《國際采購與進(jìn)口貿(mào)易操作》

（2天課程）

第壹篇：明確需求與規(guī)劃供應(yīng)

1采購需求的內(nèi)容方向

采購什么、采購多少、何時何地交付、供應(yīng)商的支持與服務(wù)（品規(guī)、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)等）

2不同類型采購需求的明確方法

采購說明框架及包含的要素（QASC）

3國內(nèi)、外有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)專ye描述

3.1有關(guān)產(chǎn)品規(guī)格的專ye描述方法

憑“品牌與商標(biāo)名稱”

憑“供應(yīng)商/行業(yè)編碼”

憑“樣品”

憑“技術(shù)規(guī)格”

憑“構(gòu)成規(guī)格”

憑“功能和性能規(guī)格”

各類產(chǎn)品規(guī)格描述的優(yōu)劣勢和適應(yīng)場合

有關(guān)檢測和檢驗(yàn)

3.2有關(guān)服務(wù)規(guī)格的專ye描述方法

明確服務(wù)規(guī)格的難點(diǎn)

變量-人的因素

3.3如何找到你要采購的產(chǎn)品的現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)

3.4內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化概念和對企業(yè)的重大價值

3.5VA/VE——追求價值增值的結(jié)構(gòu)性方法

VA/VE概念

VA/VE結(jié)構(gòu)性方法的工作步驟

VA/VE的zui佳時機(jī)

4有關(guān)采購數(shù)量、交付與服務(wù)的分析

4.1了解和分析采購數(shù)量的方法

4.2需求特性分析—明確采購數(shù)量的重要環(huán)節(jié)

4.3需求預(yù)測的方法

4.4需求預(yù)測的五種定量分析方法

4.5需求預(yù)測中的誤差及啟示

4.6需求預(yù)測的具體步驟

4.7明確貨物的交付（交貨次數(shù)、地點(diǎn)、運(yùn)輸、包裝和檢驗(yàn)）

4.8明確服務(wù)與響應(yīng)、技術(shù)支持、維護(hù)與維修

5有關(guān)需求分析與規(guī)劃供應(yīng)設(shè)計(jì)

5.1  預(yù)算與供應(yīng)計(jì)劃設(shè)計(jì)

5.2  確定采購產(chǎn)品的優(yōu)先級別——供應(yīng)定位模型（階段一）

采購工作優(yōu)先排列系統(tǒng)的建立

采購支出分析及20-80法則

供應(yīng)定位模型建立、價值和使用

第貳篇：國內(nèi)外供應(yīng)市場分析與供應(yīng)戰(zhàn)略

6為供應(yīng)市場分析確定優(yōu)先級

6.1為供應(yīng)市場分析確定先級需要考慮的因素

6.2供應(yīng)定位模型（階段二）

加入有關(guān)市場風(fēng)險因素再次劃分產(chǎn)品和服務(wù)

7認(rèn)識與理解供應(yīng)市場的方法與步驟

7.1準(zhǔn)備進(jìn)行供應(yīng)市場分析需預(yù)先明確的問題

7.2評價供應(yīng)市場競爭程度和影響

供需曲線的應(yīng)用

波特的“五種力量”模型

與競爭和非競爭市場相關(guān)的風(fēng)險和機(jī)會

競爭市場下，供應(yīng)商在何種情況下可通過

削減價格而獲得競爭優(yōu)勢？

7.3理解市場驅(qū)動力

市場驅(qū)動力的類型

本公司市場關(guān)鍵市場驅(qū)動力互動

7.4企業(yè)定價原則和價格評價（從供應(yīng)商角度分析）

明確產(chǎn)品價格的構(gòu)成因素

價格/成本模型

特定市場中供應(yīng)商使用不同定價的因素有哪些？

7.5細(xì)分供應(yīng)市場

細(xì)分市場的流程

確認(rèn)用于市場細(xì)分的主要變量

如何選擇對你zui為重要的細(xì)分變量？

7.6篩選細(xì)分市場

供應(yīng)市場分析中可排除的細(xì)分市場

用細(xì)分變量篩選細(xì)分市場

8以國際市場為例，細(xì)分市場評價方法與步驟

8.1確認(rèn)各細(xì)分市場的供應(yīng)風(fēng)險與機(jī)會類型；

POCKER方法及其他方法

8.2  確認(rèn)在特定細(xì)分市場會帶來風(fēng)險和機(jī)會的事件；

8.3評價風(fēng)險與機(jī)會的情景分析法

案例：通過情景分析法對產(chǎn)品CLUNK進(jìn)行分析

8.4確定zui能滿足需求的細(xì)分市場；

通過評價供應(yīng)市場風(fēng)險及其該風(fēng)險對你公司的潛在影響，確定何種細(xì)分市場可以zui好的滿足你的供應(yīng)目標(biāo)，并可實(shí)現(xiàn)風(fēng)險與機(jī)會的zui佳平衡

案例：對產(chǎn)品CLUNK生產(chǎn)國Someland分析

8.5監(jiān)視供應(yīng)市場風(fēng)險與機(jī)會；

9對供應(yīng)市場分析的信息支持獲取方法

10供應(yīng)商關(guān)系和合同類型

10.1供應(yīng)方－采購方關(guān)系/合同連續(xù)圖譜；

10.2現(xiàn)貨采購；

10.3定期采購；

10.4無定額合同；

10.5定額合同；

10.6伙伴關(guān)系；

10.7其他合作類型

10.8供應(yīng)商感知模型－供應(yīng)商如何看待潛在客戶

11供應(yīng)策略

11.1常規(guī)品項(xiàng)供應(yīng)策略

11.2杠桿品項(xiàng)的供應(yīng)策略

11.3瓶頸品項(xiàng)的供應(yīng)策略

11.4關(guān)鍵品項(xiàng)的供應(yīng)策略

第三篇 進(jìn)口供應(yīng)商的評估與價格評價

12 供應(yīng)商評估框架與模型

12.1潛在供應(yīng)商評估標(biāo)準(zhǔn)

12.2理想的“供應(yīng)商資料表”

12.3日常型采購品項(xiàng)評估標(biāo)準(zhǔn)

12.4杠桿型采購品項(xiàng)評估標(biāo)準(zhǔn)

12.5瓶頸型采購品項(xiàng)評估標(biāo)準(zhǔn)

12.6關(guān)鍵型采購品項(xiàng)評估標(biāo)準(zhǔn)

13  供應(yīng)商積ji性的測評

13.1積ji性測評模型

13.2評定綜合等級

14  為供應(yīng)商設(shè)定權(quán)重與評定等級

14.1設(shè)定供應(yīng)商能力測評標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重

14.2供應(yīng)目標(biāo)－設(shè)定評估標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重的基礎(chǔ)

14.3評定潛在的供應(yīng)商能力等級

14.4將能力等級與積ji性等級綜合在一起

14.5供應(yīng)商財(cái)務(wù)狀況測評

15 后續(xù)工作

15.1SWOT分析實(shí)例

15.2供應(yīng)商能力培養(yǎng)與積ji性提升

16獲取報價的方法

16.1非正式法；

16.2詢價；

16.3正式招標(biāo)法；

16.4采用電子市場；

17評估報價的標(biāo)準(zhǔn)

17.1評估供應(yīng)商報價所用的方法，何時采用何種方法zui有xiao；

17.2zui低報價標(biāo)準(zhǔn)；

17.3zui低所有權(quán)總成本（TCO）標(biāo)準(zhǔn)；

17.4加權(quán)評分標(biāo)準(zhǔn)；

17.5價值評估標(biāo)準(zhǔn)；

18如何確定供應(yīng)商數(shù)量

18.1描述邀請一個、幾個還是所有潛在供應(yīng)商提供報價的理由；

18.2當(dāng)支出和風(fēng)險水平增加時應(yīng)邀請更多的供應(yīng)商

18.3確定邀請那些供應(yīng)商時所考慮的主要問題；

第四篇 進(jìn)口采購談判的專ye準(zhǔn)備

19獲得并理解信息

19.1采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系，要考慮將要談判的供應(yīng)品項(xiàng)的屬性和重要性

19.2進(jìn)行價格 / 成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)策略

19.3依據(jù)據(jù)供應(yīng)商對公司業(yè)務(wù)的感知來評價達(dá)成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可行性策略

19.4確定自己的談判風(fēng)格，如何應(yīng)對對方或許也會使用的五種主要談判風(fēng)格策略

l溫和型

l強(qiáng)硬型

l理智型

l創(chuàng)新型

l成jiao型

19.5對談判雙方進(jìn)行SWOT分析策略