搞定金主—拿下高端客戶銷售心理學(xué)

《搞定金主—拿下高端客戶銷售心理學(xué)》課程大綱：

課程背景：
銷售是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，一切銷售行為都離不開(kāi)心理學(xué)，銷售能否靈活運(yùn)用正確心理策略是銷售成敗的關(guān)鍵所在。在人與人的交往過(guò)程中人們總是對(duì)自己持相似觀點(diǎn)，或者擁有相同感受的人，表現(xiàn)出更大的興趣，甚至?xí)霈F(xiàn)相見(jiàn)恨晚的情況，人與人之間的行為模式越相似，越容易拉近彼此之間的距離，如果在銷售工作中，銷售人員能夠洞察到客戶的心態(tài)與情緒，進(jìn)而與客戶達(dá)成某個(gè)方面的心理共鳴，那么銷售成功的概率將會(huì)大為提高，誰(shuí)能夠掌控客戶的心理，誰(shuí)就能成為銷售的王者！對(duì)于高凈值人群，是不少企業(yè)都在虎視眈眈盯著的一塊“大肥肉”，誰(shuí)能拿下高凈值客戶，誰(shuí)就是主角！
但是這些高凈值客戶本身就已經(jīng)非常成功與優(yōu)秀，閱人無(wú)數(shù)，如何能拿下這些“老江湖”，對(duì)于銷售而言面臨不小的挑戰(zhàn)：
1. 我不清楚高凈值客戶在想什么？
2. 如何讓高凈值客戶信任我們？
3. 如何快速有效開(kāi)發(fā)高凈值客戶？
4. 為什么我的客戶對(duì)我們談話內(nèi)容不感興趣？
本課程為持有國(guó)際理財(cái)規(guī)劃師（CFC認(rèn)證）的老師，結(jié)合她多年為高凈值客戶提供全球資產(chǎn)配置的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為大家提供有效實(shí)用的方法，讓銷售在跟進(jìn)高凈值客戶時(shí)，快速分析客戶心理，解決實(shí)際銷售過(guò)程中遇到的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

課程收益： 
▲ 深入了解高凈值客戶特點(diǎn)
▲ 搞定5種不同類型的高凈值客戶
▲ 培養(yǎng)高凈值客戶成為你的兼職銷售
▲ 學(xué)會(huì)用銷售心理學(xué)搞定高凈值客戶
▲ 列舉高凈值客戶特點(diǎn)，對(duì)客戶有更全面的了解

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：理財(cái)顧問(wèn)、銷售顧問(wèn)、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)
課程方式：講師講授 案例分析 角色扮演 情景模擬 實(shí)操演練
課程模式：
 

課程大綱
第一講：火眼金睛——識(shí)別客戶
1. 高凈值客戶“畫像”
2. 高凈值人群投資心理分析三要素
3. 高凈值人群主要的資產(chǎn)配置方式與渠道
4. 高凈值客戶投資關(guān)注三方面
5. 挖掘高凈值客戶四渠道

第二講：分毫析厘—客戶分析
一、客戶購(gòu)買經(jīng)歷的六個(gè)階段
1. 第一階段—戒備期
2. 第二階段—拒絕期
3. 第三階段—猶豫期
4. 第四階段—接納期
5. 第五階段—投降期
6. 第六階段—成熟期
二、客戶的四大心理需求
1. 安全感
2. 匹配度
3. 信任度
4. 滿足感
三、六個(gè)心理學(xué)效應(yīng)
1. 首因效應(yīng)
案例：第一印象
2. 關(guān)懷效應(yīng)：重視每一個(gè)客戶
3. 存異效應(yīng)：尊重客戶的意見(jiàn)
4. 權(quán)威效應(yīng)：以精確數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶
5. 劇場(chǎng)效應(yīng)：將消費(fèi)者帶入劇情之中
6. 互惠效應(yīng)：先付出一點(diǎn)給客戶

第三講：一見(jiàn)鐘情——客戶接觸
一、察言觀色，揣摩顧客意圖
1. 從外在表現(xiàn)觀察
2. 從內(nèi)在表現(xiàn)觀察
3. 從相互關(guān)系上觀察
二、引發(fā)興趣話題四維度
三、獲得客戶好感關(guān)鍵五大步驟
1. 寒暄要領(lǐng)
2. 贊美技能
3. 風(fēng)格模仿
4. 常用話術(shù)
5. 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)

第四講：循循善誘——需求挖掘
1. 說(shuō)出問(wèn)題
2. 確認(rèn)問(wèn)題
3. 問(wèn)題放大
4. 加劇痛苦感
5. 解決問(wèn)題

第五講：你情我意——客戶成交
一、產(chǎn)品的介紹
1. Features——產(chǎn)品特征
2. Advantages——產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
3. Benefits——相關(guān)利益
4. Evidence——證據(jù)
案例：最適合您的
二、常見(jiàn)的六種客戶異議與解決技巧
三、５種不同類型的客戶心理分析及應(yīng)對(duì)技巧
四、促進(jìn)交易的七大方法
案例：安妮的遺憾
1. 直接成交法
2. 讓步成交法
3. 假設(shè)成交法
4. 恐懼成交法
5. 選擇成交法
6. 騎虎難下法
練習(xí)：結(jié)合方法設(shè)計(jì)成交話術(shù)

第六講：長(zhǎng)相廝守——持續(xù)合作
1. 關(guān)系的維護(hù)
案例：吃喝＝關(guān)系？
1）客戶關(guān)系維護(hù)方式
2）如何對(duì)客戶進(jìn)行有效分類
3）客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)用技巧
4）客戶關(guān)系維護(hù)要點(diǎn)
5）送禮的5個(gè)實(shí)用技巧
2. 客戶轉(zhuǎn)介紹
案例：?jiǎn)碳碌墨C犬計(jì)劃
1）客戶轉(zhuǎn)介紹的重要性
2）客戶轉(zhuǎn)介紹的六步驟