銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

    一、【課程說(shuō)明】

    外拓營(yíng)銷(xiāo)的新思想、新方法、區(qū)域的劃分、崗位職責(zé)與角色認(rèn)知等，通過(guò)對(duì)外拓營(yíng)銷(xiāo)步驟與流程的系統(tǒng)講解，正視當(dāng)下社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)所存在的問(wèn)題并提出解決方法。讓學(xué)員能夠?qū)⑺鶎W(xué)的知識(shí)充分結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)自身情況，周邊環(huán)境，進(jìn)行思考、判斷和應(yīng)用。 外拓營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，陌生拜訪(fǎng)、路演及活動(dòng)的策劃、組織與實(shí)施十分重要，是外拓營(yíng)銷(xiāo)的重中之重。本段內(nèi)容從外拓營(yíng)銷(xiāo)的陌生拜訪(fǎng)、路演及活動(dòng)策劃、組織和實(shí)施進(jìn)行系統(tǒng)分析，通過(guò)講師的經(jīng)驗(yàn)和以往項(xiàng)目操作的成功案例與學(xué)員進(jìn)行充分互動(dòng)，以情境重現(xiàn)和現(xiàn)場(chǎng)演練為重點(diǎn)，讓學(xué)員感受、了解并掌握社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中必備的技巧、思維、能力并熟練使用相關(guān)工具。  

    二、【課程針對(duì)問(wèn)題】

    1.客戶(hù)經(jīng)理外拓信心不足，見(jiàn)到客戶(hù)不敢張嘴、張不開(kāi)嘴；

    2.客戶(hù)經(jīng)理對(duì)所在網(wǎng)點(diǎn)周邊的環(huán)境無(wú)法進(jìn)行判斷，區(qū)域劃分混亂，無(wú)法開(kāi)展工作；

    3.外拓營(yíng)銷(xiāo)的目的不明，導(dǎo)致工作過(guò)程中重點(diǎn)不突出，社區(qū)開(kāi)發(fā)效果不明顯；

    4.外拓營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)經(jīng)理職責(zé)不明，導(dǎo)致工作中主次不分；

    5.客戶(hù)陌生拜訪(fǎng)過(guò)程中沒(méi)有方法，導(dǎo)致效率低下，時(shí)長(zhǎng)無(wú)果而終；

    6.客戶(hù)經(jīng)理工作熱情很高，但是疏于對(duì)附近商圈的了解和調(diào)研，無(wú)法有針對(duì)性的設(shè)計(jì)活動(dòng)或推廣計(jì)劃；

    7.目標(biāo)客戶(hù)確定的情況下，客戶(hù)經(jīng)理對(duì)于活動(dòng)主題的選擇十分困擾，左右為難，幾個(gè)選題難以取舍；

    8.活動(dòng)涉及客戶(hù)群體較多，客戶(hù)經(jīng)理不知如何進(jìn)行邀約，相關(guān)話(huà)術(shù)匱乏，信心不足；

    9.路演及活動(dòng)組織缺乏經(jīng)驗(yàn)，一會(huì)兒發(fā)現(xiàn)物品準(zhǔn)備不足、一會(huì)兒又發(fā)現(xiàn)活動(dòng)細(xì)節(jié)沒(méi)有想周全，使得活動(dòng)過(guò)程十分狼狽；

    10.路演及活動(dòng)準(zhǔn)備的十分充分，進(jìn)行的也十分順利，但活動(dòng)之后營(yíng)銷(xiāo)的效果卻沒(méi)有看到；

    11.組織社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)缺乏必要的工具，使得活動(dòng)組織漏洞百出；  

    三、【參訓(xùn)對(duì)象】

    個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理、綜合客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)柜員、信貸員、行長(zhǎng)副行長(zhǎng)、大堂經(jīng)理等；

四、【課程時(shí)長(zhǎng)】 

現(xiàn)場(chǎng)授課：1~3天； 現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)：1~3天；

    五、【課程大綱】

    第一部分：外拓營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及新思路 

    1.外拓營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，如何結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)情況進(jìn)行區(qū)域劃分；

    2.外拓營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中常見(jiàn)的七大問(wèn)題及解決方案；

    3.案例分析：外拓營(yíng)銷(xiāo)的六大目的；

    4.外拓營(yíng)銷(xiāo)本地化應(yīng)用的建議；

    5.客戶(hù)經(jīng)理在外拓營(yíng)銷(xiāo)中的職責(zé)與角色認(rèn)知；

    6.外拓營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的知識(shí)儲(chǔ)備；

    7.外拓營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的技能要求；

    8.外拓營(yíng)銷(xiāo)需明確的觀(guān)念態(tài)度；

    第二部分：外拓營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵流程與客戶(hù)分析

    1.外拓區(qū)域劃分的兩大核心原則；

    2.案例分析：區(qū)域排查的核心內(nèi)容分析；

    3.外拓營(yíng)銷(xiāo)的流程分析；

    4.獲取客戶(hù)信息的八大途徑；

    5.外拓營(yíng)銷(xiāo)中四種類(lèi)型客戶(hù)的典型表象及識(shí)別；

    6.四種類(lèi)型客戶(hù)典型的職業(yè)指向及原因；

    7.四種類(lèi)型客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略解析及話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)；

    8.不同類(lèi)型客戶(hù)的產(chǎn)品配置建議；

    9.案例分析：有效接近客戶(hù)的12種方法；  

    第三部分：外拓營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)類(lèi)型及注意要點(diǎn)

    1.外拓營(yíng)銷(xiāo)商圈及目標(biāo)客戶(hù)群體分析；

    2.外拓營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)類(lèi)型解讀；

    3.案例分析：外拓營(yíng)銷(xiāo)組織過(guò)程中的難點(diǎn)；

    4.案例講解：外拓營(yíng)銷(xiāo)策劃要點(diǎn)；

    5.外拓營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵組成部分及相互間配合；

    6.外拓活動(dòng)策劃、組織及實(shí)施過(guò)程中的必備工具；

    7.外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的系統(tǒng)流程；

    8.情境演練：結(jié)合案例背景進(jìn)行活動(dòng)策劃；

    9.案例分析：這些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功之處與不足之處；

    10.小組討論：外拓活動(dòng)必備工具使用過(guò)程中的難點(diǎn)；

    11.情景重現(xiàn)：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的綜合訓(xùn)練；  

    第四部分：詳解外拓營(yíng)銷(xiāo)的六大模式

    模式一：

    電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式 1.論點(diǎn)：短信預(yù)熱的六大模塊 2.論點(diǎn)：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的五大注意四大流程 3.案例：PA銀行的短信為何能讓客戶(hù)主動(dòng)打電話(huà) 4.案例：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人民幣理財(cái)全流程語(yǔ)術(shù)的深度解讀  

模式二：

微信營(yíng)銷(xiāo)模式 1.論點(diǎn)：界面三要素-照片，名字，簽名 2.論點(diǎn)：發(fā)帖三大關(guān)鍵 3.論點(diǎn)：客情維護(hù)五技巧 4.案例：重慶XX銀行借助云端機(jī)月吸粉1809人 5.案例：大客戶(hù)的微信問(wèn)候?yàn)楹伪慌? 

模式三：

掃街營(yíng)銷(xiāo)模式 1.論點(diǎn)：陌拜營(yíng)銷(xiāo)的五大準(zhǔn)備 2.案例：信用卡陌拜營(yíng)銷(xiāo)罵“滾”后反成交10張卡

模式四：

路演營(yíng)銷(xiāo)模式 1.論點(diǎn)：化硬為軟，賣(mài)產(chǎn)品先賣(mài)理念 2.案例：GD銀行的社區(qū)公益巡演如何巧營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn) 3.案例：廣州XY銀行的闖關(guān)行動(dòng)開(kāi)戶(hù)56戶(hù)。  

模式五：

沙龍營(yíng)銷(xiāo)模式 1.論點(diǎn)：沙龍流程：三大步驟二十三流程 2.論點(diǎn)：沙龍策劃：五關(guān)鍵十二問(wèn) 3.案例：深圳XX銀行的親子沙龍如何銷(xiāo)售29份兒童保險(xiǎn)。 4.案例：端午節(jié)的社區(qū)活動(dòng)如何拉存款  

模式六：

跨界營(yíng)銷(xiāo)模式 1.論點(diǎn)：借助第三方的力量 2.案例：銀行與課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的神奇姻緣 3.案例：銀行與商場(chǎng)的節(jié)前開(kāi)卡抽獎(jiǎng)     

   【項(xiàng)目參考流程】  

   項(xiàng)目參考流程（以2 2形式為例）

第一天

1.全天封閉式培訓(xùn)項(xiàng)目啟動(dòng)儀式；

2.明確項(xiàng)目任務(wù)及指標(biāo)；  

3.內(nèi)容講解案例分析；情景演練；

第二天

1.全天封閉式培訓(xùn);

2.內(nèi)容講解；案例分析情景演練；  

第三天

1.8:30~9:30 誓師大會(huì)，小組定任務(wù)并選定PK對(duì)象；

2.分解任務(wù)；物料準(zhǔn)備策略制定；  

3.9:30~17:00 外拓營(yíng)銷(xiāo)及輔導(dǎo) 陌生拜訪(fǎng)； 路演營(yíng)銷(xiāo)；  沙龍活動(dòng);其他形式的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)……  

4.17:30~18:30 當(dāng)日總結(jié)小組經(jīng)驗(yàn)總結(jié)；

5.業(yè)績(jī)匯總:PK結(jié)果公布,主持老師總結(jié)；  

第四天

1.9:00~14:00外拓營(yíng)銷(xiāo)及輔導(dǎo)陌生拜訪(fǎng)；

2.路演營(yíng)銷(xiāo),其他形式的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)……  

3.15:00~18:00全程總結(jié)業(yè)績(jī)匯總；

4.小組成績(jī)排名兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)承諾；  

5.項(xiàng)目總結(jié)點(diǎn)評(píng)；  

6.領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)講話(huà)；