課程目標
幫助銷售顧問、大客戶銷售經理攻克以下四大難題：
1. 發現并接觸到理想的大客戶。
2. 從激烈的競爭中脫穎而出，并最終勝出。
3. 巧妙展示企業及產品的增值利益。
4. 巧妙應對大客戶所有決策相關者。
課程綱要
1、成功開發新客戶
l 開發新客戶的重要性和方法
l 設定客戶開發目標并制定計劃
l 有效運用各種拜訪手段
l 獲得見面機會并確定是否值得跟進
l 應付擋駕者、語音郵件等拒絕
2、贏得競爭優勢
l 對產品/服務做全方位競爭分析
l 制定競爭性展示方案
l 確定自身優劣勢，并做到揚長避短
l 克服競爭威脅，并把握發起競爭的最佳時機
l 巧妙與對手進行比較
3、展示“增值利益”
l 確認產品、服務的優勢
l 估算各種服務的價值
l 確定各種資源的價值
l 運用指標（工具）來展示增值利益
4、向多級別（多層次）決策者銷售
l 識別決策者和影響者
l 找出攔路虎并進行銷售
l 結合戰術與戰略向多級別決策者銷售
l 制定向多級別決策者銷售的計劃
5、問答與總結
l 課程問答與交流
l 課程總結
l 小組總結與發言
