業銷售的第二個準備——客戶分析
客戶的類型分析：
完美型客戶：用完善的服務打動他
助人型客戶：用感情打動他
目標型客戶：用結果說服他
浪漫型客戶：用夢想打動他
理智型客戶：用專業知識說服他
懷疑型客戶：耐心講解打消他的顧慮
快樂型客戶：用你的笑容感染他
領袖型客戶：尊重他崇拜他
和平型客戶：友善但果斷促單
客戶關系的種類
工作型客戶關系
朋友型客戶關系
合作型客戶關系
專業銷售的第三個準備——培養銷售心態
積極的心態
如何培訓積極的心態：正面看待事物的方法
學習的心態
工作的過程就是學習和提高自己的過程
付出的心態
付出是一種投資
短期效益和長期效益
堅持的心態
克服浮躁心理
剩者為勝
專業銷售的第四個準備——商務禮儀
形象禮儀
語言禮儀
行為禮儀
專業銷售的第五個準備——溝通的技巧
說客套話，拉近與客戶的關系
說客套話，是與客戶認識的開始
說客套話，是拉近與客戶關系的法寶
說客套話，不是忽悠和虛偽
2）說實在話，贏得客戶的信任
說實在話，是好的打開客戶心扉的鑰匙
說實在話，是促進彼此了解的基礎；
說實話，表達自己真實的感情
說實在話，不是無原則的表達
3）說專業話，體現我們的水平
說專業話，體現我們的職業素養
說專業話，體現我們的工作水平
說專業話，讓客戶信任我們
說專業話，是發展業務的必要條件
掃清有效溝通的障礙
學會傾聽
分析對方溝通模式
掌握對方真實意圖
5）有效溝通的技巧
真誠面對客戶
理解客戶
NLP溝通法
專業銷售的第六個準備——產品分析
產品梳理
FABI介紹法
課程二《走出困境》
銷售工作常見的困境
人之本性的障礙
人的本性之渴望被接納認同
人的本性之不斷追求更高的目標
人的本性之趨利，尋找快樂
人的本性之害怕失
人的本性之害怕否定自我。
銷售工作具體困境
害怕客戶的拒絕
害怕拒絕客戶
害怕失敗，不如放棄
害怕對自己能力的否定
在達成目標的過程中的自我迷失
客戶經理銷售困境的克服
壓力認知
壓力的分類
壓力的來源
如何面對壓力
情緒管理
情緒體驗
管理情緒可提高工作效率
管理情緒可得到滿意的人際關系
管理情緒可獲得積極人生
銷售內力提升訓練
放松訓練
舒緩自己身心
放慢節奏
找回自己
抗挫折訓練
呼吸訓練法
溝通方式訓練
與自己溝通
經典積極溝通訓練
信念樹立訓練
認知自己
接納自己
信念樹立
4、銷售是如何達成的？
銷售失敗的原因
客戶為什么拒絕
傳統推銷方式的弊端
客戶需求分析
客戶的問題產生不滿
不滿產生改變的愿望
改變的愿望產生需求
為客戶創造價值
物質價值
精神價值
其他價值
