《大客戶談判與促成 》

對(duì)象

銷售員、銷售經(jīng)理、總監(jiān)、大客戶部

目的

提高簽單的成功率，提高談判的能力，大客戶銷售技巧

內(nèi)容

大客戶談判技巧

一、談判最易犯的錯(cuò)誤
1、準(zhǔn)備不周
2、表露興趣
3、過分客氣
4、過早暴露
5、過早抬出拍板人
6、表示出著急

二、談判前的準(zhǔn)備
機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人。

談判得來的都是凈利潤(rùn)！

三、談判實(shí)戰(zhàn)技巧

1、 報(bào)價(jià)技巧

什么時(shí)候報(bào)價(jià)？

三明治報(bào)價(jià)法

2、 如何應(yīng)對(duì)客戶抗拒

太貴了？

沒時(shí)間

不需要

……

3、  “銷售漏斗”法

4、 談判之高級(jí)技巧

將軍令

白臉黑臉策略

5、 蠶食策略

6、 讓價(jià)時(shí)的“大驚失色”

談判關(guān)鍵技巧：退步提要求

7、談判促成策略：
1)“對(duì)比原理”銷售法
2)“互惠原理”銷售法
3)“櫻桃樹”成交法
4)稀缺法
5)從眾銷售策略
6)緊迫法
7)不降反漲法
8)“起死回生法”或“門把銷售法”

四、談判后的跟蹤與維護(hù)
1、失敗后的總結(jié)

銷售（談判）后的“復(fù)盤”

分析銷售失敗和成功背后的原因，找出關(guān)鍵問題的最有效的方法：復(fù)盤

失敗以后認(rèn)真檢討才能成功。——陳安之

復(fù)盤的好處

復(fù)盤的目的

復(fù)盤的流程

2、后續(xù)的跟蹤的計(jì)劃設(shè)定
3、做家訪