3I業務重點賣點梳理、需求挖掘與拿單能力提升
1. 課程背景
隨著產業鏈延伸、技術發展、市場融合給整個IT業與CT業帶來極大的技術和業務創新，在全球數字化轉型浪潮下，3I業務（ICT\IOT\IDC）。而伴隨云計算技術的成熟，**終使IT、CT走向ICT業務融合,IT系統的云化也成為企業信息化建設的大勢所趨，使得行業客戶的信息化解決方案呈現革命性的變化；ICT業務用以往產品式的營銷很難滿足大客戶信息化產品的采購需求，必須由產品銷售升級為信息化解決方案銷售，可大客戶內部運營的復雜性使得企業信息化應用千差萬別，如何提供深度滿足并符合客戶多樣化、個性化的實際需求，呈現產品價值的解決方案，如何才能了解客戶決策人的真實需求與真實意見，在殘酷的競爭中脫穎而出，成功拿到訂單，如何持續發展與客戶之間的合作關系，形成公司長期穩定的合作伙伴已成為銷售人員**為頭痛的問題，
2．培訓目標
本課程以行業信息化發展驅動為核心，**對移動互聯網環境下新技術創新發展帶來的商業變革，對傳統銷售模式帶來的挑戰與機會，針對目前的熱點業務：大數據、云產品、物聯網的應用發展做出詳細的分析，結合未來智慧城市的發展方向，幫助學員建立3I業務解決方案銷售的導向思維，拓寬3I業務發展知識，掌握行業信息化解決方案銷售思路、了解大客戶銷售關鍵環節，**系統的案例分析和業務介紹，提供一套有效的銷售管理工具運用及方法，提高提高談判和招投標能力，提高銷售管理技能，增強銷售業績，時刻把握市場競爭的主動性。
3. 課程特色
本課程以B2B行業信息化大客戶銷售業務總監的能力模型，結合實際銷售活動與場景，給出一個大客戶銷售管理工作的全景圖，并結合華為公司的銷售管理實踐，聚焦于銷售管理者的銷售業務管理技能與行為，從：行業發展趨勢、業務產品應用知識、業務管理、客戶管理四個維度進行全方位能力提升訓練，幫助銷售管理者全面理解銷售工作的本質與內涵，掌握提升銷售績效的行為密碼，明白管理者對輔導下屬工作開展的重要意義，幫助學員進一步學習與了解如何帶領團隊去共同實現組織目標，提升整體工作績效的業務領導能力！
【課程時長】2天
【課程大綱】
一、全球信息化發展狀況與3I業務發展前景分析
1.信息通信行業的技術變化趨勢：泛在寬帶智能融合；物聯網、大數據、云計算等
2.國內外信息化發展戰略：德國工業4.0，美國工業互聯網、中國智能制造2025
3.中國行業信息化發展趨勢
l 4G時代的到來對行業信息化的影響
l 企業信息化的三個典型階段
l 信息化需求結構方式發展趨勢與特點
二、3I業務融合發展趨勢
1 3I業務融合助力國家信息化戰略
云計算、 移動互聯網 、網絡信息安全、物聯網與智慧城市
2.政企行業客戶信息化需求的本質探究
l 更高的效率
l 更低的成本
l 更優質的服務
l 更好的服務于客戶的客戶
3.新工業革命下，政企客戶3I市場發展面臨著挑戰
l 政企客戶信息化的需求特征：個性化、訂制化
l 客戶對供應服務商的后期服務響應速度要求越來越高
l 業務融合使得市場競爭環境愈加激烈
l 多方合作模式下的質量與安全風險
三、政企客戶信息化新業務新產品梳理
1聚焦3I業務基礎架構：
u 統一通訊與合作：聯絡中心、統一通信、智能監控、視訊/智真、YDI
u 網絡安全：XDC安全、數據防泄漏安全、網絡安全、移動安全
u 云數據中心：數據中心、服務器、存儲、云操作系統
u 企業網絡架構：數據中心網絡、無線網絡、傳輸網絡、IP網絡
2．信息化新產品新技術
大數據、社交媒體、移動化、云計算、物聯網、CPS
3.運營商政企客戶信息化產品優勢
u 全球領先的ICT解決方案供應商與豐富的通信產品
u 提供創新的一站式ICT產品&解決方案
u 合作共贏的經營理念
四、將3I產品優勢體現為業務優勢的策略與方法
1、政企行業客戶信息化業務發展需求分析
客戶的需求來自于客戶的業務困惑，不能解讀業務就找不到客戶的痛
2 制造行業的現狀與信息化發展趨勢
2 能源行業的現狀與信息化發展趨勢
2 交通行業的現狀與信息化發展趨勢
2 教育行業的現狀與信息化發展趨勢
2 政府行業的現狀與信息化發展趨勢
2 金融業的現狀與信息化發展趨勢
2 醫療行業的現狀與信息化發展趨勢
2 農業發展現狀與信息化發展趨勢
2：解決方案銷售的核心：需求挖掘
2 需求層次理論的啟發——生存、發展與價值
2 信息化如何讓客戶企業生存與發展的更好？
2 趨勢需求挖掘法——客戶行業發展狀況與未來趨勢
2 競爭需求挖掘發法——客戶行業競爭態勢
2 客戶商業模式與業務流程——業務流程需求挖掘法
2 愿景需求挖掘法——個人期望與組織目標
3：解決方案架構設計與制作
3.1解決方案整體架構
行業分析\客戶需求分析\解決方案\效益分析成功案例
3.2解決方案制作的基本思路與原則
? 客戶導向
? 競爭導向
? 決策人導向
3.3.定制解決方案的兩個先決條件
? 梳理客戶需求，發掘我方優勢
? 梳理產品與服務，發掘差異化機會
3.4.解決方案設計的要點
? 把公司的長處和優勢與客戶的核心需求聯系起來
? 創建**大限度滿足客戶核心期望的方案
? 充分體現業務合作給客戶帶來的價值
3.5.差異化競爭：產品差異化、服務差異化、品牌差異化、價格與價值的差異化
3.6.解決方案捆綁設計的要素
五：重點領域投標方案制定要點及投標注意事項
1、基于客戶需求的產品耦合與集成的信息化方案設計與標書制作
集團客戶需求與方案滿足的橋接思路
信息化解決方案的制作步驟及要點
集團信息化解決方案制作的五步法則
集團信息化解決方案制作涉及的五個步驟與具體操作
集團信息化解決方案制定的工具箱
2、信息化解決方案的標書設計技巧
以客戶核心需求來設計方案
產品或業務方案的設計原則和方法
解決方案組成模塊（解決框架圖）
解決方案的演示內容組織和提煉技巧
工具應用：公開招標/邀標的中標技巧
情景模擬：集團客戶信息化解決方案標書設計（也可采本地案例）
問題研討：如何從政企市場產品、平臺、項目融合的角度進行進行營銷創新？
