工業品企業，產品與技術并存，直銷與渠道同在，工業品的渠道，與快消品的深、廣、寬相比，具有自己明顯的特性。因為工業品企業銷售周期長，人脈關系依賴程度高，技術支持的作用明顯，資金壓力較大，所以工業品企業可以依托經銷商，借助人脈管理，解決資金壓力，解決售后服務問題，就成為迅速擴大銷售額，增高市場占有率，提升品牌拉動力，增強企業發展的主要銷售途徑
針對公司渠道事業部的成員進行輔導，解決渠道開發與管理的如下問題： 1、快消品與工業品渠道的區別； 2、評估與審核經銷商的標準重建； 3、與代理商如何進行有效談判，來平衡廠商和代理商之間的管理，形成合力； 4、如何支持代理商的發展，培養代理商忠誠度； 如何有效的管理代理商，避免被代理商綁架
【課程背景】
工業品企業，產品與技術并存，直銷與渠道同在，工業品的渠道，與快消品的深、廣、寬相比，具有自己明顯的特性。因為工業品企業銷售周期長，人脈關系依賴程度高，技術支持的作用明顯，資金壓力較大，所以工業品企業可以依托經銷商，借助人脈管理，解決資金壓力，解決售后服務問題，就成為迅速擴大銷售額，增高市場占有率，提升品牌拉動力，增強企業發展的主要銷售途徑。
【課程目標】
針對公司渠道事業部的成員進行輔導，解決渠道開發與管理的如下問題：
1、快消品與工業品渠道的區別；
2、評估與審核經銷商的標準重建；
3、與代理商如何進行有效談判，來平衡廠商和代理商之間的管理，形成合力；
4、如何支持代理商的發展，培養代理商忠誠度；
5、如何有效的管理代理商，避免被代理商綁架。
【課程收益】
1、明確渠道經理的職責和工作目標，如何當好教練；
2、強化廠商和經銷商的管理，深度合作，共同發展；
3、增強對代理商的支持和發展意識，培養代理商的忠誠度；
4、形成公司對代理商乃至對終端客戶的技術、商務、供應鏈、服務四位一體的發展策略，形成公司的系統營銷方案。
【課程大綱】
一、渠道如何規劃
工業品渠道模式---長度、寬度和廣度
工業渠道常見的六種類型
渠道發展的五個趨勢
影響渠道規劃的六個因素
評價渠道規劃方案的三個原則
建立渠道評估系統
渠道規劃的工具和具體方法
案例討論：巴德富集團-渠道規劃思路
二、挑選與審核代理商
影響代理商選擇的因素分析
選擇代理商時要了解的基本問題
選擇代理商的四個基本思路
選擇代理商的六大標準
代理商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家
考察代理商的實戰動作
有效找到代理商的方法
案例討論：久諾公司大區經理張國華的痛苦選擇？
三、如何同代理商進行有效的談判
如何與代理商不傷和氣中，進行談判？
如何爭取更多的談判砝碼？
如果代理商要求降價，怎辦？
如何針對不同的三類代理商進行談判？
談判達到雙贏的關鍵？
案例：商務談判的死胡同
四、有效處理渠道之間的沖突
建立項目報備制
渠道沖突的類型
如何有效遏制價格競爭
有效避免惡性串貨的六種方法
如何評價塞貨的優劣
案例分析：經銷商串貨的真實案例
五、制定代理政策來掌控代理商
制定銷售政策四個原則
價格體系設計
三種返利政策
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
? 掌控代理商的五大策略
? 更換代理商的原則
更換代理商的五個準備
案例分析：更換代理商的風波
六、有效的代理商管理
80/20 原則
工業品跨國公司管理客戶的方法
案例分析：財務經理為何拒絕發貨
七、協助代理商爭取市場份額的關鍵
A、對渠道的扶植與發展
代理商是如何賺錢的？
如何能夠使他們賺錢更快？
我們為代理商提供的服務清單
市場代表如何培訓代理商？
基于片區制的區域營銷服務一體化
推行片區制和開展區域營銷服務一體化工作的目標
B、協同代理商推進項目進展
發揮公司內部技術、市場部門的職責和功能
如何建立以客戶為中心的服務體系
提升代理商的增值型服務能力
案例分析：服務促進二次銷售
C、維持并發展代理商的忠誠度
何謂代理商的忠誠度
代理商忠誠度的價值
實施有效的代理商忠誠度管理
開展代理商忠誠活動的策略
代理商忠誠度的評估
從顧客槽中得到經驗
案例分享： 代理商的矩陣圖
