**階段：店長必修篇---銷售型店長
本階段課程目的：
1、 提高銷售心理層面認知。
2、 從內在動機影響顧客成交。
3、 了解自我、認知顧客的行為風格。
4、 深入銷售流程，善用工具提升績效。
5、 學了回店愿意用。
第(一)節:核心競爭力
1、 盈利才是硬道理，銷售乃立根之本.
2、 顧客模式四進階:產品、品牌、體驗、參與
第(二)節:兩個層面--溝通源于內心
本節背景: 某企業的銷售團隊中，有三位銷售精英，培訓和學習都非常用心和努力，各種流程和技能的模擬考試，都是高分通關考核的優質學員，可在實際銷售過程中，顧客的滿意度卻并沒有提高，主管觀察他們的行為和話術，都是對的啊，符合公司培訓要求，可為什么顧客和他們溝通時，有的感覺很不耐煩，有的始終進入達成環節，有的是無法做大單，都是小額成交……….
思考：從“兩個層面”來剖析，銷售人員除了理性的理解記憶、分析判斷和演繹技能之外，是否還需要具備更重要的元素：內在的自我認知，意識和潛意識？
1、身心合一的表達元五曲。
練習：兩種表達方式的差異。
2、 銷售的身份定位。
練習：準確的角色調整。
3、銷售的資格感訓練。
練習：從內在加強力量。
獲益：銷售培訓中，絕對不能減少的練習和角色扮演時間，真正收獲的時段。
第(三)節:三種動機
本節背景：為什么還是有的人愿意買昂貴、名牌的產品，而有的人即使腰纏萬貫也愛買便宜貨?
思考：消費者除了初的求廉、求名、求新，心理趨向成熟之后，選擇的動機在發生哪些變化呢？
1、 消費者動機理論的三個關鍵
l 研討：如何用“自尊“有效成交？
l 案例分析：如何用”情感“達成銷售？
l 總結：如何讓”從眾”影響購買動機？
第(四)節:四種顧客
場景：有的顧客買東西之前，喜歡貨比三家；有的顧客一進門就直接找他想要的，買到就立刻立刻；有的知道自己想要買什么，可看到那里人多就要湊下熱鬧，有的顧客喜歡什么都準備好，喜歡買同一個牌子，同一種風格，同一個銷售人人員，后沿著同樣的路線回家。
思考：面對不同顧客的情緒狀態，我們作為銷售人員應對的方式，有把準“脈“再下“方“嗎？
1． 不同性格特質的行為表現：
l D型 指揮者 視頻鑒賞
l I型 影響者 視頻鑒賞
l S型 支持者 視頻鑒賞
l C型 思考者 視頻鑒賞
練習：總結某特質的所有特點！
2、了解自我的優勢和面臨的挑戰：
1) D特質銷售的優勢：意志的斗爭，信心的傳遞。
2) I特質銷售的優勢：善于描述，營造體驗氛圍。
3) S特質銷售的優勢：換位思考，從客戶的角度出發，善解人意。
4) C特質銷售的優勢：善于剖析問題，抓住關鍵進行引導。
1、 假如你遇到顧客D--指揮者（關注事、行動快）
1） 回顧D特質顧客特質。
2） D特質有效的銷售方式。
3） D特質喜歡的顧客服務
1） D特質的雙贏溝通
3、假如你遇到顧客I-- 影響者（關注人、行動快）
1） 回顧I特質顧客特質。
2） I特質有效的銷售方式。
3） I特質喜歡的顧客服務
4） I特質的雙贏溝通
4、假如你遇顧客S-- 支持者（關注人、行動慢）
1） 回顧S特質顧客特質。
2） S特質有效的銷售方式。
3） S特質喜歡的顧客服務
2） S特質的雙贏溝通
5、假如你遇到顧客C--思考者（關注事、行動慢）
1） 回顧C特質顧客特質。
2） C特質有效的銷售方式。
3） C特質喜歡的顧客服務
4） C特質的雙贏溝通
獲益: 以對方接受的方式發展關系.靠能力,而不是靠運氣.
第(五)節:五感營銷
1．案例分析：五感體驗在零售銷售中成功運用
2．五感中的忙點與盲點
3．五感體驗現場感受
l 視覺催眠（視頻分析）
l 讓人停留的嗅覺與味覺（現場體驗）
l 讓人掏錢的聽覺（感受分享）
l 拉近距離的合理觸碰（實操體驗）
4．練習：五感體驗工具表
第(六)節:聯單六招
1、 聯單銷售的6時機
2、 聯單銷售的6大招
3、 聯單銷售的6要點
4、 聯單銷售的6跟進
全天總結：思維導圖回顧重點
第二天:店長管理篇
課程目的：
1、 明白店鋪管理者的角色。
2、 了解店鋪管理者的必備元素
3、 辨識并有效運用不同管理風格
4、 店鋪管理技巧實習。
第(一)節:店長的管理修煉
1、 店長的自我評估
2、 店長工作的兩個維度
3、 店長的常犯七宗罪
4、 店鋪管理七“心愁”
5、店長管理風格自測
第（二)節：成功店長三要素
1、**要素：ABC，態度--行為--結果
案例：其他店調來一個老油條，怎么辦？
案例：顧客在其他店購買，公司安排在你店里退款，如何應對？
2、第二要素：多技巧
案例：各種突發情況，對應哪種技巧？
六種技巧的關鍵因素
2、第三要素：有知識
案例：店鋪常見情景，對應知識層面
店鋪管理的七種知識
3、店長角色七面看
本節小結：良好運用三要素，建立專業個人形象。
第（三)節：導購能力四進階
1、 六種導購個案
2、 兩種管理風格
3、 四種管理需求點
探討：店鋪管理情景模擬
4、 實用店鋪管理九把金鑰匙
第（四)節：成功案例分析
1、成功店長案例—有原則的店長!
“三三四四”法則:
l 三個“關鍵”
l “三通”理論
l 四個“凡是”
l 四個“理解”
2、 成功店長案例—會溝通的店長！
溝通五法：
l 工作派遣單
l 微信溝通
l 開展溝通日
l 舉辦活動
l 透過各種渠道學習
店長訓練營是個系列課程：
l 門店銷售七流程
l 三三法則在銷售流程中的運用
l 畫圖幫銷售整理思路
l 解除抗拒—引導四問法
l 顧客的身體密碼解讀
l 百問不倒是怎么煉成的？
l 化投訴為績效
針對每家企業的行為—結果—績效，進行終端調研，針對績效問題設計方案，培訓僅僅是方案的一部分！
