《痛點營銷四把飛刀》

課程背景：
關(guān)于營銷，史玉柱說過一番自述，“自從‘三大戰(zhàn)役’失敗后，我就養(yǎng)成一個習(xí)慣，誰消費
我的產(chǎn)品，我就把要他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天?！?/span>
這是我們聽到的關(guān)于營銷最震撼的一番話。
企業(yè)營銷工作的對象是消費者。營銷工作者沒有理由不去研究消費者。研究吃透消費者
，是一切營銷工作的前提。
如何研究消費者呢?
就是要去關(guān)注他們?nèi)粘Ｉ钪械耐纯?、麻煩、不便、窘迫、難堪、焦慮，就是要去研究
他們在使用產(chǎn)品和服務(wù)過程中的負(fù)面體驗、消極情緒和心理落差，所有這些元素都可以
歸結(jié)為一個詞——用戶痛點。
存在用戶痛點的地方，必然對應(yīng)著商機(jī)和相應(yīng)的營銷機(jī)會。
簡單而言，痛點營銷，是基于用戶痛點及其背后的真實需求，對產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)針對
性功用予以渲染，以消除或緩解用戶痛點為營銷的主訴求點，以便直擊消費者的痛點和
軟肋，產(chǎn)生“打蛇打七寸”之效。
相對于傳統(tǒng)營銷思維，痛點營銷是一種更精準(zhǔn)、更高效的營銷方式。
如果說傳統(tǒng)營銷是漫無目的用機(jī)槍對著敵人胡亂一通掃射的話，那么痛點營銷就是借助
高精度狙擊步槍對敵人進(jìn)行精準(zhǔn)狙殺，“先瞄準(zhǔn)，再開槍”，節(jié)省彈藥，一擊斃敵，直接
高效。
在消費者更分散、消費場所更分散、消費途徑更分散的去中心時代，在由眾多對手參與
競爭的紅海市場中，痛點式營銷思維可幫助企業(yè)有效地找到用戶，發(fā)現(xiàn)用戶痛點，發(fā)現(xiàn)
用戶需求，進(jìn)行針鋒相對的高效而精準(zhǔn)的營銷傳播，直擊用戶痛點，撓中用戶癢點，戳
中用戶興奮點，使之由潛在用戶變?yōu)楝F(xiàn)實用戶，從而找到企業(yè)的藍(lán)海市場，規(guī)避競爭。

營銷的本質(zhì)其實就是“找用戶痛點——提供痛點解決方案——消除或緩解用戶痛點”這樣一條
傳播鏈條。不懂得找痛點的營銷工作，都是瞎忙活，浪費人力物力，出力不討好。
痛點營銷是一種“去偽存真、去蕪存菁、只針對需求迫切用戶、只為效果付費”的輕營銷
，可幫助企業(yè)“四兩撥千斤”，以小預(yù)算撬動大市場。營銷的本質(zhì)就是找痛點!

課程收益：
相對于傳統(tǒng)營銷，本課程致力于傳播以下理念——
沒有痛點與訴求就沒有成交機(jī)會，營銷的本質(zhì)就是去發(fā)現(xiàn)用戶痛點。找痛點，是營銷人
員必備的一項基本功。
營銷人員要養(yǎng)成痛點思維，善于觀察、研究、發(fā)現(xiàn)用戶痛點，致力于為用戶解決問題、
提供差異化價值。
痛點營銷旨在消除傳統(tǒng)營銷工作的盲目性，崇尚用戶思維，崇尚滿足用戶個性化需求，
崇尚價值的傳遞，崇尚精準(zhǔn)營銷。
痛點營銷是一個系統(tǒng)工程，上至企業(yè)決策層，下至一線執(zhí)行層，包括企業(yè)研發(fā)部門、市
場部門、銷售部門，都是企業(yè)痛點營銷工作中不可或缺的一環(huán)。

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：企業(yè)營銷副總，營銷總監(jiān)，各級區(qū)域市場營銷管理人員
授課方式：課程講授，案例分析及研討，實操練習(xí)

課程大綱
第一講：反人類設(shè)計與用戶痛點
一、何謂“反人類設(shè)計”?
1.反人類設(shè)計
2. 反人類設(shè)計背后的路徑依賴
3. 反人類設(shè)計與用戶痛點
二、用戶痛點
1. 人們花錢的兩個方向
2. 哪里有痛點，哪里有商機(jī)
三、用戶痛點與消費者王朝
1. 消費者王朝來臨
2. 企業(yè)自以為是，用戶就用腳投票
3. 傲慢的代價，誰的商業(yè)模式正在被顛覆?
4. 反人類設(shè)計的對立面
5. 最佳商業(yè)模式當(dāng)以用戶為本

第二講：痛點思維與營銷策略
一、傳統(tǒng)營銷的末路
1. 殺死傳統(tǒng)企業(yè)的是什么?
2. 傳統(tǒng)營銷在為傳統(tǒng)企業(yè)送葬
3. 傳統(tǒng)營銷的挑戰(zhàn)：互聯(lián)網(wǎng)的顛覆
二、“完全消費者”中心時代的來臨
1. 消費環(huán)境變了
2. 消費者變了
3. 消費者找不到了
4. 移動互聯(lián)網(wǎng)時代，全渠道全觸點營銷
5. “完全消費者中心”時代降臨
三、痛點營銷：站在消費者立場上重構(gòu)營銷
1. 你真的深度了解你的用戶嗎?
2. 沒有痛點與訴求，就沒有成交機(jī)會
3. 發(fā)現(xiàn)用戶痛點，比營銷戰(zhàn)略更重要
4. 營銷的機(jī)會：找準(zhǔn)痛點，解決它!
四、痛點營銷的本質(zhì)
1. 毀掉舊三觀，重構(gòu)新三觀：何謂痛點、癢點、興奮點?
2. 變“找賣點”為“找痛點”
3. 痛點營銷的核心是基于對比
4. 以用戶痛點為導(dǎo)向做差異化定位

第三講：痛點營銷是個系統(tǒng)工程
一、痛點營銷是個系統(tǒng)工程
1. 頂層設(shè)計：確立用戶至上的企業(yè)文化
2. 尖叫點思維：決策者的產(chǎn)品必修課
3. 一切以用戶為中心，其他紛至沓來
二、企業(yè)需要首席痛點官
1. “首席吐槽官”與“首席痛點官”
2. 首席痛點官，要具備場景思維
3. 死磕用戶體驗，傾聽用戶痛點
三、產(chǎn)品設(shè)計中的痛點思維
1. 互聯(lián)網(wǎng)時代，亦是產(chǎn)品為王
2. 市場新打法：得產(chǎn)品經(jīng)理得天下
3. 把自己變成超級用戶
4. 產(chǎn)品設(shè)計要戳痛點
5. 讓用戶參與產(chǎn)品設(shè)計
6. 產(chǎn)品迭代的秘密武器：微創(chuàng)新

第四講：痛點營銷實戰(zhàn)
一、如何在紅海中找出用戶痛點?
1. 像“腦殘”一樣去挖掘用戶痛點
2. 如何在紅海市場中找到用戶痛點?
二、找用戶痛點的方法論
1. 百度熱搜中找痛點
2. 用戶評論中找痛點
3. UCD法：找痛點的秘密武器
4. 痛苦鏈法：建立企業(yè)用戶痛苦鏈
5. 數(shù)據(jù)拷問法：挖掘用戶痛點的重武器
6. 試錯痛點鎖定法：勇于嘗試，敢于試錯
7. 用戶訪談法：獲取最真實的一手資料
8. 行為觀察法：細(xì)枝末節(jié)中有黃金
三、痛點營銷切入點
1. 讓用戶感覺更安全
2. 讓用戶更放心
3. 為用戶節(jié)省時間
4. 讓利用戶
5. 為用戶提供高質(zhì)高價的商品
四、基于用戶痛點的痛點營銷法則
1. 改變不了產(chǎn)品，就改變消費者對產(chǎn)品的看法
2. 用消費者最容易理解的語言和畫面提煉廣告詞
3. 基于用戶痛點提煉賣點
五、對準(zhǔn)用戶痛點使勁戳
1.對癥下藥：瞄準(zhǔn)用戶痛點使勁戳
2. 重復(fù)刺激痛點，直到用戶形成條件反射，形成習(xí)慣
3. 痛苦擴(kuò)大化：放大用戶痛點的干貨思維
4. 痛點勸誘：感性的誘惑，比理性的說服更為重要
六、讓用戶爽是痛點營銷的最高境界
1. 痛點營銷的最高原則：讓用戶“爽”
2. 讓用戶爽的第一原點——口碑
3. 培養(yǎng)你的忠實“粉絲”