VIP顧客的維護與拓展

課程背景

【課程背景】

近幾年，中國的零售實體店經(jīng)營越來越艱難，這一方面是由于政治、經(jīng)濟環(huán)境的影響，另一方面則是移動互聯(lián)網(wǎng)線上銷售模式的沖擊，再加上供求關(guān)系失衡，消費者消費理念的轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重等，造成商家間競爭激烈，已從產(chǎn)品競爭、人才競爭、逐步走向客戶資源的競爭 ， 所以在2017年，對于我們商業(yè)企業(yè)來說，誰能獲得并有效維護住更多、更有價值的顧客，誰就從根本上解決了經(jīng)營的首要問題， 企業(yè)勢必占領(lǐng)更大的市場份額！

課程大綱

【課程背景】

近幾年，中國的零售實體店經(jīng)營越來越艱難，這一方面是由于政治、經(jīng)濟環(huán)境的影響，另一方面則是移動互聯(lián)網(wǎng)線上銷售模式的沖擊，再加上供求關(guān)系失衡，消費者消費理念的轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重等，造成商家間競爭激烈，已從產(chǎn)品競爭、人才競爭、逐步走向客戶資源的競爭 ， 所以在2017年，對于我們商業(yè)企業(yè)來說，誰能獲得并有效維護住更多、更有價值的顧客，誰就從根本上解決了經(jīng)營的首要問題， 企業(yè)勢必占領(lǐng)更大的市場份額！

【解決問題】

1. VIP維護與開發(fā)理念的根本改變，由原來的重視商品，轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾曨櫩停?/p>

2. 了解維護VIP顧客的重要意義，找出開發(fā)的關(guān)鍵點；

3. 學(xué)會根據(jù)重要指標建立顧客檔案、并據(jù)此進行分類整理、分析數(shù)據(jù)；

4. 掌握維護及開發(fā)VIP顧客的途徑、方法和技巧

5. 提高對市場的預(yù)測和控制能力，使原來盲目的渠道市場活動變得有序而且針對性很強，

  并形成具有自己特色的顧客分析管理系統(tǒng)。

【針對行業(yè)】

   擁有連鎖門店的各行各業(yè)：服裝、服飾、珠寶、鐘表、餐飲、家具家居、建材、美容美發(fā)、母嬰、理財貸款、企業(yè)客服等。

【授課對象】

  客戶維護/會員管理人員、企業(yè)老板、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理/門店經(jīng)理、店長/主管/領(lǐng)班、銷售顧問/導(dǎo)購，企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師等

【標準課時】

  1天  6-7小時 （可根據(jù)企業(yè)實際需求進行靈活調(diào)整）

【授課風(fēng)格】

★  課上學(xué)，課下用；給方法，有重點，效果顯著 。

★  實效落地：用結(jié)果說話，為目標負責(zé)，思路頓悟，方法落地。

★  帶著問題來，拿著方案走，課程現(xiàn)場進行實操演練；

★  先期調(diào)研、課上輔導(dǎo)、實效落地，結(jié)合案例講解常見疑難問題，單獨輔導(dǎo)個例；

課程可在前期充分調(diào)研的情況下，根據(jù)企業(yè)自身特點，現(xiàn)存問題及特殊要求進行針對性講授。

【課程大綱】

**部分   顧客服務(wù)意識的培養(yǎng)

 一.顧客服務(wù)的概念

 二.顧客服務(wù)與員工的素養(yǎng)

 三、服務(wù)顧客的方法

第二部分    優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)的技巧

 一.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性

 二、如何處理顧客的抱怨和投訴

第三部分    顧客服務(wù)溝通的五大技能

 一、如何觀察顧客

 二、如何傾聽顧客：

 三、如何向顧客微笑

 四、如何提高表達的技巧

 五、如何善于向顧客提問

第四部分   顧客日常檔案的管理

 一. 顧客管理的內(nèi)容及方法

二. 開展顧客滿意度調(diào)查的步驟

 三. 合理制作和利用顧客檔案

 四.合理選擇顧客關(guān)系管理CRM系統(tǒng)

 第五部分    建立終端客情關(guān)系的措施

 一、對客情關(guān)系密切程度量化的措施

 二、客情關(guān)系建立與鞏固的量化措施

 三、客情關(guān)系的信息工作量化措施