醫藥臨床銷售實戰技能突破性訓練
【課程大綱】
模塊一：臨床銷售工作前的準備
一、“硬件”的準備
1、銷售資料—產品說明、名片/位置
2、服飾—職業裝/商務裝
3、拜訪的醫務人員的綜合信息/姓名、愛好、性格、互動策略
二、“軟件”的準備
1、電話與拜訪的目標
2、銷售話術與應對策略
3、具有競爭優勢的心態與軟實力
n 什么決定著我們的銷售結果
n 積極主動是成功金律之首是軟實力的驅動
n 積極主動的8字訣：讓我試試/馬上行動
n 大無畏與自信的精神/貢獻、工作價值、自我價值
n 思考力-問題分析能力：5WHY分析法
n 銷售人員靈性打造三部曲：會來事兒/有眼力勁/眼里有活--角度/人性化/靠譜
n 銷售與服務禮儀：良好的**印象/介紹/名片遞與接/出行陪同/坐姿與座次
模塊二：找對客戶關鍵人
一、6種與業務相關的權力：決策權/影響權/采購權/建議權/使用權/推薦權
二、找對關鍵人的3大核心：分析采購階段/分清角色分工/找出關鍵角色
三、找對關鍵人的5大法則:組織架構/采購流程/角色分工/關系比重/公關策略
模塊三：臨床醫藥代表必備的銷售拜訪溝通技巧
一、如何表現醫藥知識的專業度
二、贊美與同理心溝通公式：現場梳理與演練/沒有一桶水怎能舀出一瓢水
三、有效溝通：溝通的三大特點與“我以為”的危害
四、銷售談資與因人而異的溝通法則：周例會內容的建設性建議
五、拜訪的溝通話術以及過程：寒暄開場/表達事實/達成共識/志趣相投/觀念一致
六、有效聆聽與聆聽的五步心法與方法
模塊四：客戶信任關系的建立
一、建立信任的6個階段、6大動作、6大評估
二、建立信任的必學5式：情感賬戶/禮品饋贈/角色轉換/網絡互聯
三、酒文化與喝酒到底“灌”的是誰
模塊五：客戶需求挖掘與價值呈現
一、需求的定義、分類、來歷
二、挖掘需求的工具之一：SPIN
1、SPIN的策劃與工具表單
2、現場結合醫藥產品與服務的針對性梳理與演練
三、挖掘需求的工具之二：4P
1、4P的策劃與工具表單
2、現場結合醫藥產品與服務的針對性梳理與演練
四、提問類型/無敵提問開場白
五、醫院決策者、使用者、采購者的心理需求盤點
六、價值呈現之FABE結合醫藥產品與服務的針對性梳理與演練
七、價值的雙輪驅動之：金牌與狼狗
模塊六：客戶公關策略與技巧
一、搞定客戶3板斧
二、公關基礎要求/重要因素/特別要求
三、如何了解客戶的個性需求/細節/用心
模塊七：醫藥代表的業務進展過程管理
一、銷售結果的4種表現
二、客戶晉級與客戶暫停的關鍵區別
三、客戶進展分類與把控——銷售漏斗
四、銷售行動計劃的2大工具表單
模塊八：客戶關系維護
1、關注原理：關注客戶現在關注的
2、客戶維護的6勤工作
