《場景賦能——法商思維和保險六脈神劍》

課程背景：
中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，私人財富擁有量發(fā)生質(zhì)的變化，遵循權(quán)益保護(hù)的底層邏輯，保險
法商應(yīng)運而生。但法商應(yīng)用場景始終局限于產(chǎn)說會，絕大部分的保險營銷員受專業(yè)身份
和精細(xì)化基礎(chǔ)知識所限，缺乏法商的結(jié)構(gòu)化思維和應(yīng)用場景，僅僅依靠法商金句和案例
面對企業(yè)主等中高端客戶常常無功而返。
學(xué)習(xí)了很多法商課程，為什么依然做不好保險？因為法商學(xué)習(xí)不能停留在表面，停止
在金句；法商場景不能固化在產(chǎn)說會，依賴于律師；當(dāng)產(chǎn)說會越來越無效，當(dāng)話術(shù)越來
越無感，保險營銷員你需要創(chuàng)新的服務(wù)場景來帶動和助推保險成交。
2019年代理人的機(jī)遇和挑戰(zhàn)：企業(yè)家客戶可能接受你的理念但可能不接受你的方案，
接受你的方案但可能需要更專業(yè)的法稅架構(gòu)服務(wù)。精細(xì)化，精準(zhǔn)化，將成為保險代理人
的法商應(yīng)用新趨勢。精細(xì)化法商融入特定場景，應(yīng)用特定工具引導(dǎo)精準(zhǔn)化客戶聚焦財富
風(fēng)險和資產(chǎn)保全，
結(jié)合宏觀環(huán)境和最新政策，深度解析時代進(jìn)程和財富安全的關(guān)系，重新解構(gòu)三高人群和
中小企業(yè)主的資產(chǎn)配置策略和工具運用。

課程目標(biāo)：
●
精英化專業(yè)形象，確立全新咨詢服務(wù)場景，讓客戶主動和你溝通財產(chǎn)的法律問題，順勢
引導(dǎo)基于風(fēng)險管理的財富管理解決方案
● 創(chuàng)新場景設(shè)計，實現(xiàn)批量獲客，引客，無痕導(dǎo)入理念，降低銷售抗拒
● 熟練運用多種工具，引導(dǎo)客戶精準(zhǔn)化，減少無效展業(yè)
● 人群標(biāo)簽畫像，精準(zhǔn)客戶KYC，重點客情分析，準(zhǔn)確把握痛點和癢點

課程獲益：
●
六部法律模塊，精細(xì)化學(xué)習(xí)，掌握底層邏輯，穿透法商吃透保險，新思維新技能，瞬間
拔高你在客戶面前的高度，在客戶面前全面展現(xiàn)你的專業(yè)
● 認(rèn)識保險契約的四種角色和三類權(quán)益，熟練掌握結(jié)構(gòu)化保單設(shè)計方法
● 建立扎實的客戶關(guān)系，真實案例情景秒變成為你和高凈值人群的談資
● “實操場景”助你運用法商智慧找到大單成交的落地工具

課程特色：
四個秘訣：
秘訣一：創(chuàng)新場景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導(dǎo)動機(jī)歸因
秘訣三：問題導(dǎo)向，推演思路方法；秘訣四：四商建模，落地工具執(zhí)行
五化優(yōu)勢：
內(nèi)容實務(wù)化；呈現(xiàn)案例化；訓(xùn)戰(zhàn)場景化；引導(dǎo)工具化；課堂互動化

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：保險營銷員，銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、保險公司銀保渠道主管
課程形式：精講 演練 討論 作業(yè) 通關(guān)

課程大綱
第一講：法商思維四度深化
一、精細(xì)化：六法支撐，法商看“險”
1. 新婚姻法挑戰(zhàn)共有制，還結(jié)婚嗎？
2. 不懂繼承法，結(jié)果都是悲劇
3. 公司法：公司法人是個什么人？
4. 稅法=收稅的法律，你果然還是太單純了
5. 信托法：一部給什么人的法？
6. 合同法：守護(hù)契約精神
二、精準(zhǔn)化：客戶KYC，精準(zhǔn)營銷
1. 如何找到你的礦（精準(zhǔn)客戶）？
2. 如何管理你的礦？
3. 如何營銷你的礦？
三、場景化：賦能保險銷售
1. 什么是場景化營銷？
2. 你的場景在哪里？
3. 為什么法商應(yīng)用效果不好
4. 法商應(yīng)用的場景在哪？
四、工具化：增效提速
1. 新媒體工具
2. 問券工具
3.短音視頻工具
4.話術(shù)工具
5.案例工具

第二講：婚姻法及應(yīng)用場景
1. 基礎(chǔ)知識精細(xì)化
案例：王寶強(qiáng)離婚案所引發(fā)的思索
案例：山西煤老板七千萬嫁女
案例：歌星張靚穎的婚變
2. 目標(biāo)客群精準(zhǔn)化
1）全職寶媽KYC
2）職場女優(yōu)KYC
案例：《我的前半生》詮釋婚姻規(guī)劃真諦
3. 場景設(shè)計案例化
案例：婚姻幸福講座
案例：子女規(guī)劃沙龍
案例：相親活動組織
4. 需求引導(dǎo)工具化
問券：配合場景的在線調(diào)查問券
話術(shù)：配合精準(zhǔn)客群的掏心話術(shù)

第三講：繼承法及應(yīng)用場景
1. 基礎(chǔ)知識精細(xì)化
法條：傳承工具細(xì)細(xì)數(shù)
案例：李嘉欣公公的傳承設(shè)計引發(fā)的思索
討論：未來十年的財富轉(zhuǎn)移趨勢
案例：肥肥的傳承設(shè)計及工具應(yīng)用
案例：獨生子女無法繼承父母房產(chǎn)
2. 目標(biāo)客群精準(zhǔn)化
1）傳統(tǒng)富人KYC畫像
2）財富新貴KYC畫像
3. 場景設(shè)計案例化
案例：中華遺囑庫
4. 需求引導(dǎo)工具化
問券：配合場景的在線調(diào)查問券
圖表：財富報告的數(shù)據(jù)
話術(shù)：配合精準(zhǔn)客群的掏心話術(shù)
案例：生不拖累，死不麻煩，這才是愛

第四講：公司法及應(yīng)用場景
1. 基礎(chǔ)知識精細(xì)化
法條：《公司法》第三條
案例：企業(yè)家的群體風(fēng)險聚焦
法條：《公司法》第71--73條
案例：企業(yè)主股權(quán)設(shè)計與經(jīng)營風(fēng)險
2. 目標(biāo)客群精準(zhǔn)化
1）企業(yè)家KYC畫像
2）企業(yè)家家屬KYC畫像
3. 場景設(shè)計案例化
案例：商會
案例：商學(xué)院
4. 需求引導(dǎo)工具化
問券：配合場景的在線調(diào)查問券
短音視頻：企業(yè)家案件記實錄
話術(shù)：配合精準(zhǔn)客群的掏心話術(shù)
案例：公司經(jīng)營風(fēng)險實務(wù)案例

第五講：合同法及應(yīng)用場景
1. 基礎(chǔ)知識精細(xì)化
法條：合同訂立的邀約流程
案例：保險代理人經(jīng)常性的錯誤行為
研討：保障缺失的背后折射契約精神缺失
2. 目標(biāo)客群精準(zhǔn)化
1）企業(yè)家KYC畫像
2）中產(chǎn)客群KYC畫像
3. 場景設(shè)計案例化
案例：公證的效力大于合同的效力嗎？
案例：企業(yè)家常見合同風(fēng)險
4. 需求引導(dǎo)工具化
問券：配合場景的在線調(diào)查問券
短音視頻：合同糾紛案件記錄
話術(shù)：配合精準(zhǔn)客群的掏心話術(shù)
案例：保險合同風(fēng)險實務(wù)案例

第六講：稅法及應(yīng)用場景
1. 基礎(chǔ)知識精細(xì)化
法條：新個稅條例列舉
案例：綜合所得匯算清繳的實務(wù)
案例：中國稅收元年大事記
案例：中美稅種對比解析
案例：保險工具實現(xiàn)稅籌轉(zhuǎn)化的方法
2. 目標(biāo)客群精準(zhǔn)化
1）企業(yè)家KYC畫像
2）富裕人群高資產(chǎn)KYC畫像
3）打工皇帝KYC畫像
案例：稅--中小企業(yè)主的核心關(guān)注點
3. 場景設(shè)計案例化
討論：稅收籌劃服務(wù)場景的建立
4. 需求引導(dǎo)工具化
問券：配合稅收籌劃場景的在線調(diào)查問券
短音視頻：稅收場景的案例政策匯總
話術(shù)：配合精準(zhǔn)客群的掏心話術(shù)
案例：國內(nèi)外涉稅案件

第七講：信托法及應(yīng)用場景
1. 基礎(chǔ)知識精細(xì)化
法條：信托資產(chǎn)面面觀
案例：哈默家族信托資產(chǎn)保護(hù)案
法條：信托當(dāng)事人細(xì)數(shù)
案例：肥肥信托設(shè)立的價值和意義
2. 目標(biāo)客群精準(zhǔn)化
1）大公司高層KYC畫像
2）大家族核心KYC畫像
3. 場景設(shè)計案例化
討論：信托回歸本源，拓寬服務(wù)價值鏈
4. 需求引導(dǎo)工具化
問券：配合場景的在線調(diào)查問券
短音視頻：信托設(shè)立的案例匯總
話術(shù)：配合精準(zhǔn)客群的掏心話術(shù)
案例：國內(nèi)外信托設(shè)計的成功案例
金句總結(jié)
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