【課程大綱】
一、大客戶營銷的三把金鑰匙
前言：大客戶營銷的五個誤區
大、小客戶之間的差異
從7個維度對大客戶分類管控
大客戶對銷售顧問的要求
key1大客戶銷售的四大步驟
key2顧問式營銷的核心思維
key3成為職業化銷售顧問的三個關鍵要素
案例討論：老客戶450萬的訂單為何談飛了？
二、大客戶開發的流程體系--天龍八部
前言：客戶采購流程的“天龍八部”
大客戶銷售失敗的核心原因
大客戶采購流程的分析（項目型、配套型）
天龍八部業務管控體系的四大核心要素
里程碑
開發進度
任務清單
階段目標
開發過程的技巧與策略庫----葵花寶典
大客戶開發過程節點----任務清單
案例討論： 3000萬的項目運作過程診斷？
三、大客戶項目六步診斷分析流程-找對人
前言：大客戶開發找對人是關鍵
分析項目組織，理清角色權責
分析決策鏈（分析關鍵人立場、客情關系、決策權重、愛好、需求）
明確項目采購所處的階段
分析任務清單，項目目前卡在哪兒
分析主要競爭對手，制定競爭策略 （12大競爭策略）
技術壁壘--商務壁壘--負面案例--分割訂單--陷進戰術--迂回戰術--拖延戰術--引狼入室--調虎離山--虛假情報--價值組合--瓦解戰術
組織內外部資源制定關鍵人突破策略與計劃
案例討論：650萬的項目如何推進？
四、大客戶關系開發的六脈神劍--做對事
前言：反腐新常態對工業品營銷的影響應對策略
-客戶關系的五層立場--客戶立場是客戶關系經營的終點
案例：三個角色的立場分析
-建立客戶關系的三大技能（問、聽、說）
-客戶關系發展的六個臺階（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨）
案例：客戶關系識別與分析
推進客戶關系的六大策略
建立良好的**印象是基礎；
識別客戶的態度是關鍵
推進客戶的親近度的五大利器
推進客戶關系話術的五個層次
客戶關系拓展的三類關鍵活動
客戶關系六個臺階的層層推進具體方法
案例：如何將陌生人變為死黨
基層線人關系突破策略
如何找線人
線人預期管理
線人關系突破兩類關鍵活動
如何與線人建立共同體
案例分享：線人關系突破
高層公關
如何與不同風格的高層打交道
不同年齡和崗位高層需求分析
搞定高層的三板斧
搞定高層的七劍下天山
如何調整自己的風格來適應不同類型高層
案例討論：十拿九穩的項目為何落單了？
建立信任的六大策略與方法
工業品營銷的信任樹
建立信任的六大策略與方法
客戶立場發展通道（關系--》信任--》需求--》立場）
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？
五、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話
前言：女人**想要什么？
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關鍵
需求調查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話？
如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
SPIN運用的四步流程
案例演練：利用SPIN如何挖掘并引導客戶需求
六、大客戶發展培育的五個階段
孕育階段的應對策略與服務
初級階段的應對策略與服務
中級階段的應對策略與服務
伙伴階段的應對策略與服務
協作階段的應對策略與服務
案例討論：大客戶的結網案
