打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

課程背景：
在西方，有一句諺語(yǔ)：“一頭獅子率領(lǐng)的九十九只綿羊可以輕易打敗一只綿羊率領(lǐng)的九十九頭獅子”這是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)作用的最直觀形象的論述，作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者，是獅子還是綿羊，對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展而言，無(wú)疑是最最重要的！
而在東方，也有一句俗語(yǔ)：“千軍易得，一將難求”，說(shuō)是的優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人物的稀有程度。人人都渴望自己能夠成為英雄，成為領(lǐng)袖。古往今來(lái)，秦始皇、老子、岳飛、毛澤東、蔣介石、奧巴馬等都是領(lǐng)袖，只不過(guò)有正負(fù)面分別而已，團(tuán)隊(duì)需要領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)決定了團(tuán)隊(duì)未來(lái)的方向！領(lǐng)導(dǎo)是否管理有方，是否指揮正確，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的生存與發(fā)展有著重大的關(guān)系。 
對(duì)于一些剛由銷(xiāo)售精英轉(zhuǎn)為管理者或管理經(jīng)驗(yàn)缺乏的新管理，或許以下的問(wèn)題會(huì)困擾著他們：
1. 員工普遍抱有“打工心態(tài)”，在團(tuán)隊(duì)里渾渾噩噩地混日子
2. 團(tuán)隊(duì)成員工作怠慢，缺乏工作激情和動(dòng)力，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差
3. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員各有套路，無(wú)標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)術(shù)語(yǔ)言，溝通效率低
4. 無(wú)法及時(shí)獲取銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，領(lǐng)導(dǎo)不能更好的協(xié)助銷(xiāo)售
5. 如何有效輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員成為一名驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英？
張老師擁有十幾年的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，曾親自帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)了三年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)12倍的佳績(jī)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中80%的銷(xiāo)售成員跟了近四年，打造了界業(yè)中非常有名的“鏗鏘玫瑰”團(tuán)隊(duì)，課程呈現(xiàn)的全是干貨，真正解決企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理中遇到的問(wèn)題。

課程收益：
● 從“會(huì)干”的銷(xiāo)售精英轉(zhuǎn)變到“會(huì)管”銷(xiāo)售管理者
● 對(duì)于團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售過(guò)程及未來(lái)業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)了如指掌
● 了解銷(xiāo)售在不同階段中遇到的問(wèn)題，提供針對(duì)性的輔導(dǎo)
● 形成共同的打法與統(tǒng)一的銷(xiāo)售語(yǔ)言
● 了解團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定及分解的5個(gè)關(guān)鍵要素
● 了解銷(xiāo)售員工作動(dòng)機(jī)的來(lái)源和工作積極性下降的原因
● 掌握保持銷(xiāo)售員工工作積極性的關(guān)鍵要素
● 應(yīng)用激勵(lì)銷(xiāo)售員工的常用方法
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售主任、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)
課程方式：講師授課 角色扮演 案例研討 小組討論 現(xiàn)場(chǎng)演練

課程模型：
 

課程大綱
第一講：概念篇
一、什么叫團(tuán)隊(duì)？
案例：螞蟻軍團(tuán)
二、卓越團(tuán)隊(duì)的8個(gè)特征
討論：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在面臨的問(wèn)題
三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)六大頑疾
1. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)士氣低迷
2. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)“茫”、“盲”、“忙”
3. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差
4. 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)
5. 好人找不來(lái)，能人留不住
6. 銷(xiāo)售工作效率低
案例：為何總留不住人才？
四、合格管理者具備的五種能力
五、五種不受歡迎的管理者
案例：為何他被迫辭職
六、管理者常犯的錯(cuò)誤

第二講：方法篇
第一節(jié)：人員管理
一、90后成員特點(diǎn)
二、90后管理注意事項(xiàng)
1. 去標(biāo)簽，尊重成員
2. 做團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖，而不只是個(gè)管理者
3. 激發(fā)員工不斷前進(jìn)的欲望
4. 表?yè)P(yáng)與贊美
5. 告訴員工他很重要
6. 讓員工富有成就感
三、90后管理八個(gè)黃金激勵(lì)法則
1. 日常交往中，溝通式激勵(lì)
2. 布置工作時(shí)，發(fā)問(wèn)式激勵(lì)
3. 委派任務(wù)時(shí)，授權(quán)式激勵(lì)
4. 決策過(guò)程中，參與式激勵(lì)
5. 評(píng)價(jià)功過(guò)時(shí)，期望式激勵(lì)
6. 滿(mǎn)足功過(guò)時(shí)，層次式激勵(lì)
7. 發(fā)生矛盾時(shí)，寬容式激勵(lì)
8. 令行禁止時(shí)，影響式激勵(lì)
四、培養(yǎng)不同類(lèi)型的銷(xiāo)售精英
1. 獅子型
2. 啄木鳥(niǎo)型
3. 蜜蜂型
4. 熊貓型
5. 蝴蝶型
五、不同類(lèi)型的銷(xiāo)售駕馭方法
第二節(jié)：目標(biāo)管理
1. 如何制定目標(biāo)方法——SMART
2. 目標(biāo)執(zhí)行跟進(jìn)工具——PDCA
3. 如何與員工進(jìn)行目標(biāo)對(duì)話
4. 向員工布置工作的技巧
5. 高效完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)12字方針
第三節(jié)：士氣管理
1. 讓團(tuán)隊(duì)成員都充分了解共同的目標(biāo)與遠(yuǎn)景
2. 讓每一位成員都明白自己的角色、責(zé)任和任務(wù)
3. 鼓勵(lì)成員主動(dòng)為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的決策獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策
4. 倡導(dǎo)成員間真誠(chéng)傾聽(tīng)彼此的建議
5. 引導(dǎo)和推動(dòng)成員間彼此相互信賴(lài)
6. 鼓勵(lì)成員自由表達(dá)自己的感受與意見(jiàn)
7. 讓員工自由自在地與你討論工作上的問(wèn)題
8. 在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部創(chuàng)造彼此認(rèn)可與贊美的氛圍
第四節(jié)：如何進(jìn)行非物質(zhì)的激勵(lì)方法
1. 明星秀法
2. 大張旗鼓法
3. 夢(mèng)想預(yù)演法
4. 隱性激勵(lì)法
5. 親筆回信法
6. 三明治法
第五節(jié)：會(huì)議管理
1. 會(huì)議類(lèi)型——早會(huì)、例會(huì)
討論：會(huì)議低效的原因是什么？
2. 如何設(shè)計(jì)一個(gè)高效的會(huì)議？
3. 如何把例會(huì)開(kāi)好，讓大家都愿意并喜歡參加？

第三講：工具篇
第一節(jié)：管理利器之銷(xiāo)售漏斗
一、為什么要做銷(xiāo)售漏斗
案例：凌亂的火柴
二、銷(xiāo)售漏斗的七大核心作用
1. 管理業(yè)務(wù)
2. 預(yù)測(cè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
3. 標(biāo)準(zhǔn)的語(yǔ)言
4. 快速?gòu)?fù)制
5. 提供針對(duì)性輔導(dǎo)
6. 做好規(guī)劃
7. 避免流失
三、銷(xiāo)售漏斗各階段的定義
工具：銷(xiāo)售漏斗表
四、銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)
第二節(jié)：管理利器之銷(xiāo)售報(bào)表
一、為何需要報(bào)表
二、報(bào)表的使用
《銷(xiāo)售工作日志》
《銷(xiāo)售工作周報(bào)、月報(bào)、季報(bào)、年報(bào)》
《銷(xiāo)售周計(jì)劃》
《銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表》
《業(yè)績(jī)完成表》