打造高績效銷售團隊

《安新強打造高績效銷售團隊》課程大綱【主講】：安新強老師【課時】：根據(jù)客戶要求【課程目標】? 學習銷售團隊管理推動的方法和技巧；? 掌握激勵銷售隊伍的基本原則和實用方法；? 學習如何提升銷售隊伍的執(zhí)行力；? 了解團隊管理過程中溝通技巧，建立和諧團隊；? 銷售團隊人才培養(yǎng)與梯隊建設(shè)方法。【課程特色】? 為了確保學習的有效性，本課程將采用講解、案例分析、互動討論等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。【課程大綱】：第一講：高績效銷售團隊的打造一、正確理解團隊的概念1、什么是團隊；2、優(yōu)秀銷售團隊的特征是有哪些；二、優(yōu)秀銷售人員的招聘與選拔   1、優(yōu)秀銷售人員必須具備的特質(zhì)；   2、優(yōu)秀銷售人員的招聘與選拔原則；   3、優(yōu)秀銷售人員的招聘與選拔流程；三、銷售團隊不同發(fā)展階段的管理策略1、銷售團隊形成期的特征及管理策略；2、銷售團隊動蕩期的特征及管理策略；3、銷售團隊穩(wěn)定期的特征及管理策略；4、銷售團隊高產(chǎn)期的特征及管理策略；四、老化團隊的特征及管理； 1、老化團隊的三大特征；2、解決團隊老化的五大法寶；第二講：如何對銷售團隊進行有效的激勵  一、如何進行團隊激勵  1、銷售團隊有被激勵的實際需求；  2、管理者對團隊激勵的六大認識誤區(qū)；  3、世界三大激勵理論的認知與應(yīng)用；     *需求層次理論    *雙因素理論   *公平理論  二、激勵銷售團隊的四大核心原則    1．公平原則；     2．剛性原則；   3．時機原則；      4．清晰原則；  三、管理者激勵團隊常用的方法有那些；    1、管理者經(jīng)常使用的“激勵因素”有哪些； 2、如何在激勵團隊上做到“花小錢，辦大事”； 3、如何運用“無形激勵”激發(fā)員工動力； 4、制定激勵政策的幾個注意事項； 5、激勵菜單；    6、如何宣導激勵制度；第三講：如何提升銷售團隊的執(zhí)行力一、什么是團隊執(zhí)行力；二、銷售團隊執(zhí)行不力的五大原因；三、構(gòu)成執(zhí)行力的四大核心要素：目標清晰、責任明確、監(jiān)督檢查、及時獎懲；四、建立不依靠任何能人的制度執(zhí)行體系；  1、目標制定與目標分解；  2、建立一對一責任關(guān)系，簽訂目標責任狀 ； 3、針對目標制定策略和行動計劃；4、建立監(jiān)督檢查機制，監(jiān)督檢查，跟蹤輔導；5、建立獎懲機制，及時獎懲；6、建立改進機制，績效考核，結(jié)果運用； 五、管理者的七大執(zhí)行準則 1、危機力驅(qū)動執(zhí)行力； 2、執(zhí)行能力是淘汰出來的； 3、凡是已經(jīng)決定了的，就是正確的； 4、人們不會做你希望的，只會做你檢查的； 5、及時激勵——點燃團隊執(zhí)行力； 6、用備忘錄驅(qū)動執(zhí)行力； 7、律己方能服人，身先方能率人；第四講：管理者如何對下屬進行績效輔導 一、輔導的形式；    1、OJT； 2、OFF JT； 3、SD； 二、輔導類型； 
   1、矯正員工行為； 2、提供資源支持； 三、輔導時機； 
   1、階段性回顧輔導； 
   2、基于事件/任務(wù)/項目的輔導； 
   3、對業(yè)績不佳員工的及時輔導； 
 四、績效輔導主要內(nèi)容 ；
   1、工作輔導；工作輔導有具體指示、方向引導、鼓勵促進等；
   2、月度回顧會；
 五、輔導方法； 
   1、方法教授：思想、原理、方法、工具。 
   2、實際操作：結(jié)合自身企業(yè)現(xiàn)狀現(xiàn)場制定，專家指導，反復(fù)修正。 
   3、服務(wù)：一對一幫扶。 
 六、輔導步驟；   七、輔導的教材——流程的建立1、流程在員工輔導中的作用；2、流程的3D原則；3、如何制定流程； 第五講：團隊精英的培養(yǎng)和后備梯隊建設(shè)一、人才的培養(yǎng)與梯隊建設(shè)是團隊持續(xù)發(fā)展的根本；二、教練團隊成員的四大策略；  三、培訓下屬的六大步驟；  四、團隊代理人制度和長板凳計劃推行；五、善于在實踐中鍛煉下屬，學會授權(quán)管理；第六講：團隊管理與溝通一、溝通——團隊管理最大隱患；二、有效溝通的基本技巧；三、導致管理溝通障礙的原因；四、組織溝通的八大注意事項；五、與上級、同級、下級溝通的原則與方法；六、有效的會議管理；第七講：領(lǐng)導者的領(lǐng)導力與魅力塑造  一、問卷測試：領(lǐng)導風格的自我診斷；
  二、兩種不同的領(lǐng)導行為；
    1、指揮性行為；2、支持性行為；
  三、四種不同的領(lǐng)導風格；
    1、命令式/2、教練式3、/支持式4、/授權(quán)式；
  四、情境領(lǐng)導模型；
  五、領(lǐng)導風格測試與診斷：如何改進我們的領(lǐng)導風格？
  六、領(lǐng)導風格運用的幾個建議； （案例研究：領(lǐng)導風格的選擇）；  七、如何從一個管理者上升為一名領(lǐng)導者。