課程背景：
現代信息社會到來，使得人與人之間的市場互動越來越強烈，在同質化競爭日益激烈
的情況下，談判作為商業交往的特殊形式，越來越受到企業的重視。商務談判是人們在
各類經濟業務中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。
這是一個較為復雜的過程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，
因此，商務談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯手合作，這是既矛盾又統一的
，既個體又整體的利益所在。然而現實中經常是一方強勢刀俎，另一方為弱勢魚肉；或
者兩方勢均力敵，雖有共同利益，卻總會不歡而散；如何在談判中巧破障局、僵局，及
盤活死局，共創贏局是每一名業務人員必備的技能。基于這種客觀的社會需要，博采百
家之長，形成本課程。
課程收益：
● 認知商務談判流程、方法論與核心理念
● 規范商務談判模式、流程與方法
● 提升談判中的溝通技能
● 了解談判整體流程，利用關鍵節點創造有利時機
● 能夠自主制定談判方案，明確談判目標
● 掌握討價還價技巧，并智破障局、僵局和死局
● 學會應用開局、磋商、終局的相關技巧，爭取最大利益
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：采購人員、銷售人員、客戶經理、產品經理、銷售經理
課程方式：視頻、案例分析、互動討論、情境扮演
課程大綱
開場：分桔子的兄弟倆
第一講：認識商務談判
一、商務談判的定義
二、兩種談判方式
1. 立場式談判：溫和型與強硬型
2. 原則式談判：雙贏POINTS
1）PEOPLE -人，人際關系
2）OPTIONS-選項，可以有哪些選擇
3）INTERESE-利益，明確彼此利益
4）THING-事，對事不對人
5）STANDARD-標準 按標準辦事
三、兩種談判區別
四、商務談判的類型和三要素
1. 類型：按參與方數量、按態度、按所在地、按內容…
2. 三要素：當事人、分歧點、接受點
互動：小組討論、案例
案例：王明和李白的“談談”
第二講：談判時勢選擇術
一、信息戰術
1. 披露信息
2. 創造事實
3. 篩選漏斗
案例：搶簽摩托車廠
二、組合談判人員
1.“五人團”機構
2.“一條龍”力量
3. 李代桃僵術
三、談判議程安排
1. 合理安排時間
2. 照顧對方意見
3. 挽救困境的措施
案例：一個意外的電話
四、設置談判場地
1. 地理位置優越
2. 座次排列的奧秘
互動：討論座次順序
第三講：商務談判者的四種“力”量場
一、表達力——講清楚、說明白
1. 語音語調語速：三五成群，一句一重音
2. 內容不涉：紅、黃、黑、灰、白
3. 表達結構：理先論結、前后對應
二、理解力——聽得見、記得準
1. 傾聽：事實 情感、重復、確認、靜默
2. 提問：七種提問打開認知盲區
三、反彈力——尊重感受，回應有力
1. 反饋：正負反饋、零級反饋
2. 同理心的四個層級
四、抗壓力——調整情緒，營造氛圍
1. 紅轉綠情緒工具：AMBR-態度、想法、行為、結果
2. 善于察言觀色：表情、肢體….
互動：視頻、小組討論、分享、練習
案例：何媽的同理心
第四講：談判程序
一、談判的準備階段
1. 可行性分析
1）信息與資料分析
2）方案的比較與選擇
3）談判的價值構成分析：起點、界點、爭取點….
互動：練習價值構成
2. 知彼解己
1）火力偵察
2）預備演練：假設推理和預備練習
3. 擬定方案
1）談判目標的制定
2）制定各項最低接受的限度
3）規定談判的期限
4）談判班子的組成與分工
5）聯絡通訊方式及匯報制度
互動：討論制定實際情境的談判方案
二、談判的過程：前中后
1. 談判的開局階段
1）謹防保守
2）萬勿激進
2. 談判的磋商階段
1）傳達信息的優先順序
2）評估調整方案
3）彼些妥協讓步
3. 談判的終局階段
1）障局，用“繞、切、放”
2）僵局，用“換”
視頻：中國合伙人
3）死局，用“上”
第五講：商務談判謀略
一、和談策略
1. 創造氣氛
1）營造氛圍：學會用暖場問題開場
2）主場確認：用PPPTS進行主場確認
互動：角色扮演，實例練習
案例：銷冠的秘訣
2. 耐心說服
1）避免無謂的爭論三個措施
2）削弱反對意見九步法
3）改變對方立場
3. 拋磚引玉
1）探聽虛實：提問方式
2）誘導式13種方法
案例：書店買書的經歷
4. 留有余地
1）不輕易許諾
2）不把對方逼上絕路的準則
案例：準客戶的丟單經歷
二、進攻策略
視頻：看看運用多少談判技巧
1. 施加壓力的原則規范
1）讓對方感到吃驚
2）黑白臉策略
2. 最后期限的使用禁忌
3. 拖延攻勢
1）以退為進
2）聲東擊西
三、御守策略
1. 軟化對方：寵將法、以柔克剛法
2. 虛張聲勢：一驚二詐、情緒引爆
3. 家庭策略
課堂練習
四、價格策略
1. 要價藝術
1）設上下限的標價
2）獅子大開口
3）讓對方感到便宜
2. 議價技巧
1）試探對方：常見（10種問題）
2）起點要高
案例：買衣服的經歷
五、讓步策略
1. 讓步的8種形態及利害關系
2. 吊胃口策略
3. 逼迫讓步
互動：小組討論-8種讓步形態的對客戶的影響
案例：視頻驗證-多少談判技巧
結束：總結回顧s
