奢侈品心經(jīng)

【培訓(xùn)對(duì)象】 


【培訓(xùn)收益】 

培訓(xùn)前言：
奢侈品——是高級(jí)珠寶、時(shí)裝，是名車、游艇、私人飛機(jī)，也可以是鋼筆、鐘表、繪畫、酒、煙草…… 奢侈品永遠(yuǎn)不是大眾消費(fèi)品，它超越了物質(zhì)本身，它已經(jīng)成為一種象征…… 但什么是真正的“奢侈”？

“Luxury”一詞，在辭典里被解釋為“奢侈、豪華”。常云老師認(rèn)為：奢侈品之所以稱為奢侈品，不在于材質(zhì)、用料、包裝、產(chǎn)量等外在因素！而在于其品牌內(nèi)在蘊(yùn)涵著的設(shè)計(jì)師獨(dú)有的人生觀和時(shí)尚理念！

培訓(xùn)背景：
中國的富人階層在人數(shù)和財(cái)富上都在飛速增長！中國新興的中產(chǎn)階級(jí)認(rèn)為，奢侈品是一種能夠代表他們成功的標(biāo)志！中國是奢侈品消費(fèi)總額的世界第三 ，占全球消費(fèi)總額的13％，僅低于日本的41％和美國的17％；中國被視為未來奢侈品消費(fèi)的最大潛在市場(chǎng)！ 2010年最新數(shù)據(jù)：中國有2.5億消費(fèi)者有能力購買奢侈品。
常云老師預(yù)測(cè)：到2015年，中國消費(fèi)者將像日本消費(fèi)者一樣具有影響力，奢侈品消費(fèi)總量將占全球的29%！

培訓(xùn)對(duì)象：別墅、高端地產(chǎn)、房車、珠寶、字畫等奢侈品行業(yè)的銷售顧問、客服人員

培訓(xùn)目標(biāo)： 
1.了解奢侈品的定義與常識(shí) 
2.掌握奢侈品分類及知名品牌介紹

培訓(xùn)大綱： 
一、奢侈品釋義
1.奢侈品概念
?奢侈品經(jīng)濟(jì)學(xué)概念
?奢侈品中國式理解
2.奢侈品品牌
3.奢侈品的三個(gè)檔次
?入門級(jí)奢侈品：十萬以下
?常用級(jí)奢侈品:80萬—200萬
?頂級(jí)奢侈品：千萬左右
分享：暢銷書《格調(diào)》
分享：暢銷書《奢侈帶來富足》
分享：中產(chǎn)階級(jí)的“新奢侈品”
分享：LVMH集團(tuán)——世界最大的奢侈品帝國

二、奢侈品牌的十大特點(diǎn)
1.富貴的象征：“勞斯來斯”汽車
2.看上去就好：“夏奈爾”時(shí)裝
3.包裝華麗
4.原料獨(dú)特和產(chǎn)量稀少
5.外觀（表現(xiàn)形式）獨(dú)具個(gè)性
6.質(zhì)量和工藝獨(dú)特
7.個(gè)性化：“法拉利”-運(yùn)動(dòng)速度
8.專一性：品牌的專一性
9.距離感：“夢(mèng)寐以求，少數(shù)擁有”
10.情感附加值高
討論：中國為何沒有奢侈品牌？

三、奢侈品牌細(xì)節(jié)管理的“四大主義”
1.完美主義：TESIRO通靈
TESIRO通靈擁有世界上最優(yōu)質(zhì)、完美的鉆石切工，產(chǎn)品上市前若干道細(xì)節(jié)檢測(cè)工序
2.無極主義：蒂梵尼（Tiffany）
創(chuàng)立不久就設(shè)計(jì)出著名的束以白色緞帶的藍(lán)色包裝盒，接著又首次使用不銹鋼首飾盒，并強(qiáng)調(diào)只用銀色
3.個(gè)性主義：Zippo
標(biāo)志將永遠(yuǎn)刻在機(jī)身底部，且每一支ZIPPO打火機(jī)的底部都刻有代表著特定含義的碼
4.經(jīng)典主義：路易.威登（LouisVuitton）
堅(jiān)持每一個(gè)鉚釘都用手工打造，手工縫制，箱包耐用，成為消費(fèi)者心中的永恒經(jīng)典

四、奢侈品2.0世代
1.Luxury1.0：沉默的奢侈品
2.Luxury1.5：傳遞和分享
3.Luxury2.0：完整理想生活
分享：世界頂級(jí)奢侈品的中文名稱及起源

五、透視奢侈品消費(fèi)者群體 
1.誰是奢侈“階層”的成員？
2.奢侈品消費(fèi)者購買什么奢侈品？花費(fèi)多少？為什么購買？ 
3.奢侈品消費(fèi)者的內(nèi)在生活 
4.新奢侈品消費(fèi)者的指南
5.奢侈品人群追求奢侈品的4個(gè)動(dòng)機(jī)
?奢侈品的價(jià)值比較持久，因而可以作為貯藏財(cái)富的有效工具 例如，珠寶在保值方面的作用與黃金類似 
?奢侈品可以顯示一個(gè)人的社會(huì)地位 
?人類對(duì)美的追求也是產(chǎn)生奢侈品需求的重要因素 
?稀缺性是使物品成為奢侈品的必要條件 中國有句古話：物以稀為貴

六、中國的奢侈品消費(fèi)特點(diǎn) 
1.購買奢侈品代表了財(cái)富和社會(huì)地位 
2.富有的消費(fèi)者追求個(gè)性化服務(wù)，不考慮價(jià)格問題 
3.外企白領(lǐng)上班族會(huì)花上一整月工資購買一件商品 
4.國內(nèi)消費(fèi)者年齡大約在20到40歲之間；而歐美消費(fèi)者的年齡多在40以上

七、十大奢侈品
(一)十大奢侈品列表
1.十大奢侈品服裝
?唐納?卡蘭
?Louis Vuitton
?Chanel
?范思哲
?Dior
?古奇
?瓦倫蒂諾?加拉瓦尼
?PRADA
?GUESS
?喬治?阿瑪尼
2.十大奢侈品珠寶
?卡地亞
?蒂芬尼
?ENZO
?Oxette
?寶詩龍
?Bvlgari
?御木本
?Graff
?Georgjensen
?波米雷特
3.十大奢侈品皮具
?Louis Vuitton
?愛馬仕
?Chanel
?古馳
?瓦倫蒂諾?加拉瓦尼
?PRADA
?喬治?阿瑪尼
?登喜路
?芬迪
?COACH
4.十大奢侈品名表
?百達(dá)翡麗
?愛彼
?伯爵
?江詩丹頓
?卡地亞
?勞力士
?積家
?IWC萬國
?芝柏
?歐米茄
5.十大奢侈品汽車
?法拉利
?Porsche
?奔馳
?寶馬
?蓮花
?賓利
?凱迪拉克
?菲亞特
?奧迪
?勞斯萊斯
6.十大奢侈品豪宅
?“三湖”別墅
?曼德勒農(nóng)場(chǎng)
?“向往東方”的海灘
?“燃點(diǎn)”海灘
?“拉?阿密提”
?“迪奧”宮殿
?紐約曼哈頓區(qū)一座大廈頂樓三層
?佛羅里達(dá)棕櫚灘的“觀光別墅”
7.十大奢侈品化妝品
?嬌蘭
?蘭蔻
?嬌韻詩
?伊麗莎白?雅頓
?奧倫納素
?雅詩蘭黛
?倩碧
?資生堂
?Dior
?Chanel
8.十大奢侈品高爾夫球具
?登祿普
?TaylorMade
?阿迪達(dá)斯
?耐克
?Ben Hogan
?Etonics
?威爾森
?馬基高
?Callaway
?ping
9.十大奢侈品眼鏡
?普拉達(dá)
?奧克利
?珠迪絲?雷伯
?唐那?凱倫
?圣羅蘭
?唐納?卡蘭
?路易?威登
?夏奈爾
?迪奧
?卡地亞
10.十大奢侈品名筆
?帕克
?萬寶龍
?威爾?永鋒
?華特曼
?卡地亞
?犀飛利(sheaffer)
?地球牌
?奧羅拉
?高仕
?Montegrappa
11.十大奢侈品名酒
?絕對(duì)伏特加
?軒尼詩
?尊尼獲加
?芝華士
?銘悅香檳
?人頭馬
?馬爹利
?百加得
?家豪威士忌
?尊榮極品威士忌
12.十大奢侈品雪茄品牌
?高斯巴
?阿波羅
?大衛(wèi)杜夫
?圣羅蘭
?丹納曼
?渥文
?高雅
?蒙坦尼而
?賓治
?百得佳士
13.十大奢侈品商店
?Barneys 巴尼斯精品百貨店(美國紐約）
?Bergdorf Goodman 波道夫?古德曼百貨公司(美國紐約）
?Neiman Marcus 內(nèi)曼?馬庫斯百貨旗艦店(美國達(dá)拉斯)
?Van Cleef&Arpels 梵克雅寶珠寶店(美國弗洛里達(dá)州Bal港)
?Harvey Nichols 夏菲尼高時(shí)尚百貨(英國倫敦)
?Kaviar And Kind 珠寶店(美國洛杉磯)
?Rene Caovilla 鞋店(意大利米蘭)
?Printemps 巴黎春天百貨公司(法國巴黎)
?Prada 普拉達(dá)旗艦店(日本東京)
?Joyce 百貨(中國香港)

(二)主流奢侈品品牌的傳奇故事
八、奢侈品銷售服務(wù)“九贏真經(jīng)” 
1.不可挑選客戶：越是成功人士或富裕的人，他們的穿著打扮就越普通
2.無論何時(shí)，都要提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：無論再怎么忙，也都不能丟失服務(wù)客戶的“心”
3.正視客戶的眼睛：眼神是彼此互相交流和溝通的開始
4.想想“歡迎光臨”的后續(xù)語句：在“歡迎光臨！”后加一句，如“晚上好，您的包可真漂亮，是哪個(gè)品牌的？”
5. “慣用句 ……”的推銷技巧：在本家商品基礎(chǔ)上，積極注入奢侈品或流行主題等元素
6.仔細(xì)觀察顧客的一舉一動(dòng)：和大眾品牌不同，客戶注重的是“精湛的顧客服務(wù)”
7.營銷語言要跨越年齡界限：只適合于某一年齡層的營銷用語，是奢侈品牌服務(wù)的禁句
8.成為具有親和力的銷售員：營造一個(gè)輕松的環(huán)境 
9.抓住客戶心理的營銷“魔咒”：使客戶感到“物超所值”，以確立更加穩(wěn)固的客戶關(guān)系