與考核
●案例：某著名企業考核指標制定案例演示
4、薪酬與考核實施方略
? 如何對考核結果與下屬進行溝通
? 績效溝通面談要注意哪些問題
? 銷售人員績效考核如何進行實施
? 任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣
5、薪酬與考核方案評估
? 是否與公司整理戰略匹配
? 是否對員工有激勵性
? 是否達到了投資回報
? 是否實現方案預定的目標
第三講：員工激勵——將你的營銷團隊成員激勵成超人
1、動機與激勵的概念
? 馬斯洛的需要層次理論
? 雙因素理論
●案例分析：作為銷售人員需求的特點與激勵方式
? 銷售經理常見激勵誤區
●案例：某經理對下屬的表揚
2、激勵的原則
? 營銷經理激勵下屬一般原則
? 營銷經理的激勵菜單
●信任與贊美
●物資激勵
●情感激勵
●精神激勵
●榜樣激勵
●授權激勵
●危機激勵
●高壓式管理之流弊
●建立銷售企業文化
3、激勵低收入員工六法
4、獎勵的幾大誤區
5、快樂銷售，快樂工作，快樂成長
●案例：優秀企業構筑激勵體系的一些做法
●案例：獵人是如何激勵獵狗的？
●案例：于經理是如何成功激勵銷售代表的？
●案例：獎優罰劣，如何對下屬進行正負激勵
●討論：我們身邊存在的激勵問題、解決建議
第四講：如何打造高績效營銷團隊執行力—高效完成既定目標
1、造成銷售執行力不高的主要原因
? 公司的執行文化還沒有完全形成
? 管理者沒有持續地跟進、跟進、再跟進
? 制度出臺時不夠嚴謹，經常性的朝令夕改，讓員工無所適從
? 制度本身不合理
? 缺乏科學的監督考核機制
2、如何提高執行力
? 要營造團隊執行文化
? 執行力速度，一個行動勝過一打計劃
? 關注細節，跟進、再跟進
3、猴子管理法: 打造銷售無敵雙贏執行力
●案例：軍隊的執行力
●案例：某企業執行文化
第五講：Q&A
