1. 深入了解顧客的思維模式、消費習慣、行為傾向。 2. 掌握如何將銷售策略對應于銷售行為。 3. 幫助銷售人員為自家產品尋找定位的方式。 4. 讓銷售人員參與“建立與優化品牌形象”工程。
**天, 上午：
一、 開心見誠—銷售基礎概念
開場問題:
1、 小雞過馬路，我們真的了解顧客嗎？
2、 高手和新手，作為一個銷售人員，什么樣的素質重要？
二、 明心見性--需要、動機與消費行為的關系與轉化。
1、 銷售高手必懂的動機模式（從理論過渡到實際）
案例：80萬起價的特拉斯和160萬的保時捷，背后的購買動機是什么?
★ 馬斯洛的需要層次理論，了解產品對應的層級。
★ 麥圭爾的心理動機理論，針對動機編話術。
★ 顧客心理行為分析工具，突破成交7道關。
實操：每個小組使用工具，針對不同產品編動機話術。
上午課程回顧：每人一分鐘回顧下午課程重點和感受。
**天， 下午：
一、心心相印--了解不等于認識
u 活動：九宮格
u 講解：對人敏感度的三個層面
u 案例：歡迎光臨
二、洞悉人心--探索自我的領袖性格
u 活動：十指操
u 講解：行為風格的兩個基礎
u 思考：一個圓點引發的聯想
u 案例：關注人還是關注事（打配合，做組合）
u 案例：直接還是間接（從他人喜歡的角度出發）
講解：四種行為風格
三、可心稱意--DISC在銷售中的應用（理性了解自己，感性了解他人）
1、假如你遇到顧客D--指揮者（關注事、行動快）
1） 欣賞D特質人物視頻。
2） D特質有效的銷售方式。
3） D特質喜歡的顧客服務
4） D特質的雙贏溝通
5）總結：D特質的顧客特質與應對方式
2、假如你遇到顧客I-- 影響者（關注人、行動快）
1）欣賞I特質人物視頻。
2） I特質有效的銷售方式。
3） I特質喜歡的顧客服務
4） I特質的雙贏溝通
總結：I特質的顧客特質與應對方式
3、假如你遇顧客S-- 支持者（關注人、行動慢）
1）欣賞S特質人物視頻。
2） S特質有效的銷售方式。
3） S特質喜歡的顧客服務
4） S特質的雙贏溝通
總結：S特質的顧客特質與應對方式
4、假如你遇到顧客C--思考者（關注事、行動慢）
1）欣賞C特質人物視頻。
2） C特質有效的銷售方式。
3） C特質喜歡的顧客服務。
4） C特質的雙贏溝通
總結：C特質的顧客特質與應對方式
獲益: 以對方接受的方式發展關系.靠能力,而不是靠運氣.
下午課程總結：
1、 每人一分鐘回顧下午課程重點和感受。
**天作業：回家繪制一幅有關DISC的思維導圖。
第二天, 上午：
回顧：**天DISC思維導圖的分享與點評。
一、 攻心為上--突破客戶心理抗拒
1、 約哈里窗戶理論：自我暴露的層次越高，交往的程度越深
2、 曝光效應：只要經常出現就能增加喜歡程度。
探討：在終端銷售中，如何正確使用曝光效應？
3、 暈輪效應：顧客對您初印象決定了他對你的總體看法。
探討：如何在面對顧客的關鍵3秒鐘，讓他產生好感？
4、 狄德羅效應：戴帽子與九牛之人。
探討：狄德羅效應在處理顧客投訴時的運用。
5、 巴納姆效應：正確的認識自己。
互動：尋“己“啟事，檢驗你釋放的信息，是否對方接受得到。
6、 賽里格曼效應：面對失敗，更要堅信未來，銷售不能輕言放棄。
探討：如何化解賽里格曼效應？
7、 皮格馬利翁效應：人性深切的渴望就是得到別人的贊美。
演練：全民來贊美！
8、 情緒度：識別顧客當下頻率處在什么樣的狀態。
演練：常見的情緒度分享及演練。
二、莫逆于心--什么是信任銷售？（讓客戶看見你的時候就覺得你能幫助解決問題）
1、如何獲得顧客信任？
1) 實現什么？透過產品，顧客真正想要的是什么？
2) 解決什么？讓顧客的買點主導產品的價值。
3) 避免什么？預防優勢成為劣勢。
第二天, 下午：
一、心悅誠服--深入了解，DISC性格的挑戰和優勢：
1. 示范DEMO：某產品針對DISC的多種溝通話術。
1) 示范工具：NFABE法則。
2) 示范工具：梅瑞爾五星教學法。
練習：使用某工具進行銷售話術設計，并演練。
獲益：針對性使用工具，先瞄準，再用合適的武器，大幅度提高命中率。
二、心照要宣--銷售團隊演練：
DISC性格特質分析団隊演練活動步驟：
l STEP1：任務下達
l STEP2：個人答案
l STEP3：全隊答案
l STEP4：講師解讀
l STEP5：團隊分析
l STEP6：總結運用
獲益：了解DISC典型特質和相處原則。，用實際工作情景來實現，銷售與顧客“感受”與“個人贏”的匹配。
三、動心時刻--回顧全程，感召行動！
1、課程知識點和所達成的共識回顧。
2、參與者每人1分鐘培訓感想。
3、知行合一的五個層次。
4、布置作業：分析身邊同事一周，并整理一篇DISC小作文，分享朋友圈。
5、致謝和互動問答,。
