課程大綱：
第一天：醫療器械企業銷售經理管理能力
1、 醫療器械企業銷售經理角色認知和素質需求
? 管理初探
? 管理者和企業、員工、客戶的關系
分享點1：考核導向VS個人領導力的塑造
分享點2：從組織架構圖和供應鏈之看平級的協作和上下級關系處理
? 樹立內部客戶的觀念
? 管理者的5種角色
2、 醫療器械企業銷售經理如何挑戰目標：
? 真目標和偽目標
? 制定目標的三個步驟和兩個方法
? 什么是合理的“高難度目標”
現場練習：請列舉出你第四季度的工作目標
? 目標完成后，你的員工會愉快的接受嗎？
? 制定目標必須遵循的KPI原則
? 緊盯目標，“策劃”業績
? 目標的“落”和“實”
3、 醫療器械企業銷售經理如何發掘管理的根本問題
? 管理者修煉的層級
? 用“反向法”提升管理層級
現場互動：用“反向法”找到兩個常見問題的根本原因
? 打破群體“黑洞”
? 解開尋求根本問題的三個“死結”
? 醫療器械企業銷售經理根除問題的ADC法則
4、 醫療器械企業銷售經理如何實現“項目”過濾，消除問題
? 項目管理的“四要素”
? “四要素”是執行力的四個力量
? 工作布置表
? 醫療器械企業銷售經理有效布置工作的四種簡易方法
現場演練：醫療器械企業銷售經理在周工作例會上，你如何員工布置工作
5、 醫療器械企業銷售經理日常工作的持續改善
? PDCA是企業的自我完善機制
? 建立高效的會議系統
? 評價會議效果的POC
? PDCA也可以教練下屬
? 如何理解訓練有素？
小貼士：知識和技能之間的關系
? 向訓練要績效
分享點：常見的銷售人員訓練方法
6、 醫療器械企業銷售經理的教練、溝通和激勵
? 教練的三種境界和五根教鞭
? 團隊溝通的難點突破
? 團隊“氣”與“力”
? 利用人性經營人心
? 掌握常規的激勵方法
作業練習：建立自己的激勵資源庫，整理出不低于100個資源，共享
分享點：區分“角色需求”和“人”的需求
第二天：醫療器械企業銷售經理團隊銷售協作力技能提升
引言：為什么協作，為什么不協作？
1、 醫療器械企業銷售人員常見問題分析
? 銷售人員常見的不佳狀態素面及原因分析
互動：當前銷售人員的狀態
? 區分效率型和效能型的銷售
? 優秀醫療器械銷售人員必須具備的素養
? 建立醫療器械銷售人員素質模型
現場練習：討論公司銷售人員的建立標桿和素質模型
2、 醫療器械企業銷售經理對銷售人員之培訓、考評和激勵
? 常見的培訓誤區
? 銷售人員培訓的基本原則
? 不同階段的銷售人員培訓的重點
技能分享1：取悅你的顧客
技能分享2：如何提高自信心
技能分享3：顧客的五種角色
技能分享4：提問循環
技能分享5：營造有利于銷售的溝通背景
? 醫療器械企業銷售指標考核的提取原則
? 醫療器械企業銷售人員評價考核的“四葉草”
小貼士：什么是“人性化管理”
? 醫療器械企業銷售人員考評和激勵的常見誤區
小組討論：用兩年實現“有房有車”激勵新員工合適嗎？
小組討論：單純的業績考核會有哪些后果
? 結果來自你的引導
小組討論：如何建立有利于團隊協作的考核機制
3、 醫療器械企業銷售經理的銷售改善分析
? 如何分析影響銷售業績的因素
案例延伸：列舉影響銷售業績的因素
分享點：直銷、分銷、租賃、投放等不同銷售模式的核心要點
? 進行銷售分析時必須考慮到的因素
? 魚骨圖與公式分析法
? 制約因素分析分析
? 長板、短板、長尾
4、 醫療器械企業銷售團隊建設和協作力的提升
? 員工行為強化技術
? 銷售人員激勵
分享點：卓越銷售人員的8項行為修煉
? 銷售主管向上管理
? 銷售主管向下管理
? 醫療器械銷售經理對銷售人員的職業生涯設計輔導
分享點：如何“催眠”你的員工
? 向下管理的溝通方式
? 如何管理不同類型的員工
? 如何管理80/90后員工
? 銷售主管平級關系管理
分享點：建立內部客戶的觀念，建立內部分享平臺
? 銷售主管客戶關系管理
結束部分：培訓收獲分享，課程總結回顧，合影留念
