精彩博弈——商務談判技巧

課程背景：
商務談判的情形錯綜復雜，對于銷售人員而言，單一的談判策略會使談判失敗的可能性增大，此刻掌握談判的技巧已變得非常重要，現(xiàn)在的客戶越來越懂得如何讓投入產(chǎn)出價值最大化，同時對于談判的各種策略的應用也越來越熟悉，不少銷售人員都害怕因為談判不成功導致前功盡棄。
如何讓銷售人員在復雜多變的商務談判中，組合各種策略并巧妙應用，做到談得“好”，談得“巧”，從而達到談判預期的目標，無論對于企業(yè)還是個人都非常重要，快速提升商務談判能力迫在眉睫！

課程目標：
▲ 提升商務談判技能完成預期銷售目標
▲ 掌握商務談判4個要領控制談判主導權
▲ 分析對方5個要素做到知己知彼百戰(zhàn)不殆
▲ 列舉4種不同性格不同談判方式建立良好談判氛圍
▲ 運用讓步5個技巧讓談判不再尷尬
▲ 實現(xiàn)談判目的5種方法和10種策略

課程時間：2－3天  6小時/天
課程對象：銷售顧問、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān)及希望提升商務談判的相關人員
課程方式：講師授課 角色扮演 案例研討 小組討論 現(xiàn)場演練

課程模型：
 
課程大綱
第一講：精心布局—商務談判設計
案例A: 馬來西亞合作談判（失敗的談判）
案例B:喬致庸說服俄羅斯茶商（成功的談判）
一、運籌帷幄，重在談判設計
1. 談判失敗的三種常見情況
2. 談判設計的重要性
3. 哈佛原則性談判模式
二、成功談判過程設定與掌控
1. 步驟一：制定目標
2. 步驟二：和諧氛圍
3. 步驟三：集體力量
4. 步驟四：雙贏心態(tài)
5. 步驟五：良好溝通
互動討論：你是在哪個環(huán)節(jié)中失敗的？
三、商務談判設計四要領
1. 談什么——明確談判目標
2. 誰來談——規(guī)劃談判角色
3. 怎么談——設計談判策略
4. 定底線——確定應對方案
練習：設計談判目標與角色分工

第二講：充分備局—商務談判準備
互動：談判能力小測試
一、談判前期的準備
1. 情報—知己知彼
2. 分工—團隊協(xié)作
3. 心態(tài)—雙贏合作
4. 信任—越早越好
5. 策略—實現(xiàn)目標
二、分析對手五要素
1. 需要理由
2. 考慮重心
3. 關注要點
4. 背后原因
5. 最差結果
練習：站在對方立場和角度分析對手

第三講：進局交鋒—商務談判博弈
案例：富翁買飛機
一、商務談判三步曲
1. 初級階段：闡述價值
2. 中級階段：創(chuàng)造價值
3. 深入階段：解除阻礙
討論：你最弱的是哪個階段？
二、好的開局是成功一半
1. 自殺性開局
2. 建立良好氛圍三個動作
3. 開局技巧的兩種選擇
4. 摸底階段的基本特征
三、談判核心—價格
1. 報價策略
2. 報價技巧
3. 討價還價四種類型
四、談判關鍵—讓步
案例：朱總理入世談判
1. 讓步原則
2. 讓步五大技巧與策略
3. 談判讓步的陷阱
工具：談判讓步常用話術
五、巧妙化解僵局
1. 識別對手常用的策略
2. 有效處理僵局三個方法
練習：設計一個談判圈套
六、實現(xiàn)談判目的五種方法和十種策略
演練：學員談判的點評和指導

第四講：完美贏局—談判獲勝技巧
案例Ａ：經(jīng)典談判案例
一、溝通技巧
1. 談判的發(fā)問技巧
2. 談判的回應技巧
二、成功談判的秘密—線人
1. 人人皆可成為線人
2. 發(fā)展線人三方法
三、如何與不同性格的人談判
1. 控制型
2. 溫和型
3. 表現(xiàn)型
4. 分析型
小組練習：與不同性格的人談判對策