（一）為什么采用顧問式銷售
1、客觀環境：
競爭壓力
客戶的本能：拒絕
2、客戶的購買心理：
客戶為什么會產生需求？
客戶看重價值
客戶購買行為是理性的嗎？（先感性再理性）
客戶個人動機如何主導他的抉擇
3、什么是顧問式銷售？
解決問題
創造價值
平等而專業
4、銷售顧問的成長之路
避免直接推銷
和客戶一起購買
解決客戶的問題
為客戶創造價值
?。ǘ╀N售顧問的必備素質
1、銷售人員的心態培養
積極的心態
學習的心態
付出的心態
堅持的心態
熱情而不激情
2、銷售人員的專業素養
對產品的專業了解
對產品的相信
3、對客戶的深入了解
如何和客戶一起購買
如何與客戶交往？
?。ㄈ┤绾闻c客戶良好溝通
1、溝通
克服溝通障礙（即使是客套話拍馬屁，也一定要做到真誠，如何真誠？先對自己好）
充分利用眼神和肢體語言
2、提問與傾聽
SPIN提問法
傾聽
3、產品介紹
FABE
4、談判
談判的信息準備
客戶異議的處理
價格談判
底線
（四）銷售顧問的內力修煉（打開潛能）
1、目標：
我們的事業目標是什么？
——為什么做銷售？
成功銷售的法則
——為什么有人會做不下去？
2、信念
信念是強的動力
自我價值感的培養
3、影響力
人際溝通模式的改變
——讓你更受歡迎
引導和影響客戶的秘密
——做客戶的催眠師
