第一單元：購買的真相與銷售的本質
1、 購買的真相
2、 功能理論：推銷的本質是產品功能
3、 需要滿意論：推銷的本質是需要滿意
4、 感受論：推銷的本質是讓客戶有好的感受
5、 信任論：銷售是信心的傳遞和情感的轉移
辨析："推銷產品首先是推銷自己"
第二單元：銷售人員積極心態建立
1、 愛麗斯ABC理論
2、 降低被拒絕的風險是銷售人員自我保護的方法
3、 用換框法建立積極正面的心態
4、 “還有另外一種結果”
5、 銷售人員的5種心態
第三單元：贏得客戶的認可
1、 快速接近客戶的心理技巧
? 贊賞、迎合與“拍馬屁”的區別
? 加強贊賞效果的6種具體辦法
? 贊賞的誤區及贊賞的倫理
? 迎合的概念與技巧
2、 讓客戶喜歡你的心理技巧
? 言談入壟的心理技法
? 怎樣的微笑才是誠懇的
? 永恒使對方感到關緊
? 小小的抱佛腳會拉近雙邊的心理距離
? 記取另外的人的名字
? 論說另外的人有興致的物品
3、 獲取客戶信賴的心理技巧
? 具體化效應
? ABC法則
? 數量多展覽客戶證言
? 軍事命令狀效應
? 刻版效應（定型效用）
? 更容易取得相信的人
第四單元：探尋客戶需求的心理技巧
1、 客戶購買動機分析
理智購買動因
情緒購買動因
層次需求論
2、 提問技巧與提問循環
開放式提問與閉鎖式提問
三種發問的方向與鋪墊引導
提問循環設計
第五單元：產品介紹的心理技巧
1、有關原理
? 動態物品易引動許多人注意
? 相比較度大的物品易引動注意
? 與常理相反的言行
? 夸張（希奇）的物品易引人矚目
2、十種吸引注意力的辦法
3、客戶類型判定和客戶感觀刺激
4、無形之事物需有形之展示
5、FABE原則
6、“討價還價”的心理技巧
第六單元：排除客戶異議的心理技巧
1、排除客戶異議的心理技巧
? 客戶絆腳石的實質：代表客戶對產品或服務有興致
? 很多絆腳石是客戶為壓低價格需求而準備的假絆腳石
? 先發制人擯除高頻率絆腳石
? 優先思索問題啟示，其次思索問題爭辯
? 重復對方的話可以吸引對方注意力并加大深度雙邊的認相同的感受
? 虛擬一個第三者
? 讓步無購買力的客戶
? 不一樣產品的價錢類比可以提價耐受力
? 價錢分解可以提價耐受力
? 奉告對方戒除產品的欠缺是有代價的
2、高效說服技術
? "啟示使心服法"原理及使用
? "價值使心服法"原理及使用
? "好情緒鏈接法"原理及使用
? "情緒感染原理"含義及啟發
? 常見的潛意識說服技術
第七單元：達成交易的心理技巧
1、 達成交易的三大誤區
2、 達成交易的九大方法心理技巧
? 直接交易成功法
? 迫選交易成功法
? 假定交易成功法
? 小點交易成功法
? 優惠交易成功法
? 時間界線交易成功法
? 時間交易成功法
? 媒介交易成功法
? 其它匡助辦法
第八單元：客戶投訴處置與關系維護的心理技巧
1、 處理客戶投訴的工作內容
2、 處理客戶投訴的6步法
3、 其它匡助辦法
4、 忌語："我們從來這種事。"
5、 給主顧優惠并非永恒是高明的計策
6、 客戶投訴處置往后
7、 加大客戶關系深度的6中方法
8、 客戶分群與客戶分級
第九單元：銷售心靈升級軟件與銷售智慧
1、 銷售心靈升級軟件12條
2、 銷售智慧
身體記憶
大眾法則
復利原理
刪去夢想
提前審判
空間優化
要事第一
