老板如何管銷售

《老板如何管銷售》 企業(yè)初創(chuàng)期，老板自己跑銷售，談不上銷售管理；企業(yè)日漸壯大，由專門的銷售部門和專業(yè)銷售人員負(fù)責(zé)銷售。企業(yè)規(guī)模越大，老板離銷售一線越遠(yuǎn)。這個(gè)時(shí)候，老板最最感頭疼和最要命的是銷售經(jīng)理層，他們一直處于一種茫然和痛苦的狀況；要么他們?nèi)ピ綑?quán)考慮應(yīng)該是老板考慮的營(yíng)銷戰(zhàn)略問(wèn)題；要么他們?nèi)匀话缪莼鶎拥匿N售角色，疲于奔命的去做一線銷售工作，對(duì)組織的管理知之甚少，造成隊(duì)伍思想混亂，人才流失。 我們的銷售經(jīng)理超過(guò)80%出自于銷售明星，他們對(duì)客戶的開(kāi)發(fā)維護(hù)能力是一流的，但對(duì)銷售組織的管理能力讓人擔(dān)憂，現(xiàn)在擺在公司老總面前的首要問(wèn)題就是，提高你企業(yè)銷售經(jīng)理的勝任能力，讓他們可以從真正的意義上帶好一只可以產(chǎn)生優(yōu)秀業(yè)績(jī)的銷售隊(duì)伍！ 《老板如何管銷售》 課程收益: ※ 最根本的問(wèn)題——明確總經(jīng)理自身定位； ※ 最容易忽略的問(wèn)題——掌握銷售團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀人才的甄選和鑒別能力； ※ 最應(yīng)該學(xué)會(huì)的方法——銷售管理流程中的必備工具與技能； ※ 明確銷售管理活動(dòng)的特點(diǎn)區(qū)分管理活動(dòng)的權(quán)重； ※ 最關(guān)鍵的核心機(jī)制——設(shè)計(jì)適合于企業(yè)不同發(fā)展階段的銷售團(tuán)隊(duì)薪酬體系； ※ 復(fù)制團(tuán)隊(duì)的必備技能——激勵(lì)、培訓(xùn)和輔導(dǎo)銷售人員所需技能與方法。 第一模塊 總經(jīng)理的自我管理 一、建立銷售團(tuán)隊(duì)的信任基石 二、管理銷售部門的責(zé)任價(jià)值分析 三、總經(jīng)理的角色定位與角色要素轉(zhuǎn)變 四、控制完成業(yè)績(jī)指標(biāo)的關(guān)鍵6個(gè)要素 第二模塊 銷售人才的招聘和選拔 一、招聘的誤區(qū): 二、選對(duì)銷售人才的6個(gè)關(guān)鍵步驟 三、優(yōu)秀銷售者的工作與能力匹配分析 四、測(cè)試你企業(yè)需要人才的3種類型 五、優(yōu)秀銷售人員所具備的5種維生素 第三模塊 銷售流程管理 一、以問(wèn)題為中心的客戶的六個(gè)購(gòu)買流程 二、以問(wèn)題為中心的六個(gè)銷售流程 三、找到有效的銷售流程管控點(diǎn) 四、根據(jù)能力模型重新整合銷售流程 第四模塊 目標(biāo)、薪酬及績(jī)效考核 一、銷售目標(biāo)設(shè)定的6種基本方法 二、銷售薪酬設(shè)計(jì)的基本原則 三、衡量成功的尺子——銷售團(tuán)隊(duì)的KPI體系及設(shè)定 第五模塊 銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì) 一、銷售人員工作的源動(dòng)力 二、對(duì)不同類型銷售人員的激勵(lì)方法 三、人員驅(qū)動(dòng)的“白金法則” 四、銷售人員激勵(lì)的“4級(jí)臺(tái)階” 五、效建立銷售組織的激勵(lì)機(jī)制 第六模塊 銷售人員的培訓(xùn)與輔導(dǎo) 一、使用最佳方法培訓(xùn)的“21天效應(yīng)” 二、設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施實(shí)際案例演練 三、銷售訓(xùn)練的六大主題: 1、銷售技巧與過(guò)程的培訓(xùn) 2、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn) 3、區(qū)域管理的培訓(xùn) 4、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的培訓(xùn) 5、公司文化與歷史的培訓(xùn) 6、調(diào)整心態(tài)的培訓(xùn) 四、專業(yè)銷售七個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的培訓(xùn) 1、訪前準(zhǔn)備 2、建立信任 3、探察與聆聽(tīng) 4、產(chǎn)品演示 5、處理反對(duì)意見(jiàn) 6、要求成交 7、客戶維護(hù)